Não cometa falhas básicas e venda mais Depois de anos fazendo palestras e dando treinamento para vendedores, resolvi criar um jogo de vendas a fim de mostrar, de maneira divertida, certas coisas para que uma equipe comercial consiga entender alguns processos fundamentais para ter sucesso em vendas. Como vendedores são naturalmente motivados e energizados, acredito que um jogo é uma boa forma de trabalhar conceitos, como: perfil de cliente, gestão da carteira de clientes, planejamento, investimentos em capacitação, etc.

Para testá-lo, fizemos vários testes com profissionais de vendas experientes. Depois de assistir a diversas rodadas de jogos e, baseado na minha experiência com equipes de vendas, ficaram logo evidentes algumas falhas básicas na maioria dos vendedores, acompanhe-as:

1. Falta de planejamento ? Da mesma forma que na vida real, no jogo, a maioria dos vendedores não pensa no que vai fazer antes de fazer. Saem correndo desesperados com o tempo, resultados, outras equipes, e não param para pensar no que vão fazer agora ou na próxima rodada e, muito menos, nas consequências de suas decisões. Devido a isso, estão sempre atrasados, pressionados e, depois, dizem que não planejaram porque não tiveram tempo. Para quem está de fora, é óbvio que acontece justamente o contrário: ficaram sem tempo porque não planejaram. São passivos quando deveriam ser proativos.

2. Não prestam atenção no perfil do cliente ? No jogo, todos os clientes têm um perfil e, por causa dele, exigem mais ou menos atenção. Da mesma forma, também possuem ?potenciais de compra? ? pequeno, médio e grande. Os vendedores nunca prestam atenção no perfil do consumidor ou no que ele exige, simplesmente querem saber quanto pode dar de faturamento.

3. Só investem em capacitação quando é tarde demais ? Defendemos na VendaMais que um bom vendedor deve migrar da venda transacional para a consultiva. Não é possível fazer isso sem as habilidades necessárias, que nós definimos como os oito passos da venda ?planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda.

Vender para grandes clientes exige muita preparação por parte do vendedor, por exemplo: qual é o profissional de vendas que nunca levou um baile de um comprador mais experiente ou bem preparado? Por isso, é necessário investir em capacitação, e deixamos isso bem claro no jogo. Mesmo assim, os profissionais de vendas preferem investir suas energias em prospecção e em aumentar a carteira de clientes. Quando descobrem que, por pura falta de capacitação, estão gastando muito mais energia que deveriam para atender seus consumidores (ou, pior, faturando menos) e começam a perdê-los, saem correndo atrás dos cursos. Mas aí já é tarde demais.

4. Não possuem estratégia alguma (prospecção/manutenção/portfolio de clientes) ? Essa parte é triste. Como o jogo está baseado fortemente em enfatizar a gestão correta de uma carteira de clientes, é deprimente ver vendedores (ou vendedoras), que teoricamente deveriam saber lidar com isso, cometendo uma série de bobagens infantis: prospectam quando não deveriam, investem em clientes que exigem muita atenção, mas dão pouco retorno, não investem o suficiente nos grandes nem sabem montar uma carteira de clientes divididos em pequenos, médios e grandes.

Enfim, encaram a carteira de clientes como algo operacional quando deveriam ter uma visão muito mais estratégica. Na verdade, não controlam a carteira de clientes, ela é que os controla.

Existem outras falhas aparentes, mas essas são as que mais chamam a atenção, justamente porque as vejo ocorrendo com frequência na vida real.

Caso sua empresa tenha vendedores com dificuldades na gestão de uma carteira de clientes, talvez, nosso simulador possa ser uma maneira interessante de ajudar sua equipe a melhorar alguns processos e entender conceitos fundamentais. Envie-me um e-mail que eu lhe mando mais detalhes. Justamente num momento em que a economia começa a dar sinais de desaceleração, pode ser importante discutir planejamento, perfil de clientes, capacitação, estratégia, etc. com sua equipe, aproveitando todas as oportunidades para melhorar os resultados.

Abraço e boas vendas,