Diferença entre produto e serviço.
A venda de serviços é uma prática muito nova no mundo dos negócios. Por muitos anos, só se pensava na venda de produtos. Mais recentemente, os serviços começaram a ser uma parte relevante e hoje dominam o PIB das economias dos países. Essa modernidade de serviços exige do vendedor, também modernidade nas práticas para vendê-los.
Na venda de produtos, ainda encontramos um processo viciado e antigo. Esse processo começa na entrevista de vendas, com a demonstração do produto para o cliente e depois, com perguntas sobre o produto e como ele pode ser útil. É um processo que confia na possibilidade de que, uma vez conhecedor do produto, o cliente localize por si só suas necessidades pessoais ou da sua empresa, que o farão adquirir o produto demonstrado. Embora completamente fora das melhores práticas modernas, esse profissional consegue fazer algumas vendas.
Resultado diferente obtêm os vendedores que tentam vender serviço por esse processo antigo de vender produto. Encontram uma barreira muito grande. Diferente dos produtos, os serviços não podem ser tocados, provados, cheirados, ouvidos ou vistos da mesma forma que os produtos são. Demonstrar serviços como se fossem produtos, só é possível em poucos casos. Na maioria deles não é factível. Justamente pela intangibilidade ou complexidade de detalhes de sua execução.
Necessidades do cliente – O caminho do sucesso do vendedor de serviço passa, necessariamente, pelo processo de vendas mais atual disponível. É o processo em que, antes de qualquer demonstração do serviço, o profissional de vendas faz uso de um grupo de perguntas habilidosas na tentativa de levantar as verdadeiras necessidades do cliente. Uma vez informado das necessidades do cliente, que geralmente são colocadas como: problemas, dificuldades, desconfortos, improdutividades, atrasos, insatisfações, prejuízos, etc., chega a hora de demonstrar quais características do serviço que o profissional vende atendem a uma ou mais necessidades apresentadas pelo cliente. Quando as necessidades do cliente estão evidentes fica tudo muito tangível.
As cinco dicas para ter sucesso na venda de serviços:
1. É vital conhecer o ramo de negócios do cliente assim como as características do serviço que você vende.
2. Use o processo de venda que levanta previamente, no início da entrevista, as necessidades do cliente referentes ao serviço que você vende. Tenha perguntas pré-elaboradas que te façam perguntar menos, mas que permitam obter respostas de qualidade.
3. Demonstre, com clareza, como as características de seu serviço suprem as necessidades levantadas junto ao cliente. Ponto a ponto.
4. Faça sua proposta específica para cada cliente, demonstrando a diferença entre a situação atual e a situação proposta. Sempre com uma boa demonstração financeira.
5. Apresente o testemunho de clientes atuais como prova da qualidade dos serviços que vende.
