Será que os contínuos avanços da tecnologia substituirão a figura do vendedor num futuro próximo? Para falar sobre essas previsões não convidamos esta semana um místico ou cartomante, mas sim alguém que acredita (e defende) a idéia de que vivenciaremos mudanças dramáticas na função do profissional de vendas atual – Tim Connor, do Connor Resource Group.

Segundo Connor, durante os próximos anos, talvez décadas, teremos mudanças dramáticas e abrangentes em todas as indústrias e profissões. Nada permanecerá intocado pelas forças que varrerão a Humanidade, independentemente da sua idade ou área de atuação.

Não estamos falando especificamente de vendedores varejistas (chamados às vezes de balconistas), ou dos profissionais de Telemarketing e Centros de Atendimento – todos eles sofrendo dura concorrência das novas tecnologias, principalmente a Internet. Nosso foco são os milhares de vendedores que pegam aviões, táxis, carros e ônibus para vender os produtos e serviços das empresas que representam. Apesar de, como sociedade, estarmos usando cada vez menos comunicação face a face, e mais aparelhos de fax, secretárias eletrônicas, computadores, caixas automáticos, e-mail, etc., ao ponto de muitas vezes perdermos o contato humano, acreditamos existirem inúmeras razões para que a profissão de vender continue viva e saudável – por muitos anos ainda.

Vendedores sofrerão mudanças dramáticas na maneira em que vendem e atendem seus clientes. Mas existem muitas razões pelas quais um bom profissional de vendas terá sempre uma função estratégica dentro dos quadros da economia atual:

? >> Ele apresenta novas idéias, conceitos, produtos e serviços para clientes atuais e potenciais.

? >> Ele analisa o mercado (coisas como níveis de satisfação do cliente, percepções, atitudes, ações da concorrência, modismos, tendências, etc.).

? >> Ele testemunha e reporta a criação de novos interesses do mercado, bem como o potencial de novas áreas de atuação.

? >> Ele acalma clientes irritados, frustrados ou desapontados.

? >> Ele fornece feedback do ””””campo”””” para que a diretoria saiba o que é que realmente está acontecendo no mercado.

? >> Ele é a linha de frente de ataque para um sem número de estratégias corporativas, lançamento de produtos e programas de Marketing.

? >> Ele trabalha nos stands de feiras e convenções, trazendo novos prospects, clientes e informações.

? >> Ele está continuamente à procura de novas oportunidades de produtos e/ou serviços que possam ser criados ou oferecidos para satisfazer ainda mais seus clientes (e ganhar mais dinheiro também).

? >> Ele resolve os problemas causados por erros de design, produção, distribuição, instalação, faturamento errado, etc.

? >> Ele é um embaixador da diretoria da empresa, construindo relacionamentos positivos que podem vir a trazer mais vendas e maiores lucros.

Agora desafiamos você a encontrar um computador, fax, software ou pessoa de Marketing que possa lidar com todas essas questões (muitas vezes ao mesmo tempo), usando as qualidades dos campeões, como por exemplo:

? A coragem do alpinista.
? A paciência de Jó.
? Disposto a sacrifícios como Madre Teresa.
? A energia de um bebê.
? A criatividade de um artista.
? A dedicação de uma mãe.
? A sabedoria de Confúcio.
? O entusiasmo de um torcedor fanático.
? A dedicação e a persistência de um atleta olímpico.

O papel do profissional de Vendas pode continuar sofrendo transformações, mas a sua missão fundamental continuará intacta.

Nestes últimos anos, tivemos numerosos exemplos de empresas que simplesmente acabaram com a sua força de vendas. Connor acredita que os diretores dessas empresas estão enganados na forma de lidar com seus compradores. Parecem partir da premissa que seus clientes não querem fazer negócios com vendedores. ERRADO! O que os clientes não querem é ter que lidar com vendedores mal educados, incompetentes, preguiçosos ou sem ética. Tente comprar qualquer coisa que você não conheça muito bem sem a ajuda de um vendedor, e eu lhe garanto que você vai gastar muito mais tempo, energia e dinheiro do que gostaria.

Outro grupo de empresários (e jornalistas) querem nos fazer crer que, um dia, compraremos tudo que precisamos através de catálogos, canais de TV exclusivos para shopping, ou através da Internet. Errado, de novo. Talvez para alguns produtos, mas não para muitos outros, particularmente aqueles complexos, e serviços que demandam assistência de vendas consultiva.

Um pensamento final: será que a eliminação total dos vendedores seria bom para os clientes, as empresas, a economia e para o livre mercado? Connor acha que não.

As equipes de vendas podem diminuir em tamanho e tornar-se mais efetivas, cobrindo territórios maiores e vendendo uma diversidade maior de produtos e serviços – mas nunca se tornarão obsoletas.

Sua receita para o próximo século

1. Se você vive de vender, você precisará acelerar seu crescimento pessoal se quiser ter uma vida balanceada e de sucesso na auto estrada das vendas.

2. Se você é um gerente de Vendas, você precisará reavaliar seu papel, suas responsabilidades e seus objetivos, pois sua posição também sofrerá mudanças dramáticas nos anos seguintes.

3. Se você é o dono ou alto executivo de uma empresa que tem vendedores na equipe para representar seus produtos e serviços no mercado, você precisará desenvolver novos sistemas de suporte, fornecer mais treinamento e dar condições, tanto em equipamento quanto em disponibilização de informações, para que eles tenham as armas necessárias para vender num ambiente cada vez mais competitivo. Além disso, terá que aprender a dar-lhes mais ouvidos, ouvindo sem preconceitos ou pré julgamentos o que eles tem para dizer.

4. Se você é um cliente (e todos somos), você continuará a exigir cada vez mais integridade, profissionalismo, flexibilidade, respostas rápidas e competência de seus vendedores e fornecedores.