Recentemente, após ter terminado uma palestra, um dos participantes veio até mim e disse: “O vendedor que visita clientes só para vender vai sumir do mapa!”. Essa frase é simples, mas carregada de significado. Com ela em mente, passei a conversar com gerentes de venda, vendedores e representantes para identificar quais são os serviços que os profissionais de venda estão oferecendo aos clientes. Surpreendi-me ao constatar que os serviços oferecidos pela maioria dos profissionais de venda de hoje não são diferentes daqueles que eram oferecidos pelos mercadores, mascates e caixeiros-viajantes. A qualidade intelectual melhorou muito, mas o serviço que eles oferecem ao cliente deixa muito a desejar.
Mas o que mais me chamou a atenção é que esses profissionais do passado sumiram do mapa porque não deram conta de que só se dedicavam a vender, não faziam muito mais do que isto. Eram tão donos de si que não notaram que estavam andando na contramão da própria profissão. Muitos só perceberam isso quando já era tarde demais.
Toda profissão guarda segredos em sua história. Com vendas não haveria de ser diferente. E quando você conhece um pouco da história da profissão de vendas, você estará fazendo uma auto-avaliação. Quando terminar a leitura, perceberá que em vendas, a única constante é a mudança. Contudo, uma coisa é certa: se vamos ou não sumir do mapa isso depende das escolhas que fizermos hoje.
1- Vida de mercador: O mercador era uma pessoa que comprava os produtos da indústria e os revendia para lojas ou diretamente às pessoas. Para poder comprar de várias indústrias ele não se vinculava a nenhuma. Ele não vivia de comissões. Comprava, adicionava uma boa margem de lucro, e revendia. Na época, o acesso às mercadorias era muito difícil. O transporte não existia e as viagens demoravam semanas, até meses. A demanda era muito maior do que a oferta. Por isso, ninguém se dava ao luxo de dizer: “Vou deixar para a próxima vez”. Não tinha negociação, ou comprava na hora ou ficava sem a mercadoria. Os mercadores tiravam proveito da escassez e praticavam preços absurdamente altos. Não precisavam fazer nenhum esforço para vender. Muitos cruzavam os braços enquanto os fregueses disputavam as mercadorias quase que a tapas. Era o leilão às avessas. Quem quisesse comprar tinha de ir até as hospedarias onde ficavam os mercadores.
2- A origem foi uma crise. No século XIX um fato revolucionário fez surgir a venda como conhecemos hoje. Os donos de uma pequena tecelagem de lã, em Massachusetts (USA), abarrotados de estoque e amargando prejuízos, uma vez que os mercadores não honravam as promessas de compra, tomaram uma decisão: não seriam mais reféns dos mercadores, tentariam vender diretamente sua produção para as lojas e mascates das cidades do interior. Quando tomaram essa decisão nem imaginavam que estavam criando a profissão de vendas. Contrataram John H. Patterson, nascido em 1844, para levar suas amostras aos proprietários de lojas e, através dele, conseguiram encomendas para entrega futura. Segundo a história, Patterson foi o primeiro superprofissional. Ele criou a primeira força nacional de vendas. Foi o primeiro a organizar o treinamento de venda, o primeiro a possuir um quadro de vendas totalmente organizado, com gerentes regionais e gerentes locais. Estabeleceu a primeira cota de vendas. E também foi o primeiro a estabelecer um território exclusivo a seus vendedores.
3- O caixeiro-viajante. Na verdade, os donos da pequena tecelagem de lã foram os precursores da figura do caixeiro-viajante. A tecelagem fazia suas amostras, acomodava-as em grandes malas e entregava ao caixeiro-viajante, que saia a campo tentando conseguir pedidos. O caixeiro-viajante recebia uma comissão sobre o valor total dos pedidos que tirava. Ele não transportava produtos como o mercador. Uma minoria fazia pronta-entrega. A principal incumbência era visitar os clientes com o objetivo de repor as mercadorias que estavam faltando. A entrega era responsabilidade da indústria. Os caixeiros-viajantes ofereciam um serviço diferenciado: eles iam até a loja ou a casa dos seus clientes para tirar pedidos, o mercador não.
4- As empresas se expandem. Os investimentos dos governos em estradas e o uso de automóveis possibilitaram reduzir consideravelmente o tempo que os caixeiros-viajantes levavam para cobrir uma região de vendas. As empresas procuraram contratar mais e mais pessoas para levar seus produtos para os clientes das cidades mais distantes. Como os produtos tinham um ciclo de vida longo, os caixeiros-viajantes puderam se desvencilhar das grandes e pesadas malas. Após os primeiros pedidos o cliente se acostumava a comprar para receber as mercadorias depois. Aos poucos foram comprando mais dos caixeiros-viajantes e cada vez menos dos mercadores. Depois de algum tempo, foram sumindo os mercadores e os clientes ficaram reféns dos caixeiros-viajantes, sequer discutindo os preços e prazos de pagamento. As indústrias mandavam e desmandavam, conforme os interesses.
5- Novas crises. A Primeira Guerra Mundial, em 1918, trouxe crises comerciais em seu bojo, mas foi a segunda, em 1945, que desafiou os caixeiros-viajantes da época. Ninguém tinha dinheiro. Não adiantava só visitar, era preciso ajudar o cliente a vender. As indústrias dependiam dos pedidos dos seus homens de venda para sobreviver. Notaram que alguns deles viajavam e traziam pedidos. Outros, depois de uma ou duas viagens sem sucesso, devolviam as malas e os blocos de pedidos. Acontece que estes estavam tão mal acostumados a tirar pedidos que, diante da primeira crise da profissão, desistiram.
6- Surge o profissional de vendas. Muito diferente dos seus antecessores, este novo homem de vendas revolucionou o mundo das vendas. Deu novo ritmo ao crescimento das empresas, gerou mais riquezas em 20 anos do que os mercadores e caixeiros-viajantes geraram em 100 anos. Eles recebiam treinamento para aprender a prestar serviço ao cliente. Poucos sabiam fazer isso naturalmente. As empresas, pela escassez do tipo de profissional que precisavam, não tinham outra saída senão ensinar as pessoas, antes de colocá-las para fazer o trabalho de campo. Essa iniciativa mostrou que os profissionais que recebiam algum preparo podiam trabalhar em regiões menores. Eram capazes de gerar uma quantidade de pedidos muito maior. Trabalhando em quatro ou cinco cidades, produziam mais vendas do que os caixeiros-viajantes em dois ou três estados inteiros.
7- A Seleção Natural. Surgiu a concorrência. Os produtos mais fáceis de vender começaram a ter concorrentes. Sempre havia alguém oferecendo produtos caseiros para incomodar. De qualidade duvidosa, é verdade, porém muito mais em conta. Houve novamente uma evolução na profissão de vendas. Alguns caixeiros-viajantes viraram profissionais de venda, mas continuaram agindo como caixeiro-viajante. Aqueles que no começo prestavam algum serviço, se acomodaram. Não visitavam, aguardavam o cliente ligar. Sumiram do mapa. Foram sendo substituídos por pessoas que queriam realmente ser profissionais de venda, visitando com regularidade, olhando o estoque, mostrando as novidades, montando o pedido, fazendo as trocas de produto e negociando descontos e prazos.
Hoje, já estamos vivendo a segunda seleção natural dos profissionais de venda. Conheça as atribuições, qualidades e habilidades que estão sendo exigidas nesse verdadeiro processo de evolução na próxima edição.
Os serviços oferecidos pela maioria dos profissionais de venda de hoje não são diferentes daqueles que eram oferecidos pelos mercadores, mascates e caixeiros-viajantes.
Surge o profissional de vendas. Muito diferente dos seus antecessores, este novo homem de vendas revolucionou o mundo das vendas. Deu novo ritmo ao crescimento das empresas, gerou mais riquezas em tO anos do que o mercadores e caixeiros-viajantes geraram em 100 anos.
Paulo Roberto Ferreira é diretor da Supra Tecnologia em Vendas, consultor especializado em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra Tecnologia em Vendas pelo e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para 0800-7038400
