O que um software de automação de equipe de vendas precisa ter para ser eficiente?

Se você é diretor-comercial, gerente ou dono de empresa e procura um software de gerenciamento em vendas, experimente pesquisar no Google e irá se deparar com milhares de resultados redundantes e pouco aderentes à mecânica de seu negócio. O mais repetitivo dos resultados da busca são os diferentes tipos de Customer Relationship Management (CRMs), que, traduzindo, trata-se de aplicações normalmente complexas e globais para o gerenciamento de relacionamento com clientes.

A dificuldade em adotar um desses softwares está na utilização e adaptação cultural de sua empresa, em especial no âmbito comercial, em que o hábito de usar controles não é uma prática comum – os vendedores geralmente não gostam de preencher relatórios, quanto mais telas de sistema.

Além disso, o preço de um CRM não costuma ser baixo e sua implantação requer tempo e treinamento. O fragmento do sistema que se destina à área de vendas normalmente é desenhado de forma muito generalista, tratando apenas do trivial do processo de vendas, como abrir pedidos, registrar clientes, produtos/serviços vendidos e valores faturados. Poucos dão prontamente visões interessantes de produtividade, organização de tarefas, controles avançados de ordem operacional e, especialmente, gerencial. Simplificando o que pesquisei e validei nas empresas em que presto consultoria e treinamento, são poucas as que utilizam um CRM ou qualquer sistema profissional em toda sua extensão devido à complexidade do uso.

Um sistema de automação comercial inteligente deve prover informação e conhecimento que reduza o volume de vendas perdidas e ainda permita que equipes dinâmicas de vendedores tenham o desempenho individual e global num patamar satisfatório.

O sistema de vendas é altamente útil, desejável e poderoso se tiver estes quatro controles inteligentes:

1. 1.    Mapa de oportunidades – Uma empresa de vendas consultivas e corporativas, e até mesmo o varejo, precisa ter a visão de oportunidades por cliente ou segmento/nicho de mercado em que atua. O aumento na venda do mix depende de estratégia e foco, e, sem mapas regulares, isso não acontece.
2. 2.    Agenda produtiva de prospecção e de ações cotidianas – Se tempo é dinheiro, o gerente e seus vendedores não podem aceitar o improviso e a vida desregrada. Cada minuto conta, e um sistema especial prevê o controle fácil do tempo.
3. 3.    Pipeline – Pouca gente sabe o que é e utiliza essa ferramenta de análise de conversão em vendas. Ela mostra quantos clientes um vendedor atende e quantos se tornam pedido fechado. Se o vendedor tem uma marca menor que 20%, é sinal de alerta e de que ele precisa começar a reverter mais oportunidades em negócios. O sistema tem de mostrar isso no dia a dia.
4. 4.    Forecasting – A previsão de vendas é, sem dúvida alguma, indispensável no bom desempenho de uma equipe comercial. Ao longo das semanas, o bom sistema de vendas deve permitir a visualização de metas já divididas em partes. Um mês tem quatro e, às vezes, até cinco semanas e podemos dividir as visões de metas em cada uma delas. É o meio mais simples de medir avanços e corrigir desvios nesses intervalos. Os vendedores dificilmente relacionam metas dessa forma, deixam para o último “trecho” do mês a obrigação de atingir o resultado, e aí já é tarde demais, pouca coisa pode ser feita. Isso é dramático e pouco eficiente.

Se quiser mais informações e dicas sobre tudo o que pesquisei nessa área de sistemas de vendas, envie-me um e-mail que terei prazer em ajudar você. Vale a pena investir tempo e buscar soluções focadas que permitam um amplo, objetivo e inteligente poder gerencial!