Como prestar o serviço que seu cliente valoriza Imagine a cena: o cliente acaba de comprar um equipamento de som caro. Então, o vendedor guerrilheiro vira-se para ele e diz:

— A propósito, você vai precisar de um bom par de fones de ouvido, principalmente quando seu filho adolescente se apossar desse aparelho. Leve esses aqui, são bons.
— Quanto custa?
— Nada, é meu presente para o senhor, para celebrar sua ótima aquisição.

O que o cliente irá pensar? Que o aparelho de som é bom e o atendimento foi fantástico, sem espaço para arrependimentos ou dúvidas, e indicará aquela loja e vendedor para todos os conhecidos ? esse é mais um segredo dos vendedores guerrilheiros. Eles constroem

seu batalhão de clientes leais e lutam pela causa não com armas, mas gerando muitas vendas. Recompensar clientes requer aquele algo a mais que você deve ter na reserva, tem de ser feito com parabéns sinceros e uma surpresa ?decidida? no último minuto. Assim que a fizer, desapareça. Vá atender outro consumidor, arrumar algo no estoque, etc. Quer que o cliente saia da loja com a imagem de você dando aquele algo mais para ele? Deseja que ele demonstre gratidão com outra compra ou indicação? Então, recompense-o, despeça-se e suma das vistas dele. Às vezes, a pessoa fica tão agradecida que quer continuar a conversa ? evite isso.

Também não apresente tudo num pacote. Qualquer um pode fazer uma promoção ?compre um aparelho de DVD e leve um filme de sua escolha grátis?, isso não impressiona mais ninguém. Para vender o aparelho, é preciso ter um verdadeiro guerrilheiro que acrescente: ?Quero que a senhora estreie seu aparelho assim que chegar em casa. Que tal escolher um desses grandes lançamentos? Para a senhora, é de graça?. Isso sim impressiona.

Assegure-se de que seu cliente reconhece e valoriza o que você tem a oferecer como recompensa. Uma determinada loja faz isso com um grande cartaz acima de um telefone escrito ?exclusivo para uso de nossos clientes?. Custa alguma coisa? Não. Todos vão usar? Também não. Nas lojas que você já entrou, se precisou usar o telefone, permitiram? Claro. Mas deixar isso visível, em letras grandes é a ação guerrilheira, pois, além de não custar nada, aumenta o valor percebido de sua loja e, consequentemente, seus lucros.

Seja guerrilheiro, use a surpresa positiva!