“Seu cliente pagaria para falar com você?”

Esse questionamento profundo e importante foi feito por Neil Rackham, criador do SPIN Selling.

É uma ideia que temos defendido na VendaMais há muitos anos: a equipe de vendas precisa agregar valor nas conversas com o cliente ou perde muito rapidamente eficiência e resultados.

Os clientes não têm mais tempo, energia ou foco para falar com vendedores despreparados, amadores, ineficientes. Todo mundo está com o tempo super apertado, corrido, pressionado por resultados, contenção de despesas, revisão de processos de compra, fornecedores preferenciais etc.

Quando o mundo muda, os inteligentes mudam com ele. E os clientes claramente estão pedindo uma mudança na postura na equipe de vendas.

Como saber se uma equipe de vendas está realmente agregando valor? Como saber se o cliente realmente valoriza o contato com sua equipe comercial?

É fácil – é só fazer a pergunta ao contrário: como saber quando a equipe de vendas NÃO ESTÁ agregando valor e não é percebida como um diferencial competitivo?

Sabe aquele filme do Jim Carrey em que ele olha para o céu e pede que Deus lhe mande um sinal?

Aqui estão alguns sinais de que o cliente não percebe valor no contato com o vendedor:

1. Cliente não responde seus e-mails, recados, mensagens.
2. Cliente faz uma primeira reunião de introdução/apresentação e a conversa não evolui para uma segunda conversa mais aprofundada.
3. Cliente fala que vai pensar, que precisa falar com alguém e enrola com isso sem se posicionar.
4. Foco total em produtos/serviços e não nos desafios do cliente.
5. Em situações B2B, você fica preso aos níveis hierárquicos mais baixos, sem conseguir falar com líderes ou diretoria.
6. Um funil de vendas cheio de oportunidades, mas com baixa taxa de conversão.
7. Ciclos de venda/fechamento muito mais longos do que o normal.

Ao contrário do que pensam vendedores amadores e de baixa performance, a melhor forma de criar valor para o cliente não é FALANDO, e sim FAZENDO PERGUNTAS.

Perguntas direcionam a conversa e fazem com que o cliente fale de desafios, expectativas, problemas, preocupações, irritadores.

Perguntas ajudam a criar claridade, a definir melhor, a dar segurança.

Uma dica rápida para quem notar que não está criando valor na conversa com o cliente é imediatamente passar do canal “FALAR” para o canal “PERGUNTAR”.

Mesmo com produtos e serviços similares, empresas que têm equipes de vendas que são um diferencial competitivo vão continuar crescendo, ocupando espaço e tirando mercado de equipes despreparadas, desorganizadas e desorientadas.

Capacidade de adaptação é uma das principais e mais aceitas definições de inteligência.

Precisamos revisar e adaptar o antigo modelo de venda, que há tempos vem claramente dando sinais de exaustão e obsolescência, e passar a trabalhar no modelo atualizado, entendendo que se o cliente mudou e o mercado mudou, vai prosperar quem entender melhor essa mudança, se adaptar mais rapidamente e executar com maestria e eficiência o que precisa ser feito.

Como disse Jack Welch, “os problemas começam quando a velocidade das mudanças externas é maior do que a velocidade das mudanças internas”.

Para mim, a frase “Diferencie-se ou morra” faz cada vez mais sentido. Trazendo para Vendas: “Crie e agregue valor para o seu cliente ou morra”.

Para fazer venda que não agrega valor não precisamos de vendedor. Tecnologia substitui rapidamente o tirador de pedidos.

O criador de valor, o que faz a verdadeira venda consultiva de valor, o que tem mindset premium, o que o cliente PAGARIA PARA FALAR… esse está cada vez mais valorizado.

Esse é o caminho: a equipe de vendas CRIAR VALOR e ser um diferencial competitivo.

Por isso a pergunta: seu cliente PAGARIA para falar com você? Volte, releia a lista de sinais e terá a resposta.

Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor

P.S. Se quiser ajuda da VendaMais para fazer com que sua equipe de vendas agregue cada vez mais valor e seja percebida como diferenciada pelos clientes, entre em contato: [email protected]

P.S.2, para descontrair: Algumas pessoas percebem e aprendem mais rápido. Outras demoram para entender…

I’m glad we don’t have to pump our own gas in NJ https://t.co/aVRabsxEw2

— Morissa Schwartz 📚 (Dr. Rissy) (@MorissaSchwartz) September 28, 2022