Todos devem rever seus conceitos em relação ao que entendem por Profissional de Vendas para evitar a extinção. Além de todas as características que você já conhece, é preciso acrescentar novas atribuições, habilidades e atitudes, tais como:

1.REPRESENTAR A EMPRESA COM RESPONSABILIDADE. A pessoa que faz contatos com clientes, seja ela um profissional de vendas, promotor, propagandista ou relações-públicas, tem a responsabilidade de representar sua empresa sob todos os aspectos: imagem, qualidade, credibilidade, ética, etc. Do ponto de vista do cliente, não importa o cargo que a pessoa ocupa. O que importa é que a pessoa que está à sua frente é, pelo menos naquele momento, o representante oficial da empresa. Assim, ser educado, vestir-se adequadamente e ter cuidado com o asseio pessoal sempre foram muito importantes, mas nunca fizeram perder tantos negócios como nos dias de hoje.

2.AGENTE DE MARKETING. O profissional de vendas precisa adquirir um bom conhecimento de marketing. Precisa compreender o posicionamento da sua empresa e dos produtos/serviços que pretende vender. Desconhecer esse posicionamento torna difícil mostrar ao cliente que o preço praticado é justo, ou seja, corresponde à qualidade e aos valores adicionados ao produto/serviço. Quando o profissional de vendas não consegue posicionar seus produtos/serviços de maneira adequada, o cliente não entende por que ele tem um valor superior, e acaba comprando somente os que possuem o menor preço.

3.CONSELHEIRO DE NEGÓCIOS. O profissional de vendas deve se tornar um recurso indispensável para o cliente. Se a pessoa que representa uma empresa não agrega nenhum valor aos produtos/serviços que vende, não tem razão de existir. Não pode ser considerado um profissional de vendas. Não importa o que vende ou o ramo em que atua, você precisará ser um especialista. Deve entender do produto, do ramo e mercado em que atua. Os clientes de hoje não querem comprar produtos, eles querem que o representante/vendedor lhes dê soluções para os problemas. Se você vende para um segmento que utiliza marketing direto, que possua pontos-de-venda e precisa ter estratégias para atrair clientes, então deverá ser conselheiro de negócios nessas áreas. Terá de estudar esses assuntos para auxiliar o cliente na elaboração de estratégias.

4. ESTRATEGISTA DE VENDAS. Descobrir novas abordagens. Ter uma visão de vendas mais abrangente. Ser mais estratégico e oferecer soluções simples, mas que dêem resultados. Isso significa ser mais produtivo, mais profissional. Para se tornar um estrategista de vendas. Você deve pensar vendas sob todos os ângulos e agir melhor que seus concorrentes. Por exemplo: se seus concorrentes concentram a argumentação em preço e prazo de pagamento, mesmo que você possa acompanhá-los nas condições de negócio, não faça isso de imediato; primeiro mostre ao cliente como você e sua empresa esperam ajudá-lo após a compra do produto. O estrategista não se concentra somente nos compradores. Ele se relaciona com todos os departamentos da empresa. Sabe das necessidades do cliente e procura atender os objetivos das duas parte.

5. PRESTADOR DE SERVIÇOS QUE VENDE. Acima de qualquer coisa, o representante ou vendedor, é um prestador de serviços. Ninguém que trabalha em vendas terá sucesso duradouro se pensar somente em tirar pedidos. O cliente percebe quando o vendedor não está preparado ou sem vontade de oferecer serviços de apoio a vendas. Geralmente, some depois que vende. Volta somente no dia de vender de novo. Esse tipo de vendedor evita saber o que o cliente quer ou que problemas está tendo. Se o cliente lhe dá um bom pedido, ele é amistoso e simpático. Se o cliente compra pouco ou não compra, ele age com má vontade, com desprezo e, às vezes, chega a ser grosseiro. Esse profissional já está extinto. O verdadeiro profissional de vendas preza pela sua reputação. Mesmo sem supervisão, ele oferece serviços de extrema qualidade. Esse irá sobreviver com sucesso.

Abaixo descrevemos as atribuições e habilidades especiais para os Profissionais de Vendas que atuam no segmento de vendas para o varejo e de venda de serviços.

MERCADO VAREJISTA – (Lojas, Supermercados ou Comércio em geral)

? Visite os clientes com regularidade e datas preestabelecidas. O cliente precisa saber que receberá a visita no dia combinado.

? Promova reuniões de treinamento sobre produtos. Os funcionários do cliente não têm tempo para ler os manuais de instrução dos produtos. Sem treinamento, eles não saberão quais benefícios são decisivos para influenciar os consumidores na escolha.

? Detecte fatores que podem estar prejudicando o giro dos seus produtos no ponto-de-venda.

? Faça duas perguntas para o gerente ou proprietário da loja. “O que eu posso fazer para contribuir mais com as vendas dos meus produtos em sua loja?” – “O que você está pensando em fazer e que eu posso ajudá-lo de alguma maneira?”.

? Conduza reuniões com o proprietário e com os gerentes. Mostre as melhores estratégias para vender ou usar seus produtos. Use um pouco do seu tempo para encontrar novas maneiras de atrair clientes para seus produtos no ponto-de-venda do seu cliente.

? Elabore uma planilha de compra dos últimos seis meses e avalie o desempenho de vendas de cada produto. Crie estratégias para cada cliente.

? Crie campanhas de vendas para fornecer a seus clientes. Coloque esse serviço à disposição dos seus clientes. Ajude-os a criar um clima de vendas dentro das lojas.

VENDA DE SERVIÇOS (Seguros, Previdência Privada, Seguro Saúde, Serviços Bancários)

? Proponha-se a fazer um estudo. Antes de tentar vender qualquer coisa é preciso vender a necessidade de um levantamento de informações para estabelecer um conhecimento mínimo sobre as necessidades e situação atual do cliente.

? Prepare-se para ser um conselheiro de negócios. Mesmo que não venda nas primeiras tentativas, coloque-se à disposição para quaisquer esclarecimentos sobre assuntos que dizem respeito ao que você vende.

? Não abandone seus possíveis clientes. Se abandoná-los, você perdeu a credibilidade conquistada como conselheiro de negócios. Envie informações importantes e que tratem de assuntos do interesse de cada cliente.

? Mantenha contato mensal com seus clientes atuais. Quando você procura seus clientes somente com o objetivo de atualizar valores ou renovar contratos que estão para vencer, você não ofereceu os serviços que prometeu. Manter-se em contato com o cliente é sua obrigação, não da empresa.

? Seja você o Valor Agregado dos serviços que vende. A qualidade de um serviço começa com o comprometimento daqueles que o vendem.

Em vendas, o desafio é grande e as recompensas são altas. Você tem a capacidade de fazer o que quiser de sua carreira. A opção é sua, o compromisso é seu, o futuro é seu. Assuma consigo mesmo o compromisso de ter mais sucesso, a começar de agora. Ambição é querer alguma coisa melhor… sucesso é consegui-la.

Paulo Roberto Ferreira é diretor da Supra – Tecnologia em vendas, consultor especializado em treinamento de vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias, comunique-se com a Supra-Tecnologia em Vendas pelo e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para 0800-703.8400