É difícil ser ético?

 

Tenho pensado muito sobre o porquê de as pessoas tomarem as decisões que tomam. Por que algumas são honestas e outras não? Por que existem aquelas que correm riscos e outras que primam pelo conservadorismo? Por que algumas gostam de novidades e outras as detestam? Por que algumas se pautam por princípios éticos enquanto outras simplesmente tiram proveito da posição que ocupam?

 

Embora, para algumas, a resposta possa ser óbvia (algo na linha de: “As pessoas são mesmo diferentes”), eu acho que é preciso refletir mais sobre essas diferenças, em vez de aceitá-las pura e simplesmente.

 

 

Pense na seguinte hipótese, retirada de um exemplo publicado em um excelente livro de vendas: “Vender sempre foi divertido para você, talvez pelo seu sucesso nas vendas de produtos de preços altos para a indústria automotiva. A única coisa de que você não gosta é o tempo que demora para vender alguma coisa. Suas vendas médias requerem, aproximadamente, oito contatos de vendas, de 30 a 40 horas analisando as operações do cliente potencial e a apresentação de sua proposta, concorrendo com outros seis a oito fornecedores. Sua média de vendas no ano anterior foi de 25 milhões.

 

Durante uma negociação prolongada com um grande cliente, fica evidente que o agente de compras quer fechar negócio com você. Por exemplo: ele indicou, de formas sutis, que deseja trabalhar com sua empresa e se ofereceu para revelar a você os preços propostos pelos concorrentes. Se aceitar essa ‘oferta’, você não terá de passar tanto tempo preparando sua proposta e, além disso, terá a garantia de um negócio que produzirá 20% de vendas a mais que o esperado. Você também sabe que isso viola explicitamente a confidencialidade de seus concorrentes e que sua empresa poderá ser prejudicada se os métodos utilizados para a transação forem descobertos. Como você agiria?”.

 

Pessoas com um senso ético evoluído não titubeiam, simplesmente sabem que aceitar a oferta não seria ético e ponto final. Outras tentarão encarar a questão “de forma mais criativa” e buscarão alternativas para se beneficiar da situação mesmo que, para isso, precisem transgredir limites éticos.

 

Não acho que devamos, pura e simplesmente, endeusar as primeiras e demonizar as outras. Mas creio que, no mundo em que vivemos, o vendedor possui um patrimônio que não pode alienar de forma alguma. Trata-se de sua moral ilibada e seu absoluto senso de justiça e propriedade.

 

Se não nos pautarmos por esses princípios básicos, acabaremos validando as reuniões que são feitas para ofender aqueles que venderam menos, vamos ter de concordar com as campanhas de incentivo que só acirram a competição entre aqueles que deveriam se ver como colegas de trabalho e precisaremos achar justo o vendedor que, para bater a cota do mês, combina com o cliente que ele fará um pedido no dia 30 e o cancelará no dia 3 do mês seguinte.

 

Tenho certeza de que você não acha correto qualquer um dos comportamentos acima. Mas temo que, como eu e todos os nossos irmãos “brasucas”, você, muitas vezes, seja tentado a estender o limite do aceitável quando se depara com uma situação que pode o beneficiar de forma expressiva.

 

Nesses casos, eu tenho usado um pequeno truque que pode ajudar muito você. Faço a seguinte pergunta para mim: “Como eu descreveria essa decisão para minhas filhas? Com orgulho ou vergonha?”. Dependendo da resposta, aceito ou não tirar proveito da situação.

 

Não fique aí pensando que ser ético é muito difícil. Pratique isso e você verá os resultados aparecerem imediatamente.