Pouquíssimos vendedores fazem follow-up. Aqui estão os quatro principais motivos pelos quais os vendedores não voltam a contatar o cliente. Pouquíssimos vendedores fazem follow-up. Aqui estão os principais motivos pelos quais os vendedores não voltam a contatar o cliente:
1. Eles não querem ser inconvenientes
Fazer follow-up com muita freqüência para um mesmo cliente pode ser inconveniente e ter o efeito contrário: ao invés de atrair o cliente, acaba afastando. Porém, se seus vendedores deixam de fazer o follow-up, também deixam de aproveitar uma oportunidade de fazer uma venda. O certo é fazer follow-up, mas sem ultrapassar a linha do aceitável. Você precisa descobrir qual a freqüência ideal de follow-up para o seu negócio. Geralmente, indica-se o máximo de uma ligação por semana e, nessa ligação, certifique-se de que seus vendedores vão direto ao ponto e fazem perguntas (ao invés de ficarem falando sobre a empresa).
2. Eles se esquecem
Muitos vendedores têm uma carteira bastante grande de clientes que muda com freqüência e, por isso, esquecem de fazer follow-up. Uma simples agenda ou um programa de computador pode ajudar seus vendedores a lembrarem de contatar os clientes mais de uma vez. Assim que saírem de uma visita ou desligarem o telefone, já devem anotar os dados do cliente na data em que precisam fazer o follow-up.
3. Eles acham que o cliente irá entrar em contato
Esse é um dos maiores mitos em vendas. Os vendedores acham que, se fizerem um bom trabalho no primeiro contato, naturalmente os clientes retornarão. Eles ainda acham que, se o cliente não retorna, é porque não tem interesse naquele produto/serviço e, portanto, não é preciso fazer o follow-up. Mas os clientes também esquecem de entrar em contato ou podem estar sem tempo de ligar para o vendedor. Muitas vezes, tudo que do cliente precisa é a proatividade do vendedor para que a compra seja fechada.
4. Eles nunca foram treinados
Muitos vendedores simplesmente foram “parar” em vendas e não têm conhecimento e treinamento sobre a importância de fazer o follow-up. Por isso, como líder, você precisa identificar se esse é o problema da sua equipe e passar a treiná-los, para que o follow-up seja feito. Você pode fazer uma apresentação em uma das reuniões ou pode, ainda, ir acrescentando essa prática no dia-a-dia. Mas certifique-se de que todos os seus vendedores sabem da importância de fazer follow-up, sabem como fazê-lo e realmente o fazem.
Você, certamente, pode se diferenciar da concorrência apenas fazendo follow-up corretamente. Tome a iniciativa das suas vendas e não deixe que o cliente escolha pelo concorrente apenas por não ter contato com vocês.
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