Seu desafio como profissional é liderar, fazer com que seus prospects sigam você até comprar, tornando-se clientes porque escolheram isso e não porque não tinham mais como fugir. Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas, quando tinha uns 15 anos, ganhou de presente um filhote de cachorro. Um dia, ele abriu a porta da casa para buscar o jornal. O cachorro escapou e começou a fugir, correndo cada vez mais rápido em direção ao tráfego. Gitomer perseguiu-o por cinco quadras, mas voltou para casa e pediu a seu pai que o ajudasse. Assim que deu meia volta, deu de cara com a cachorro, que tinha voltado correndo atrás de Jeffrey.
Gitomer usou essa experiência para fazer uma analogia com o mundo das vendas. Pense se isto não faz sentido: será que, muitas vezes, perseguimos erradamente nossos prospects? Talvez o que tenhamos de fazer é correr para o outro lado. Tente isso. Deixe o prospect perseguir você. É a melhor técnica de follow-up que pode existir.
Mas para que seus prospects realmente venham correndo atrás de você, é preciso usar algumas outras técnicas. Gitomer nos dá três maneiras de fazer isso, e você pode encontrar suas próprias técnicas, aplicando para o seu mercado.
1. Crie um senso de urgência, contando uma história interessante.
2. Dê poucas informações sobre os benefícios.
3. Informe seus prospects sobre por que deveriam comprar.
Se os prospects não estão retornando seus telefonemas, de quem é a culpa? Provavelmente eles se assustaram ou ficaram incomodados com a perseguição. Por isso, a reação é fugir. Você não conseguiu despertar o interesse deles, então é claro que eles nunca irão atrás de você.
Se ficar perseguindo agressivamente as pessoas faz com que a maioria fuja, por que continuar fazendo isso? A maneira com que Gitomer descobriu isso foi com seu cachorro ? mas a lição cai como uma luva para vendedores.
O seu desafio como profissional é liderar ? fazer com que seus prospects sigam você até comprar, tornando-se clientes porque escolheram isso, não porque não tinham mais como fugir.
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