Sintonia para vender mais

Novas idéias para fazer seu cliente se interessar mais por você O processo de vendas acontece com muito mais facilidade quando o profissional sabe criar sintonia, empatia e gerar afinidade. O cliente tem cada vez menos tempo para atender ou ouvir vendedores e, talvez por isso os profissionais de vendas se tornem mais apressados em vender e, de certa forma, ainda mais ansiosos.

Vendedores que criam uma boa relação com o cliente são mais bem-sucedidos, já aqueles que não têm essa habilidade têm de provar diversas vezes que são bons.

Um bom plano de vendas começa pelo preparo para criar sintonia, fundamento que deve existir durante todo o processo. Uma ferramenta importante é o rapport, cujo nome vem do francês e significa empatia, afinidade, sintonia. Em neurolinguística, rapport representa uma técnica para equilibrar a relação entre as pessoas, através de palavras, gestos e movimentos, tom de voz ou, ainda, a intensidade de um aperto de mão, velocidade gestual e de fala. As pessoas gostam de pessoas que são iguais a elas, disse Dale Carnegie (autor de Como Fazer Amigos & Influenciar Pessoas).

O vendedor deve perceber cada cliente e se adequar a ele, até mesmo um cliente nervoso pode se acalmar se o vendedor valorizar seu estado emocional, acompanhá-lo e depois conduzi-lo a um estado mais calmo. Comunicar-se bem é fundamental, e saber o que dizer também. Quebrar o gelo, como se diz, é um importante passo, para isso, é preciso conhecer o cliente.

Se você visita empresas, estude o website delas antes e fale sobre algo interessante. Ou, ainda, que idéia você poderia dar ao cliente que o ajudaria sobre um assunto completamente diferente do que irá vender a ele. O mais importante é saber falar de benefícios, destacando que seu trabalho é baseado naquilo que o cliente ganha com você. Por exemplo: trabalhamos com a segurança e o conforto de seus clientes. Nesse caso, me refiro a vendedores de seguros ou algo do gênero. Eu não começo dizendo que trabalho com palestras e treinamentos para equipes comerciais, em vez disso prefiro dizer que trabalho ?aumentando as vendas da sua empresa?. Notou a diferença?

Lembre-se: o cliente sente mais interesse em comprar de alguém que está verdadeiramente interessado nele. Criar sintonia é dar a ele essa certeza, com benefícios para que se interesse em seu produto ou serviço.

Visite o Clube do Vendedor ( www.clubedovendedor.com.br) e confira o vídeo ?Faça seu cliente se interessar mais por você?, o checklist ?Sintonia para vender mais? e a atividade ?Preparo para criar sintonia?, de Marcelo Ortega. Participe também do chat ?Sintonia para vender mais?, dia XX, às XX.

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