Responda com inteligência a mais desanimadora objeção de todos os tempos Seu preço está muito alto! – Tá caro! – Custa o olho da cara!
Você está ficando azedo de tanto ouvir isso no mercado? Não se desespere. Siga estes conselhos e técnicas mas, antes, receba estes puxões de orelhas:
Se você não acredita no seu preço, o cliente não acreditará. Ninguém refuta o fogo da crença, então, mantenha-o aceso. Você é o reflexo vivo de seu preço. Ou o fantasma. Vendedor de Inteligência Emocional empobrecida tem medo de preço e atrai clientes regateadores. O cliente pode estar pensando: – Seu produto/serviço deve ser ruim, pois você tem orgulho do que ele é, mas não tem orgulho do que ele vale. Que contradição, hein?
Os clientes fazem essa objeção mais do que outras porque sabem que esta é a área de fragilidade dos vendedores: é a objeção que os pega de calças-curtas. Os clientes sabem que os vendedores se programaram para vender o produto, o serviço, o prazo, a qualidade, a assistência técnica, etc., mas não se programaram para argumentar o preço. Para ser um campeão na arte de responder objeção de preços, siga estes recursos e técnicas:
1. ANTES DE VENDER O SEU PREÇO, DESCUBRA O QUE ESTÁ DENTRO DELE.
Tenho uma pasta executiva na mão, quero vender por US$100 mil. O preço está alto ou baixo? Só há uma resposta: depende do que está dentro dela. O cliente objeta o preço porque não sabe o que está dentro dele. Pasme, agora. Como o vendedor também não sabe, a venda emperra no impasse, nas concessões ou nos descontos.
2. NÃO VENDA O PREÇO DO PRODUTO, VENDA O PRODUTO DO PREÇO.
Quanto custa um copo de água? Um milhão de dólares. Claro, o preço está certo, pois no deserto do Saara você pagaria tudo isso. Esqueça o conceito de preço e passe a vender valor. Responda sem rir: quando casou, você pensou no preço do produto ou no produto do preço? Jogue fora o conceito de custo-benefício e passe a vender valor-benefício.
3. FAÇA OS SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS TEREM UMA INFLUÊNCIA POSITIVA SOBRE OS PREÇOS.
Os produtos de “percepção negativa” exercem uma força psicológica sobre os clientes e eles acabam por achá-los caros. Encher o tanque de gasolina, nesse caso, é mais caro que uma festa de aniversário, uma viagem de avião pelo mundo é mais caro que o orçamento do dentista. O que fazer? Venda benefícios e faça os aspectos indesejáveis do produto/serviço ficarem sedutores e desejáveis com marketing de incentivos, brindes, descontos, promoções, parcerias, etc.
4. DEIXE QUE O CLIENTE MESMO CONTESTE SUA PRÓPRIA OBJEÇÃO.
Diga-lhe: – Dê-me mais detalhes, senhor Cardoso, estou interessado em suas idéias, continue… A melhor maneira de você contestar um argumento é deixá-lo seguir até o fim.
5. LIBERTE TENSÕES COM A TÉCNICA DA “SURPRESINHA DELICIOSA”.
Quando você é muito brilhante na exposição/demonstração, tende a fazer o cliente pensar: – Sim, eu sei, seu produto é feito no céu, mas deve ter um preço dos quintos dos infernos… E ele fica tenso e começa a interromper sua argumentação e perguntar-lhe: – E o preço? Elimine tensões dizendo-lhe: – Ah! O preço é a surpresinha deliciosa do final. Parece ingênuo de tão simples, mas você notará que o cliente o ouvirá melhor, sem estresse.
6. DIVIDA O SEU PREÇO EM UNIDADES MENORES.
A linha aérea Escandinavas anunciava: “Apenas 0,32 centavos por quilômetro voado”. Uma pá mecânica pode ser cara, mas 3 centavos o metro cúbico de matéria retirada, não. Aparelho de chuveiro: “Sai 1 centavo por banho tomado”. Quer outro? Um aparelho de barbear: “2 centavos a barba”.
7. USE O PODER DOS 3 “M” DAS OBJEÇÕES: MAIS, MAIOR E MENOS.
Exemplos: – Meu produto/serviço tem MAIS resistência nas laterais, MAIS poder de impacto, MAIS desempenho nas curvas, MAIS segurança e velocidade por isso, o preço está certo… Ele lhe dá MAIOR rendimento, MAIOR capacidade de bombeamento… MENOS custo de manutenção, etc… Mas, por favor, venda benefícios, não características.
8. FAÇA PERGUNTAS DE IMPACTO DESARMANTE GANHA-GANHA.
O preço da assinatura da revista Técnicas de Venda está alto? Você diz: – Quanto vale a informação? Quanto vale tomar decisões acertadas? Quanto custa ter consultores e especialistas ao seu dispor? Quanto custa uma venda perdida por desconhecimento técnico? Quanto vale a alegria de ver o diagrama de vendas subir pelas paredes e o aplauso do presidente dizendo que você vende porque conhece novidades persuasivas?.
9. COLECIONE E USE ARGUMENTOS DE OURO.
Exemplos: – Senhor Cliente, o preço deste produto desaparece com o uso, a qualidade não. Ou: – Nossa companhia tomou uma decisão: resolvemos que seria mais fácil e ético termos de explicar o preço uma vez do que ficar pedindo desculpas pela má qualidade pelo resto dá vida… Ou ainda: – O produto não custa nada, ele se paga por si só…
Existem muito mais segredos para você responder objeções de preço, mas essas nove são fatais para o êxito em vendas. E quanto custa uma pessoa como você? Você está em liquidação? Já pensou que os outros pagarão por você aquilo que você acha que vale?
Maurício Góis ministra seminários de vendas, motivação, negociação e atendimento. Para contatá-lo: Fone(0**19)865-1597. Visite o site novo: www.mauriciogois.com.br. E-mail: contato@mauriciogois.com.br.
