Segundo Napoleon Hill, “o entusiasmo é a maior força da alma. Conserve-o e nunca faltará poder para conseguir o que necessitar”. Por isso, acredito que somente os vendedores motivados pedem indicações.
Nos dias de hoje, em que as vendas estão cada vez mais disputadas e o mercado, complicado, não podemos nos dar o luxo de perder sequer uma única oportunidade de vendas. Existem diversos softwares, CRMs e aplicativos que podem ajudar nessa tarefa. Mas neste artigo ensinarei a você algo diferente. De maneira bem prática e simples, você irá aprender a obter um grande número de indicações, possibilitando, assim, um aumento nas vendas.
Por que pedir indicação ajuda a vender mais?
Uma indicação pode fazer toda a diferença entre o fracasso e o sucesso em vendas. Além disso, é a maneira mais fácil e barata de vender mais sem aumentar os gastos, porque rende muito e não custa nada.
Não dá para falar sobre sistema de indicação sem antes falar no lendário Joe Girard. Talvez você já tenha ouvido falar dele, que já foi considerado o maior vendedor do mundo pelo Livro Guinness dos Recordes. Um dos segredos dele quando ainda atuava como vendedor de carros era nada mais que o uso constante e aprimorado de um sistema de indicação. Ele pedia indicações praticamente a todos os seus clientes e levava isso tão a sério que até pagava pelas indicações conseguidas. Cada indicação lhe custava até 100 dólares! Detalhe: isso independentemente de o cliente indicado comprar ou não!
“Eu ganho cerca de US$ 1.500 na venda de um carro. Então, mesmo que uma indicação pela qual eu paguei não resulte em uma venda imediata, ainda estarei lucrando, porque é impossível que 15 indicações não resultem em vendas”, afirma.
As indicações são poderosas porque trazem consigo um elemento essencial à venda: o fator credibilidade. Muitos clientes já foram “enrolados” por maus vendedores e aproveitadores e, por isso, criaram uma resistência natural a profissionais de vendas.
Mas quando o vendedor foi indicado por uma pessoa na qual o cliente deposita confiança, esse muro de proteção cai pelo simples fato de se tratar de uma indicação – afinal, o cliente logo pensa: “Se esse vendedor não fosse de confiança, meu amigo não teria indicado a mim.”
Como pedir indicação de forma criativa
Alguns sistemas para indicação bastante interessantes foram criados por verdadeiros gênios da arte de vender. Destaco:
1. CARTÃO De: / Para:
Por acaso você já pediu indicações a um cliente e ele disse que depois lhe mandaria por fax, e-mail e, até hoje, nada? Isso acontece porque os clientes têm outras prioridades. Com a técnica do cartão, suas chances de conseguir indicações aumentam muito, porque você está facilitando a vida do seu cliente. Funciona assim:
Após cada venda, o vendedor Frank Bettger entregava o modelo de cartão ilustrado acima ao cliente e pedia para ele o preencher indicando seus serviços a um amigo. Usando esse simples modelo, Bettger foi um dos maiores vendedores de seguros do mundo! A partir do cartão preenchido e assinado por seu cliente, ele conseguiu fazer várias vendas, aumentado, assim, o seu lucro.
2. TÉCNICA DOS 5 CARTÕES
A técnica dos cinco cartões consiste em, após o fechamento da venda, você colocar sobre a mesa cinco cartões em branco e pedir para seu cliente indicar amigos e conhecidos, escrevendo nos cartões nomes e telefones para contato. Finalizando a conversa, você pergunta: “Se o senhor estivesse em meu lugar, qual dessas pessoas visitaria primeiro?” A resposta será provavelmente uma dica quente.
3. FORMULÁRIO PARA INDICAÇÃO
Apesar de simples e óbvia, essa técnica tem se mostrado eficaz ao longo dos anos e já gerou muitas vendas. É um simples formulário que você envia ao cliente por e-mail ou lhe apresenta pessoalmente, induzindo-o a preencher as indicações. A diferença entre só pedir uma indicação e apresentar um formulário específico para isso é o segredo desse sistema. Pode ter certeza de que você conseguirá dicas quentíssimas de clientes!
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Nome
E-mail
Telefone
Fui gerente-geral de vendas de uma das maiores empresas de vendas diretas do Brasil e posso assegurar que isso funciona. Os meus vendedores utilizavam esse formulário e fechamos muitas vendas com base nele. Se não fosse por esse sistema de indicações, jamais teríamos chegado aos resultados desejados.
Independentemente da tecnologia empregada e do sistema adotado por você, eu gostaria de deixar aqui seis conselhos que lhe ajudarão a vender mais com base em indicações:
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Peça indicações o tempo todo, a todos. Se vendeu, peça indicação a seus clientes. Se não vendeu, peça mesmo assim!
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Remunere os outros por indicações quentes. Siga o exemplo de Joe Girard e sua filosofia de dividir para somar.
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Crie um banco de dados com as indicações. Um cliente que não comprou hoje poderá comprar amanhã.
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Crie uma campanha inteligente nas redes sociais. Se usados corretamente, esses canais podem gerar muitas vendas por indicação.
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Não tenha vergonha de pedir indicações. A indicação é a base da venda!
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Lembre-se sempre: a melhor fonte de indicações é um cliente BEM ATENDIDO E SATISFEITO!
Boas vendas e sucesso!
César Frazão é palestrante e instrutor de vendas, especializado em técnicas de vendas e motivação
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