Sabemos fazer uma boa abordagem, demonstrar o produto de maneira gentil e agradável e receber como ninguém. O que falta, então, para os nossos vendedores serem campeões? O poeta já disse que o brasileiro é, antes de tudo, um forte. Mas, politicamente, somos ingênuos. Elegemos sistematicamente governantes e políticos que não correspondem aos nossos sonhos. Simpáticos e bondosos, perdoamos suas mentiras e falcatruas elegendo-os novamente.

Confundimos capacidade de relacionamento com habilidade para vender. Sempre achamos que o bom falador é bom vendedor. Jamais devemos menosprezar a importância da palavra como um dos principais instrumentos do profissional de vendas. Mas está longe de ser o único.

Como mostra um estudo feito pela consultoria Marketing Analysis Brasil em 17 países. O relatório analisou como os palcos mais famosos do mundo (lojas de produtos de grife de alto luxo) recebem o seu consumidor, desde a infra-estrutura até a cordialidade de seus atendentes.

Brasil varonil, tropicalista por natureza, cujo povo confia na magia do relacionamento, vendedores amigáveis e sorridentes colocaram a Oscar Freire (rua de maior concentração de lojas de alto padrão em São Paulo) na terceira posição no quesito atendimento. Mas a cordialidade nacional não foi suficiente para converter visitas em vendas.

Na hora da verdade, momento em que exige habilidade para vender, os norte-americanos se mostraram mais eficazes e ficaram com o pódio do melhor atendimento mundial, nesse segmento. O Brasil ainda está em fase de aperfeiçoamento na prestação de serviços no ponto-de-venda. Precisamos ir além da cortesia e aprender a vender. Praticar cordialidade e ter resultados efetivos.

Pesquisa criteriosa avalia os mesmos atributos em vários países e revela informações interessantes sobre o nosso imaginário profissional. Sempre nos achamos imbatíveis para vender qualquer coisa para qualquer público. Agora sabemos que não é bem assim, pelo menos em produtos de luxo. Os clientes querem informações consistentes, precisas e rápidas. Comunicação eficaz.

Nossos vendedores (que muitos empresários varejistas batizam de atendentes) costumam ser muito gentis quando os clientes manifestam interesse por um produto, mas não são tão competentes em fazer nascer a cobiça do consumidor. Deixam o peixe escapar.

Apesar dessa constatação, falta pouco para chegarmos ao topo e desbancar os americanos. Sabemos fazer uma boa abordagem, cumprimentar com elegância, demonstrar o produto de maneira gentil e agradável. Expor a variedade de produtos e a riqueza do ambiente. Sabemos receber como ninguém. O que falta, então, para os nossos vendedores serem campeões?

Faltam pequenos detalhes. Ter consciência de que as objeções fazem parte da venda (quem desdenha quer comprar) e até agradecer quando elas surgem. Desenvolver a capacidade de argumentação através de boas leituras e senso de observação sobre os hábitos do consumidor. Determinação para fechar vendas! Avaliar-se pela taxa de conversão de visitas em fechamento, não pela quantidade de clientes atendidos.

Afinal, você é vendedor ou atendente?