Servir é desafiar

Ao encarar o seu cliente, crie rapport, entre na mesma frequência da outra pessoa, pois somente depois disso você será capaz de lançar as perguntas desafiadoras

Saltar de um avião em pleno voo com um paraquedas é um ato de ousadia e coragem, fazê-lo sem paraquedas é no mínimo insanidade. Há uma outra forma de insanidade, bem mais difícil de ser percebida. Atribui-se a Einstein a frase que diz que insanidade é fazer sempre a mesma coisa esperando resultados diferentes. A proposta aqui é para olharmos nossa forma de vender e perguntar: os resultados que tenho hoje são os que espero? Se você continuar no mesmo caminho é tão provável quanto às leis da física, que seus resultados serão os mesmos. Isso mata nossa essência, nosso prazer em viver e sermos felizes. Proponho olhar para as vendas através de três valores: Servir, Integridade e Respeito. Nesta edição quero abordar o valor “servir” e convidá-lo a considerar este ponto de vista como uma nova oportunidade de obter resultados diferentes.

Quando Matthew Dixon e Brent Adamson escreveram “The Challenger Sale”, as bases de algumas crenças em vendas foram abaladas. Nesta obra, os autores apontam cinco perfis de vendedores: os que trabalham duro, os construtores de relacionamentos, os desafiadores, os lobos solitários e os que resolvem os problemas de maneira reativa*. Pense agora pelo ponto de vista do valor servir.  Ao pensar neste valor, temos que colocar em primeiro plano o interesse da outra pessoa. É quando apuramos nossa capacidade de ouvir e de entender o outro. Um dos pontos mais difíceis do ato de servir é pensar no outro sabendo que o outro muitas vezes pensa somente em si mesmo. É um ato de entrega, quase que um ato divino. Mas, na verdade, trata-se de um ato extremamente humano. Somente podemos ser completos como seres humanos no relacionamento com o outro, e isso traduz a essência das vendas. Das boas vendas, claro!

Ao considerarmos os perfis trazidos pelos autores, quem sabe servir deve ser o vendedor que constrói relacionamentos, correto? Aí está uma balançada que aquele livro trouxe. Esses vendedores são praticamente os que menos vendem, principalmente em vendas complexas. Segundo uma pesquisa da SEC (Sales Executive Council) apenas 7% dos grandes vendedores se enquadram nesse perfil. A generosa fatia de 40% dos melhores vendedores é formada pelos “desafiadores.” Interessante, não? Quando genuinamente desejamos ajudar o outro, somente seremos capazes de atingir tal meta ao conhecermos suas necessidades reais. Ao se interessar em oferecer aquilo que realmente importa, somos lançados a querer saber mais; da indústria em que nosso cliente atua, mais sobre a empresa e mais sobre a pessoa com quem estamos nos relacionando. Quando tomamos ciência destas informações e munidos do interesse legítimo de melhorar a vida do outro, teremos a coragem de desafiá-los. Como um mentor que desafia seu aluno, o vendedor que deseja servir desafiará seu cliente, o fará pensar de maneira diferente e oferecerá novas perspectivas. Com este novo cenário em mãos, o vendedor ganha a oportunidade de entender de verdade como seu produto ou serviço poderá melhor servir seu cliente. E quando a solução encontra sua verdadeira necessidade, os resultados que seu cliente terá serão provavelmente os melhores.

Algumas dicas:

Encontre a verdadeira vontade de servir, caso contrário será um martírio a caminhada em direção às vendas de sucesso com valores. A sensação de perda de tempo poderá dominar seus pensamentos e assim fazê-lo desistir antes mesmo de começar esta nova fase de vendas em sua vida, por isso persista!

Tenha coragem, mas não insanidade. Ao encarar o seu cliente, crie rapport, entre na mesma frequência da outra pessoa, pois somente depois disso você será capaz de lançar as perguntas desafiadoras. Se tais perguntas vierem antes disso, você será percebido como desrespeitoso, no mínimo. Servir é colocar-se à disposição do outro, mas lembre-se de você mesmo. Caso contrário você correrá o risco de se tornar um serviçal, o que é bem diferente de um “servidor.” O segredo está no equilíbrio, e para encontrá-lo, a sugestão é apoiar-se na integridade, pois este valor tem uma capacidade única, a de manter todos os outros valores ativos.Integridade será o assunto de nosso próximo encontro e até lá gostaria de propor que você desafie a si mesmo a ser um vendedor melhor ainda, a ser um vendedor servidor e de grandes resultados. Sucesso e muita felicidade em sua profissão.

* Este livro ainda não tem tradução para o português. A tradução dos perfis apresentados aqui foram feitas de forma livre pelo autor deste texto.

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