Saiba como a Central Sicredi Centro Norte conseguiu mudar sua cultura comercial e os métodos de trabalho de vendedores e, assim, revolucionou seus resultados, e entenda como você pode fazer o mesmo em sua empresa
Por Karen Jardzwski*
Em 2012, quando Ézio Filho de Almeida assumiu o posto de Diretor de Desenvolvimento de Negócios da Central Sicredi Centro Norte, a cultura de vendas da cooperativa de crédito era muito diferente de como é hoje.
Não havia uma visão estratégica, pensada no que é melhor para os associados. A grande motivação dos vendedores era atingir as metas – que, por sinal, eram completamente desconectadas do que era o melhor para os associados. Vendia-se o produto em evidência na campanha da vez, não importava o que fosse nem a quem se destinasse.
O modelo até funcionava, pois a base de clientes era grande e as vendas aconteciam, digamos, no piloto automático. Mas bastava uma análise mais apurada sobre os números para entender que havia muito a ser melhorado. Um exemplo claro disso é que apesar de ter um volume grande de atendimentos feitos, as vendas estavam aquém do potencial. Além disso, o tícket médio era baixo, e os clientes não eram bem atendidos.
A verdade é que a central carecia de uma gestão comercial mais analítica e estratégica. Todos estavam acostumados a um modelo de vendas que sempre existiu – e que, talvez por isso, não era questionado. É aquela velha máxima do “por que fazer diferente, se sempre fizemos assim?”.
Como resultado da falta de um modelo comercial e de uma visão analítica e estratégica sobre o processo de vendas, a Central Sicredi Centro Norte sofria com o cancelamento de vendas mal feitas e com a inadimplência – consequências críticas do trabalho de vendedores que não tinham o foco no cliente.
O início da transformação do Sicredi
Este contexto inspirou o início de uma grande mudança…
Ciente de que precisava criar bases mais sólidas para o futuro, Ézio iniciou um profundo processo de reformulação da cultura comercial da empresa.
O primeiro passo da transformação foi uma revisão da abordagem comercial – até então, muito agressiva e focada em produtos. “Precisávamos de uma visão mais consultiva e menos focada em escoar produtos; os vendedores não se preocupavam muito com o perfil do cliente, pois as metas eram direcionadas aos produtos”, analisa o gestor.
Segundo Ézio, o entendimento de que era preciso mudar o jeito de vender da cooperativa surgiu em 2012. Naquele ano, ele participou do curso online Gestão de Equipes Comerciais, do Instituto VendaMais, e conheceu a Roda das Vendas, ferramenta criada por Raul Candeloro que, mais tarde, foi o pilar central da grande transformação que a Central Sicredi Centro Norte fez com o apoio da Soluções VendaMais, nosso braço de treinamento e consultoria.
No curso, um exercício demandava que os alunos desenvolvessem a sua própria Roda das Vendas. Ézio aproveitou para criar um projeto piloto para a mudança que desejava fazer. Para isso, convocou gerentes de negócio e de agências para definir o perfil do profissional de vendas ideal para equipe e os cinco principais itens que deveriam ser avaliados pelo vendedor durante todo o processo de vendas – do planejamento ao pós-venda.
Nascia ali o esboço da transformação que colocou a Central Sicredi Centro Norte na liderança nacional de todos os indicadores de vendas, à frente das outras três Centrais Regionais da cooperativa de crédito.
Com a primeira Roda das Vendas definida, Ézio montou um treinamento para 100 gestores de agência, que eram responsáveis por 400 vendedores (gerentes de negócio).
No evento, que contou com a participação de Raul Candeloro, os gestores foram apresentados à ferramenta, puderam experimentá-la e “compraram” a ideia do projeto.
Essa semente, plantada pela Soluções VendaMais e cultivada por Ézio, revolucionou a área de vendas da Central Sicredi Centro Norte.
Disseminando o Jeito Sicredi de vender
Com a validação dos gestores teve início o desenvolvimento de um processo estruturado sobre como os vendedores da cooperativa de crédito deveriam agir em cada etapa do processo de vendas.
O que estava em curso era uma transformação cultural jamais vista antes na empresa. O impacto era significativo e traria grandes oportunidades. Antes, porém, era preciso superar o desafio colossal de mudar o mindset de todos os envolvidos…
Para isso, o primeiro passo foi criar um manual de boas práticas. Este material, feito em parceria com o time da Soluções VendaMais liderado por Karen Jardzwski, deu forma a um treinamento que impactou mais de 500 pessoas da força de vendas da Central Sicredi Centro Norte.
Nascia ali, em 2014, o Jeito Sicredi de Vender, cujo grande objetivo era elevar vendedores a gestores de carteira com perfil analítico e amparados por processos, ferramentas e análise de dados.
O resultado? Os números revelam!
Os três elementos fundamentais para conduzir a mudança da cultura comercial
Quando números e resultados de um projeto têm essa magnitude é fácil esquecer as dificuldades e o grande esforço coletivo empregado durante anos para que a realidade se concretizasse. Porém, a verdade é que toda ruptura de cultura exige um esforço hercúleo para funcionar. Afinal, estamos falando de mudar a forma como as pessoas pensam e executam seu trabalho. E direcionar o mindset do time para o novo é uma tarefa complexa, que exige dedicação total da alta gestão, além de planejamento, transparência, treinamento e tempo de maturação.
Neste sentido, especificamente no projeto envolvendo a Central Sicredi Centro Norte e a equipe da Soluções VendaMais, três elementos foram fundamentais para conduzir a mudança da cultura comercial. São eles:
1) Liderança
Para obter os resultados expressivos apresentados acima e se tornar referência no Brasil, a Central Sicredi Centro Norte fez diversos movimentos. O primeiro passo foi “vender” a ideia do projeto de forma muito consistente para o conselho de administração – que é formado pelos presidentes das dez cooperativas associadas.
“Numa mobilização como essa, se a alta cúpula não comprar a ideia, a mudança não vai se desenvolver”, explica. “É natural que em toda mudança exista um grupo pequeno de pessoas assumindo as rédeas, mas a resistência tende a prevalecer. Esses que resistem ao novo, que não estão interessados em alterar sua rotina de trabalho, são os que podem boicotar o plano. Se isso ocorrer, somente o apoio forte da alta liderança poderá consolidar a transformação”, completa.
2) Transparência e comunicação
Além de ter a liderança capitaneando o projeto, é preciso construir um plano de comunicação e de gestão de mudança consistente. Afinal, como destaca Ézio, “em um momento de ruptura, as pessoas precisam do maior volume de informações possível para enxergar os benefícios que a mudança vai trazer”. Esta foi, portanto, uma das principais preocupações da equipe responsável pelo projeto da Central Sicredi Centro Norte.
3) Treinamento contínuo em todos os níveis
Não existe segredo por trás de todos estes resultados positivos, existe muito trabalho. E treinamento!
Para obter os resultados apresentados acima, a Central Sicredi Centro Norte sabia que precisaria de um grande programa de treinamento para impactar todos os níveis da empresa.
Se a alta cúpula já estava engajada, o segundo grupo seria o nível médio, as chamadas assessorias (de crédito, de captação e de meios de pagamento). Todo esse pessoal, até então, tinha a visão de foco no produto. Porém, para a Roda das Vendas funcionar, essas pessoas precisavam se tornar especialistas em segmentos de mercado, não em produtos.
“Hoje temos especialistas no mercado empresarial, em agronegócio e em alta renda pessoa física. Tivemos que mudar algumas pessoas que eram muito focadas em produtos. Buscamos profissionais com outras habilidades para atender a essa nova demanda e, junto com a Soluções VendaMais, criamos um programa de formação muito forte com objetivo de fazer com que os assessores por segmento se tornassem nossos evangelizadores”, conta.
Mudanças consolidadas e referência nacional
Hoje, após seis anos do início de uma transformação que ainda está em andamento, a Central Sicredi Centro Norte deixou de lado o foco na venda de produtos baseada em campanhas de curto prazo e sem respeitar o perfil de cada cliente. Os vendedores agora são peritos em gestão de carteira. Com isso, não apenas vendem muito, mas vendem bem, respeitando as demandas individuais de cada cliente.
“Fechamos 2018 com as dez cooperativas com saldo positivo, o que é fantástico em razão do ano difícil que foi. Estou falando de um resultado que era de R$ 100 milhões de faturamento em 2012 para R$ 440 milhões em 2018 – com crise e tudo. Foi o melhor ano de todos os tempos! Batemos todas as metas em novembro. E não é que as metas foram singelas. Elas foram sendo superadas e ajustadas ao longo do ano”, celebra Ézio.
Tamanho sucesso está despertando a atenção de outras centrais, que começam a se interessar por implementar metodologias semelhantes. “É uma iniciativa nossa que está dando resultado e inspirando outras centrais a adotarem nossas boas práticas”, finaliza.
Revolucione seu departamento comercial e comemore resultados tão bons quanto os da Central Sicredi Centro Norte
É impossível não se impressionar com essa história, não é mesmo?
Mas você não precisa apenas parabenizar a equipe de Ézio e da Soluções VendaMais por todas essas conquistas. Pode encontrar soluções para fazer sua equipe vender mais e melhor, ser mais produtiva, melhorar a forma como atende seus clientes, e assim por diante.
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