Seu produto é caro!

Os profissionais preparam-se para levar uma mensagem convincente e enfrentar as situações adversas que possam surgir. Sabem valorizar o produto, deixando o cliente convicto dos reais benefícios e utilidades. Os amadores municiam-se de argumentos que não vendem e que não interessam aos clientes. Esta é a frase mais comum que os vendedores ouvem no dia-a-dia de trabalho. Os profissionais a adoram, pois aproveitam a oportunidade para colocar em prática, com habilidade e competência, os seus convincentes argumentos de vendas. Por outro lado, os amadores a temem, tal qual um vampiro teme a cruz. Sentem o frio na barriga, suam, ficam embaraçados, sem argumentos, ou seja, num verdadeiro beco sem saída.

Os profissionais preparam-se para levar uma mensagem convincente e enfrentar as situações adversas que possam surgir pela frente. Sabem, principalmente, valorizar o seu produto, deixando o cliente convicto dos seus reais benefícios e utilidades. Os amadores municiam-se de argumentos que não vendem, com base nas características dos produtos, que não interessam aos clientes.

Não tem dúvidas de que todo produto, a princípio, é caro, a menos que o cliente perceba utilidades nele. Vejamos, por exemplo, um remédio para alguém que não precisa – por menor que seja o preço, não tem valor.

Acontece que os amadores, além de não conhecerem os reais benefícios do seu produto, que agregam valor, pecam em não fazer pré-venda. Quando, na realidade, deveriam obter o máximo de informações, além de identificar as necessidades do provável cliente. Os profissionais, por outro lado, são experts em pré-venda. Sabem transformar informações em resultados e objeções de preços em argumentos que vendem, fazendo com que o valor do seu produto seja alto e o preço, baixo. Além da utilidade, detectada na pré-venda, agregam valor com argumentos advindos da boa prestação de serviços, assistência técnica, garantia, qualidade, atendimento, tratamento, relacionamento, rapidez na entrega etc. Enquanto isso, os amadores só sabem dizer: “realmente é caro, mas é um bom produto”; “eu já disse para o meu chefe que com esse preço não vende” e não saem disso.

Para os vendedores que querem evitar esse beco sem saída, a maneira mais simples é o aprendizado e o aprimoramento constante. Com isso, entram para o grupo dos profissionais e, com atitudes positivas, serão capazes de levar uma mensagem onde o cliente reconheça valor no produto, ficando o preço num plano irrelevante.

Pense nisso e Sucesso ($$$)!

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