Descubra como a Gol Linhas Aéreas, investindo em tecnologia e reduzindo supérfluos, tornou-se uma das empresas brasileiras mais bem-sucedidas em vendas nos últimos anos Descubra como a Gol Linhas Aéreas, investindo em tecnologia e reduzindo supérfluos, tornou-se uma das empresas brasileiras mais bem-sucedidas em vendas nos últimos anos

Tarcísio Gargioni é graduado em Administração de Empresas, com especialização em Engenharia de Transporte. Fez inúmeros cursos ligados a atividades empresariais e atua como conferencista de marketing e sistemas de negócios.

Em julho de 2000, participou do lançamento da primeira empresa aérea brasileira no conceito low cost/low fare (baixo custo/baixa tarifa). Hoje, é vice-presidente de marketing e serviços da Gol Linhas Aéreas, responsável pelas áreas comercial, de passageiros, central de reservas, cargas, marketing, aeroportos e tripulação comercial.

Em entrevista exclusiva à VendaMais, fala sobre a companhia que sacudiu o mercado aéreo nacional vendendo pela internet e se tornou uma das empresas brasileiras mais rentáveis dos últimos anos. Com estrutura baseada em aviões novos e padronizados, redução de supérfluos, alta tecnologia e produtividade, a Gol vende passagens mais baratas, conquista mais clientes a cada dia e preocupa a concorrência. Confira!

VendaMais ? A Gol é umas das empresas nacionais de maior crescimento nos últimos anos. Por que a companhia deu tão certo?

Tarcísio Gargioni ? Por três palavras mágicas: simplicidade, modernidade e paixão. Esse conjunto fez a grande diferença. Simplicidade na maneira de vender passagens, na forma de montar a empresa, no fato de ter um único tipo de avião e uma única classe, e não ter produtos perecíveis a bordo. Modernidade por trazer o melhor sistema, eliminar a burocracia dos bilhetes, trazer o melhor avião, as melhores práticas de gestão em vendas do mundo e usar muito a internet. Paixão por ter uma equipe profissionalizada, mas altamente motivada, apaixonada por aquilo que faz. Esse trio fez a grande diferença.

VM ? Por tudo isso, percebe-se que, ao contrário do que muitos falam, é possível conciliar simplicidade e modernidade.

TG ? Exatamente! Aliás, hoje as coisas modernas estão caminhando para a simplicidade. O mundo ficou muito complexo nas últimas décadas, deixando as organizações engessadas e burocratizadas. Agora o mundo está caminhando no sentido inverso, buscando simplicidade. Os sistemas modernos são organizações extremamente simples. Isso é uma tendência mundial. A própria comunicação é um processo mais rápido e objetivo.

VM ? O brasileiro já se acostumou com a compra de bilhetes pela internet e com a simplicidade do serviço de bordo? Como a Gol mudou essa cultura?

TG ? Nós já transportamos 27 milhões de passageiros (mais de um milhão em um único mês) e temos 28% do mercado. Tudo isso em tão pouco tempo é sinal de que o brasileiro já se acostumou. Nada foi imposto, apenas mostramos que era um bom negócio. As pesquisas demonstram um alto grau de aceitação, a ponto de questionarmos os sistemas antigos de vendas de passagens e as próprias empresas tradicionais adotarem ações semelhantes.

VM ? A empresa mudou o perfil do mercado aéreo brasileiro?

TG ? Não, o perfil é o mesmo. Nós criamos um novo mercado: 10% dos nossos passageiros estão voando pela primeira vez na vida. Ainda acolhemos aquelas pessoas que tinham medo de viajar de avião ou achavam que era algo inacessível. Isso sem contar os consumidores que já utilizam esse meio de transporte e agora fazem isso com mais freqüência. É nessa linha que estamos fazendo o mercado crescer, vendendo para esse novo nicho também.

VM ? A Gol foi a primeira empresa aérea regular a operar no conceito baixo custo/baixa tarifa em território nacional. Vocês temem a entrada de outras empresas que trabalhem com esse mesmo conceito?

TG ? Embora a entrada de outras empresas seja algo inevitável, não temos medo disso. Nós já nascemos num mercado competitivo e é assim que temos de continuar trabalhando, com competência e competitividade. O sucesso do passado não garante o sucesso do futuro. Então temos de continuar batalhando, inovando e aperfeiçoando sistemas.

VM ? Como é manter preços baixos num país de custos altos como o Brasil?

TG ? Esse é o maior desafio de todos. Ainda mais quando pretendemos manter preço baixo e qualidade. Montamos uma equação de custo baixo que leva em conta vários fatores. Trabalhamos em pontos em que é possível ter menores gastos, com aviões novos, que voam mais rápido e consomem menos combustível. Tentamos reduzir o custo fixo da empresa de várias maneiras, usando a tecnologia para simplificar processos e a alta produtividade da frota, deixando nossas aeronaves o menor tempo possível no solo. Como nossos aviões voam muito mais do que a média, significa que a hora de vôo acaba ficando mais barata. É um círculo virtuoso, de uma empresa de baixo custo que vende mais barato, tem mais passageiros a bordo e, conseqüentemente, maior rentabilidade. É claro que a motivação da equipe também contribui para a redução de custos.

VM ? Como a motivação da equipe pode contribuir para a redução de custos?

TG ? Nós temos o Plano de Participação nos Resultados (PPR). Isso quer dizer que, se a empresa não der resultado, o funcionário não tem essa gratificação. Introduzimos esse sistema no segundo ano e já conseguimos pagar até quatro salários a mais para os funcionários que cumpriram suas metas. Elas vão do servente ao presidente e cada um faz o máximo possível para que os resultados da empresa sejam maximizados. Trata-se de um plano monetário que serve de estímulo e faz com que as pessoas trabalhem em benefício do conjunto. Toda essa relação está intimamente ligada a custos.

VM ? A filosofia da Gol é a de que é possível reduzir custos sem perder qualidade. Hoje vocês continuam vendendo e competindo apenas pelo preço?

TG ? Desde o início nós competimos com outros fatores, como a facilidade de compra do bilhete. 80% das nossas vendas são feitas pela internet, com comodidade para os nossos usuários. Além disso, temos a frota mais nova do Brasil. E isso se traduz em qualidade, porque voar num avião novo dá um sensação de segurança e confiabilidade. É um fator qualitativo que influencia no processo de venda. Não podemos esquecer da simpatia e simplicidade, coisas corriqueiras que fazem a diferença.

VM ? O que é mais difícil conquistar: mercado ou reconhecimento?

TG ? Acredito que o reconhecimento é mais difícil, porque ele tem uma correlação muito forte com marca e longo prazo. Você pode conquistar mercado num prazo curto e, de repente, sem reconhecimento, perdê-lo. O reconhecimento se traduz em solidez, confiança, consolidação. A longo prazo, a conquista de mercado é conseqüência.

VM ? Hoje, você diria que a Gol já tem mercado e reconhecimento?

TG ? Nós já conquistamos 28% do mercado. Mas isso não significa que já atingimos o ápice, pois ainda temos espaço para conquistar. Como nossa companhia está chegando ao quinto ano, já temos certo reconhecimento. Mas ainda temos um longo caminho pela frente até atingirmos um índice satisfatório. Estamos em fase de construção de marca, de expansão da atividade. Isso faz com que o reconhecimento ainda não esteja completamente consolidado.

VM ? Apesar de muito nova no mercado, a Gol já tem projetos de responsabilidade social. Qual a importância de iniciativas como essa?

TG ? É fundamental, até porque não estamos isolados da sociedade. Fazemos parte dela e queremos oferecer uma vida melhor para as pessoas. Não só pela prestação e venda de serviços, mas contribuindo para que as próximas gerações tenham uma vida melhor. Nossos projetos de responsabilidade social estão basicamente focados em crianças.

VM ? A Gol ocupa a segunda posição no ranking das companhias aéreas nacionais. É objetivo da companhia chegar à liderança?

TG ? Nunca estabelecemos como meta liderar no market share (participação no mercado). Nosso objetivo sempre esteve focado em rentabilidade. E isso nós conseguimos. Tanto que, no ano passado, fomos uma das empresas aéreas mais rentáveis do mundo. Como nosso foco sempre foi rentabilidade, o market share acabou sendo conseqüência de um trabalho. Mas nunca aspiramos ao primeiro lugar.

VM ? Quando a Gol iniciou as operações, esperava chegar na posição atual em menos de cinco anos ou isso foi uma surpresa?

TG ? Esperávamos conseguir um espaço razoável, mas não tanto em tão pouco tempo.

VM ? No primeiro trimestre deste ano, o lucro líquido da Gol superou em mais de 100% o resultado obtido pela principal concorrente. Isso quer dizer que a liderança está próxima?

TG ? No lucro nós já estamos na frente. Mas, em termos de mercado, ainda temos um longo caminho a percorrer, embora nosso objetivo seja única e exclusivamente manter uma companhia sólida, consistente e rentável. Não temos nenhuma vocação para aventura.

BOX 01

Os números da Gol

· Frota com 35 aviões.

· 370 decolagens por dia.

· Cobertura em 42 aeroportos.

· Transporte mensal de mais de um milhão de passageiros.

· 3.800 funcionários diretos.

· Crescimento de 42% no primeiro semestre de 2005 em comparação ao mesmo período do ano passado.

BOX 02

Os planos da Gol até o fim do ano

· Além de já atender Buenos Aires (Argentina), pretende chegar a três novos destinos internacionais: Assunção (Paraguai), Montevidéu (Uruguai) e Santa Cruz de la Sierra (Bolívia)

· Aquisição de mais cinco aeronaves.

· Crescimento de 50% em relação a 2004.