Será que existem problemas de treinamento da força de vendas? Em junho, estive na ASTD/2007 (Associação Americana para Treinamento e Desenvolvimento). Trata-se do maior evento do mundo na área de treinamento e desenvolvimento.

Foi o segundo ano consecutivo em que tive a oportunidade de proferir uma palestra nesse prestigioso evento. Neste ano, falei sobre ?como vender treinamento e desenvolvimento na América Latina?. Foi uma importante oportunidade de demonstrar que nosso mercado já está maduro o suficiente para absorver boa parte das tecnologias que são oferecidas para países ditos mais desenvolvidos. Se você quiser, envie-me um e-mail que, com muito prazer, lhe enviarei o material que utilizei na palestra.

Dentro da ASTD é possível perceber tendências e identificar falhas que nós, profissionais de vendas, temos cometido ao longo do tempo. Neste ano, por tudo que vi e discuti com outros profissionais de diversos países, ficou muito claro para mim que tem ocorrido um tremendo erro na definição de nossas necessidades de treinamento.

Nossa tendência é partir do pressuposto de que problemas de desempenho são ? quase que invariavelmente ? passivos de solução via treinamento. Isso é um engano. Muitas vezes, o fraco desempenho da equipe de vendas se deve a questões como:

» Logística interna falha ? Falta produto na hora de entregar o pedido.

» Logística externa falha ? Não conseguimos entregar o produto no prazo acordado.

» Custos de produção mais altos que a média ? Levando à perda de competitividade quando comparamos nossa oferta a dos nossos concorrentes.

» Erros na avaliação do risco de crédito ? Partindo de uma avaliação equivocada do potencial de compras do cliente, deixamos de vender para quem teria todas as condições de pagar.

» Falhas cometidas por nossos parceiros comerciais ? Canais de distribuição mal preparados e sem receber o devido acompanhamento são uma verdadeira bomba-relógio para vendas.

Essa lista poderia crescer ainda mais se observássemos as especificidades de cada empresa. Mas o objetivo de nossa reflexão é verificar em que casos o treinamento resolve problemas de desempenho. Na ASTD, pude notar que as maiores empresas do mundo estão recorrendo a uma ferramenta já bastante conhecida da área de RH, trata-se do Assessment ? uma espécie de avaliação do quanto as pessoas sabem sobre determinado tema.

A mecânica é relativamente simples: em primeiro lugar, é preciso definir quais são as competências essenciais para os profissionais da área de vendas da sua empresa. Depois, é preciso medir o quanto dessas competências já existe em sua equipe (nesse ponto entra o Assessment). Medida a diferença entre o que nossos vendedores sabem e o que deveriam saber, torna-se possível determinar o que fazer para que as competências insuficientes se desenvolvam.

Às vezes, a solução está no treinamento, às vezes não. O melhor tratamento para a questão sempre poderá ser desenvolvido com a ajuda de um bom consultor, daqueles que, como verdadeiros vendedores, não estão apenas interessados em seu dinheiro, mas querem ajudar você a encontrar a melhor solução para seus problemas.