O que mudou que tanto incomoda? E existe uma frase que esteve em muitas bocas e que diz: “Na vida de um vendedor, a única coisa permanente é a mudança”.

* Internet
* E-mail
* Comunicação rápida cliente-empresa
* Privatização
* Vendas para ex-estatais
* Globalização
* Telefone celular na comunicação cliente-empresa.
* Telecomunicações
* Linha barata
* Transmissão de dados a baixo custo
* Notebook
* Microcomputadores mais baratos
* Redes de computadores
* Abertura para importação
* Novos produtos concorrentes
* Empregos de representantes
* Importação de têxteis
* Coletores de pedidos-dados
* Empresas brasileiras compradas por estrangeiras
* Conglomerados de supermercados
* Incorporação de empresa no próprio país
* Carros importados
* Necessidade de aprender inglês devido à Web
* Jovens de comportamentos globalizados
* Viagens internacionais mais freqüentes
* Fabricantes internacionais mudando-se para o Brasil
* Código de Defesa do Consumidor
* etc…

Desde a edição nº1 desta revista até hoje, foi um exagero. Certamente em nossa História, jamais houve mudanças tão pesadas e que afetaram tanto aos profissionais de vendas. E mais, ainda estamos na tormenta que não tem previsão para terminar.

A grande maioria dos profissionais de vendas passou esses anos sem saber direito o que estava acontecendo. Parecia simplesmente que os negócios estavam mal devido à crise que estava de plantão. E quantas foram? Perdi a conta.

Duas grandes mudanças que antes pareciam facultativas se tornaram obrigatórias para o vendedor: ética no relacionamento com o cliente e evolução nas habilidades profissionais em vendas.

Não estar preparado para elas está fazendo muito mais estragos que todas as crises econômicas juntas.

CONFRONTO ÉTICO

O primeiro grande agente de mudança na área de vendas foi o Código de Defesa do Consumidor. Promulgado há 10 anos, já a partir de 94 estava de fato consolidado como um sucesso. Com os “PROCONs” funcionando, houve uma radical alteração na ética de vendas. Boa parte daquilo que até então era conhecido como Lei do Mais Esperto” foi por água abaixo. Não adianta mais enganar o cliente, a lei lhe permite cancelar a compra.

No jeitão antigo, o segredo era ser agressivo, omitir informações que pudessem atrapalhar e aproveitar os impulsos de compra de forma muito rápida. Tanto as empresas que ou recomendavam a esperteza ou eram tolerantes, quanto os próprios espertalhões, tiveram que mudar a prática. Não dão mais resultado e ainda correm o risco de serem acusados de estelionatários.

E o que ganhamos com isso? Estamos lentamente saindo da lista das profissões mais desprezadas do mundo dos negócios. Com a nova ética, ela pode, em breve, tornar-se urna profissão admirada como tantas outras.

ESFOLANDO-SE PARA AGARRAR A BOLA

Primeiro houve a abertura do país ao comércio internacional e a eliminação da Reserva de Mercado. Em algumas áreas corno informática e eletroeletrônicos, uma vez que houvesse um fabricante nacional, só ele podia vender no Brasil. Em várias empresas havia fila para se comprar. Era o sonho de qualquer vendedor: distribuição de senha para cliente comprar. A abertura das importações era necessária, pois aquela situação estava causando muitos danos, especialmente no uso da informática.

Estar inserido na globalização da economia não foi exatamente uma opção. Ela simplesmente aconteceu devido aos interesses das potências econômicas mundiais que queriam aproveitar a mão-de-obra barata dos países pobres na produção de produtos simples e dedicar-se a produzir produtos mais tecnológicos.

Foi uma tempestade e tanto para aqueles que estavam nos segmentos mais afetados. Enquanto na área de informática eles foram devidamente aproveitados pelas empresas nacionais e internacionais que apareceram no mercado, em outras o efeito foi devastador. No setor têxtil, por exemplo, boa parte dos epresentantes comerciais das centenas de fábricas teve perdas graves na remuneração. Afinal, os têxteis importados chegaram por outros canais de vendas e desarticularam toda a cadeia comercial do setor.

Mas o efeito central da abertura que nos interessa neste momento é o quanto ela afetou as competências necessárias para o profissional de vendas ter sucesso. O principal observado é o de maior disponibilidade de produtos para serem vendidos. Do lado positivo, temos um maior número de empregos de vendas. Do outro lado, os muitos produtos disputam o mesmo dinheiro do cliente. O que exige muito mais competência técnica do vendedor para fazer distinguir seu produto e ele próprio.

REVOLUÇÃO DA CONVERSA FÁCIL

Embora interligada ao fenômeno da globalização, esta verdadeira revolução merece nossa análise à parte. No Brasil tivemos um duplo acontecimento. No mesmo tempo que privatizamos os serviços de telecomunicações, que terminou por gerar um aumento de disponibilidade, fomos atingidos pela presença do telefone celular e da Internet, bem como pelo barateamento nas comunicações de dados.

O celular nos conecta com os clientes na maioria dos locais em que estamos. Os vendedores em deslocamento têm acesso à empresa e aos clientes, independente da distância. As decisões podem ser mais rápidas nas negociações que envolvem consulta à empresa. Para a família do vendedor que viaja, um conforto a mais.

O CLIENTE NO COMANDO DA INFORMAÇÃO

Os especialistas dizem que a Internet está ainda em sua fase embrionária. E todos os futurólogos de plantão arriscam seus palpites do que pode acontecer.

Para a área de vendas, sua disponibilidade já causou muitas mudanças. O acesso do comprador às opções disponíveis no mercado fez as barreiras da distância desaparecerem. Em um processo de compra, o vendedor raramente estará sozinho. No mínimo o comprador terá as referências dos concorrentes. Se o vendedor não se preparar, o cliente saberá mais do que ele sobre sua empresa ou produto.

Mas as mudanças que estão por vir, mesmo sem tentar adivinhar, são muito mais significativas e dolorosas para alguns tipos de vendedores. Enquanto hoje ganhamos uma comunicação escrita ágil no triângulo “vendedor – cliente – em presa”, esta mesma facilidade fará com que boa parte das atividades aconteça sem a intermediação do vendedor.

As relações de compra e venda onde o trabalho do vendedor mais se parece com a de um coletor de pedido, muito breve, dispensarão sua presença. Algum vendedor fará a abertura do cliente, as centrais de atendimento eletrônico farão o restante; o mesmo que está acontecendo aos bancários com advento do Internet Banking.

Diminuição dos empregos de vendas? De forma alguma. As oportunidades migrarão para outros setores, entre eles os próprios que estão provocando as mudanças: as telecomunicações. Mas só para aqueles que perceberem que têm de evoluir e se habilitar.

Abaixo um quadro com as competências do profissional de vendas que fará sucesso em qualquer economia:

COMPETÊNCIA; MOTIVOS

Profissionalização
– Encarar com seriedade a necessidade de evolução
– Ser visto pelo empregador como merecedor de receber investimentos educacionais

Conhecer e usar técnicas de venda
– Aumentar a capacidade de persuasão
– Diminuir o clico de vendas

Conhecer e aplicar um processo de trabalho que seja eficaz
– Aumentar a sua produtividade e ganhar mais

Profundo conhecimento de seus produtos
– Distinguir dos concorrentes
– Apoiar o comprador para melhor uso

Conhecimento dos ramos de negócios para os quais vende
– Poder ser um consultor ao seu cliente
– Conseguir achar novas aplicações para seu produto

Educar-se na Língua Portuguesa
– Facilitar a persuasão
– O vendedor cada vez mais se comunica direto com o cliente por meio de e-mail

Educar-se no uso amplo da informática
– Utilização dos novos recursos de planejamento de trabalho
– Uso dos atuais e novos meios de comunicação

Conhecer outros idiomas
– Acesso a mais informações pela língua universal (Inglês).
– Facilitar a venda de produto de outras origens (Espanhol, Alemão, Japonês, Francês e Italiano)

Manter-se atualizado na evolução de sua profissão
– Antecipar-se às mudanças e poder influenciá-las no lugar de sofrê-las

Algumas pessoas acreditam que deveríamos reagir a essas mudanças. Argumentam que não é bom para os que já têm uma situação definida e pouca condição de mudar. E que elas estão causando desemprego.

Mas a história da humanidade mostra que tentar segurar a evolução natural das coisas é uma grande perda de tempo. Cabe primeiro nos apercebermos do que está acontecendo e, em seguida, buscarmos a adaptação que nos seja mais viável. Sentar e chorar certamente não vai adiantar. Ao contrário, ver nas épocas de fortes mudanças uma rara oportunidade de ganhar novo impulso traz o estado de alerta que precisamos para vencer.

Nestes sete anos de mudanças tão radicais, a Editora Quantum e sua revista Venda Mais têm feito o fantástico trabalho de nos apresentar informações técnicas e de uso geral que contribuem para a evolução do profissional de vendas. Sempre firme e forte, a cada ano tem conquistado mais e mais leitores, que usufruem suas edições mensais. Sorte de todos nós.

João Alberto Costenaro é diretor da Supra – Tecnologia em Vendas, consultor especializado em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em vendas através do e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.