Seja um Profissional Mais

A seguir, você vai ver passo-a-passo o que é necessário para ser um Profissional Mais. Um Vendedor Mais, que gerencia sua carreira e relações profissionais com o mesmo cuidado, sempre com a mais nobre das intenções: o sucesso Há algo de novo no ar. Um conjunto de novas características de trabalho, tanto para a hora em que se está cara-a-cara com o cliente, como no cotidiano de seu escritório. Tal conjunto de regulamentos ganhou diferentes nomes, alguns deles já acompanhados de discretas batidas na madeira, sai pra lá, isola. Competitividade, empregabilidade, globalização, era do conhecimento. Como nenhum desses termos está totalmente certo nem completamente errado (e para evitar taquicardia em alguns leitores), vamos usar ma expressão adequada:

PRIMEIRO PASSO: ARRUMANDO A CASA
Antes de querer mudar tudo em sua carreira, é necessário mudar por dentro. Altere sua maneira de ver ao mundo e sua carreira. Sem tal mudança interna, é muito difícil mudar seu relacionamento com as outras pessoas. Desenvolva seu:

Otimismo pragmático – Um Vendedor Mais não se deixa levar por verdades pré-estabelecidas. Imagine que você trabalha em uma agência de turismo. Para melhorar o serviço aos clientes, vocês começam a discutir qual a maior queixa que os turistas têm em relação ao Brasil. Mal se formula a questão, alguém já responde:

? Ah, é a violência.

E tome falar sobre assaltos, bailes funk, torcidas organizadas, cada um com uma história mais escabrosa para contar. A seguir nesse caminho, a solução seria colocar os turistas dentro de um tanque de guerra e desenvolver passeios dentro dos limites de condomínios fechados.

Enquanto isso, o otimista pragmático teria uma resposta diferente:

? A maior queixa dos turistas? Não sei, vou pesquisar.

Bem, a Embratur fez essa pesquisa no ano passado. O item segurança/violência ficou em quinto lugar, empatado com a precariedade das comunicações. Em primeiro lugar, o que os gringos mais reclamam sobre nosso país é… falta de sinalização adequada.

Fazer placas informativas em diversas línguas é muito mais barato – e agrada mais esse cliente – do que elaborar planos mirabolantes contra a violência.

Então, antes de pensar em uma solução, pare um pouco para realmente entender o problema.

Liderança – Antes de liderar os outros, um Profissional Mais deve concentrar-se em liderar a si mesmo. Tomar consciência de que ele não trabalha para uma empresa ou outra pessoa. Trabalha para si mesmo, sua própria satisfação pessoal e profissional. Desenvolver uma liderança pessoal requer:

– Auto-análise: concentre-se no que você é bom, nas áreas onde você pode se destacar dos outros. Um diploma, uma pós-graduação, qualquer um pode ter. Mas existem determinadas habilidades e, principalmente, a maneira como você transforma essas habilidades em ação, que são únicas. Descubra o horário do dia no qual você rende mais, a sua maneira preferida de trabalhar.

– Objetivos claros: todo mundo quer chegar lá. Mas você já parou para analisar, friamente, onde é esse ?lá??. Saiba o que você quer, e o que é necessário para alcançar esse objetivo. É como ter um mapa e bússola. Sem eles, sua carreira fica à deriva.

– Tempo é só o começo: os Profissionais Mais sabem que administrar o tempo é só o começo da estrada. É necessário planejar sua carreira. Pense no que você gostaria que constasse em seu currículo, o que é importante para a empresa nos próximos seis meses.

Curiosidade – Alguém curioso está sempre atrás das respostas. Está sempre disposto a aprender e a se aprimorar. Um profissional mais sabe que, se a carreira pertence a ele. Então, não espere que cursos sejam oferecidos. Vai atrás de livros, palestras, aperfeiçoamento. E falta de dinheiro não é desculpa. Muitas dessas ações não requerem que você invista um tostão. Você pode, por exemplo, conversar com pessoas de outras empresas e setores da economia, todos têm algo a ensinar. Bibliotecas e sites também fornecem muito conteúdo. É só procurar.

Criatividade – Correndo o risco de decepcionar algumas pessoas, criatividade não é a panacéia para todos os males da vida corporativa. Tampouco é a peça chave que impulsiona as carreiras para frente. É sim, mais uma ferramenta que você deve desenvolver. Leia muito, aprenda outra língua, vá até a padaria por um caminho diferente. Tudo isso ajuda.

Abaixo a Síndrome de Garfield – Muitos profissionais imitam, semana após semana, o gato laranja dos quadrinhos: Toca o despertador e a primeira coisa que falam é ?odeio segundas-feiras?. Se esta é sua atitude, cuidado. Alguma coisa definitivamente está errada em seu trabalho. Um Profissional Mais, antes de tudo, tem um orgulho saudável de seu trabalho.

SEGUNDO PASSO: SEUS COLEGAS, SEU ESCRITÓRIO E A REUNIÃO DE SEGUNDA FEIRA

Nove entre dez empresas se definem como ?uma grande família?. A analogia não poderia ser mais correta. Em ambos os casos você é obrigado a conviver com a pessoa fofoqueira, com aquele sujeito que só aparece duas vezes por ano e, mesmo assim, para pedir dinheiro, com aquele neto do patriarca que parece poder tudo, entre outras pessoas.

Em ambos os casos, também existem pessoas que se destacam. Que são um sucesso em suas relações profissionais e familiares. Bem-quistos, são presença indispensável quando quer se discutir o futuro da organização, em um caso, e como afastar a Carminha daquele namorado motoqueiro, no outro. Acompanhe:

Comece pelo começo

Em qualquer atividade, nada é mais importante que a primeira impressão. Certo, você já causou uma primeira impressão em seus colegas e chefes, e não tem uma segunda chance. Mas cada tarefa que você desenvolve também causa uma primeira impressão.

Portanto, mostre iniciativa, dê o primeiro passo. Ouse fazer, assumir as tarefas espinhosas da sua empresa. Algumas dicas:

– Só assuma uma tarefa nova se estiver desempenhando suas funções atuais bem. Isso aumenta a confiança de seus chefes e colegas em você.

– Nada pelo social. Organizar a pelada do fim de semana, as vaquinhas dos aniversários ou o chá de bebê da sua chefe podem ser atividades divertidas, mas não trazem nenhuma recompensa para sua carreira. Ao contrário, ocupam tempo e espaço de sua mente que poderiam ser dedicados a desenvolver algo que faça sua empresa ganhar dinheiro.

– O que importa para a empresa. Vale tanto para grandes empresas como para pequenas: elas freqüentemente esquecem o motivo pelo qual abrem as portas todas as manhãs. A burocracia interna e o ?status-quo? tornam-se mais importantes do que atender bem os clientes, desenvolver um serviço de qualidade. Aprenda a distinguir o que é importante e leva a empresa para frente.

Network

A grande maioria das oportunidades de negócios e parcerias não aparece nos jornais e na televisão. Acontecem dentro de uma rede de conhecidos. Pessoas que se conhecem e se ajudam mutuamente. Se você ainda não desenvolveu sua rede de contatos, comece agora:

– Mostre-se. Ofereça-se para dar palestras, freqüente clubes e reuniões diversas, com o objetivo de firmar seu nome como o de um especialista em determinada área.

– Descubra quais áreas você não domina e precisa conhecer. Então descubra quem pode ensinar-lhe sobre aquilo. Relacione-se com essa pessoa.

– Lembre-se que uma rede é uma eterna troca: se você quer que as pessoas ofereçam algo para você, ofereça algo de valor antes.

Amplie sua visão

Os profissionais sem futuro sofrem da visão de túnel. Vêem o mundo apenas por seu ponto de vista, uma vez que a opinião de todas as outras pessoas está, por definição, errada.
Um Vendedor Mais vê a situação com diversos olhos. Eles imaginam o que os competidores acham daquela atitude. O que os colegas, os clientes acham e esperam de uma ação. Assim, ele enxerga muito mais do que uma solução. Treine essa habilidade ouvindo os outros atentamente. Descubra como pensam, o que é importante para cada pessoa com a qual você lida.

Faça seu emprego

Ao contrário do que parece, a maioria das funções se adapta ao redor das pessoas que as ocupam, e não o contrário. Por mais estudado que seja um organograma, ninguém vai ocupar o seu quadradinho da mesma maneira que seu antecessor e sucessor. Sem entrar no mérito de melhor ou pior, todos executam seu trabalho de modo diferente.

Se você sabe quais são suas qualidades principais (já ouviu isso em algum lugar, não?), e sabe do que a empresa precisa, faça uma proposta de novas atribuições e tarefas ao diretor geral e seus colegas. Essa é a maneira mais fácil (e prazerosa) de ser bem sucedido.

Racional e emocional

Chegue cedo, trabalhe duro e você vai ser promovido/receber um aumento. Isso só aconteceria em um mundo totalmente cartesiano, onde máquinas tomassem decisões. Basta aplicar uma fórmula e prova-se matematicamente que o Zé deve ser promovido e a Dona Suzana merece um aumento de 13,57%. Na verdade, somos seres emocionais. Aquele que toma as decisões na empresa usa números, impressões, palpites e, de noite, pergunta para a esposa:

? Estou pensando em promover o Zé, o que você acha?

? Bom, nas duas vezes que falei com ele por telefone ele me pareceu…

Então, use bem cada momento que você passa com a diretoria. Pergunte o que eles acham de sua performance, o que você pode fazer para melhorar. Construa um relacionamento baseado na responsabilidade. Mostre que você pode aprender e mudar com a experiência e novos desafios.

TERCEIRO PASSO: SEUS CLIENTES

Hora de falar dos reis, certo? De como eles devem mandar e desmandar, e que tudo deve ser feito ao redor deles.

Nessa maneira de pensar só há um problema: você e sua empresa devem lucrar, também. Uma relação rei-servo não funciona, esteja o rei de que lado estiver. Seu cliente deseja ser tratado como um parceiro, quer ter seus desejos e necessidades atendidas, quer lucrar mais, mesmo que seja o consumidor final. Ele lucra com a maior segurança que aquela apólice dá, com o maior rendimento de uma aplicação financeira, com a imagem que determinado vestido ou carro passa. Então, como trabalhar com esse pessoal?

Vá além

Um Vendedor Mais não se limita a mostrar seus produtos e esperar que o cliente compre algo. Tal profissional sabe ser um verdadeiro consultor. Como conhece várias empresas e pessoas, o Vendedor Mais pode ensinar o cliente a trabalhar de maneira mais inteligente, pode ver erros que passam desapercebidos.

Venda-se

Lembre-se que um cliente dos produtos ou serviços que você vende pode abrir diversas outras portas. Que tal oferecer uma rápida palestra para a equipe de vendas dele? Existem várias coisas que você pode fazer para trazer o cliente de sua empresa para sua rede de contatos – Funciona muito melhor do que pedir referências automaticamente.

Peça feedback

Não pare após a venda ser efetuada. Mantenha contato com o cliente, para saber se está tudo certo com a aquisição, se ele tem alguma queixa a respeito da entrega, instalação, lavagem, alteração de cláusula, etc. Assuma a responsabilidade total sobre aquele relacionamento comercial. A idéia é que você se torne, para o cliente, algo parecido com o ?médico da família?, ou seja, alguém respeitado e sempre lembrado. Peça também uma análise sobre o seu trabalho. Como foi realizado o atendimento, o que mais você pode fazer para fortalecer a parceria. Assim como você enxerga os pontos fracos no negócio do cliente, ele também tem uma visão clara de onde você pode melhorar. Não desperdice essa fonte de informação.