O principal vendedor pediu para sair. O que fazer?
Todo gerente de vendas experiente já passou por essa situação que deixa marcas inesquecíveis na sua memória e mais algumas linhas em seu currículo. O principal vendedor pediu para sair. O que fazer?
Não deixe esse problema tomar proporções maiores na sua estrutura, pois nesse momento você, como líder, será avaliado por todos. Por isso, demonstre confiança e segurança, tanto para sua equipe quanto para seu cliente.
Descobrir qual é o próximo destino de seu ex-vendedor é uma informação estrategicamente muito importante. Afinal, se ele for para um concorrente, você precisará ser muito agressivo e, provavelmente, exigirá bastante suor em sua camisa. Caso ele vá para outra área, você terá um pouco mais de tempo para pensar.
Situação 1: ele vai para outra área
Dessa vez, você deu sorte, poderia ser muito pior. Defina rapidamente quem você vai colocar no lugar. O primeiro impulso é colocar o segundo melhor em vendas, mas cuidado, pois esse ponto é muito importante. Quem sabe tirar seu segundo lugar em vendas para substituí-lo vai complicar mais uma área importante de vendas da sua empresa e causar um rombo nas suas vendas a curto prazo.
Tente negociar um tempo extra de permanência na empresa – 30 dias é mais que suficiente e, no mercado atual, um luxo. Nesse período, coloque o novo vendedor para sair com ele e ser apresentado aos clientes. Faça uma reunião e apresente no papel cada cliente para o novo vendedor, quanto compra, o que compra, etc. É muito importante que o vendedor de saída também participe. Assim, você demonstrará claramente o potencial de cada um e o novo parâmetro de vendas, ou seja, a próxima meta – que, para ele, será bastante ousada. Nesse momento, é a hora de o novo vendedor assumir um compromisso moral com você. Saiba que isso pesa muito. Lembre-se de que bons vendedores são muito motivados pelo ego.
Situação 2: ele vai para um concorrente
Você terá de suar a camisa. Faça imediatamente uma visita a todos os clientes com o novo vendedor com o intuito de demonstrar segurança e dar autonomia e confiança para ele. Comece pelos maiores clientes e vá seguindo em ordem de importância. Se ele tiver uma rota mensal, simplesmente a siga.
Lembre-se de que qualquer espaço vago pode dar uma brecha para o cliente pensar que o padrão de atendimento cairá com o novo vendedor. Isso não pode acontecer. Por isso, atenção total. Fique atento, porque o vendedor que está saindo certamente prometeu mundos e fundos na nova empresa. Tenha uma estratégia defensiva para a situação. Uma tabela promocional na mão pode ajudar muito, pois ele sabe seu preço-padrão e certamente terá carta branca da nova companhia para fazer uma incursão pelos seus clientes.
Desenvolver parcerias e campanhas com seus clientes também pode ser muito interessante, dar cursos, treinamentos, promoção por volume de compras ou colocar demonstradores nos pontos de venda, se esse for seu caso. Tudo para passar esse momento de crise.
Aproveite também para pensar, se necessário, em descentralizar um pouco as vendas. Quem sabe o vendedor antigo vendia muito por estar em uma área de grande potencial, pode ser o caso de dividi-la para não ficar tão dependente de uma única pessoa. Nunca critique nem permita que seu novo vendedor critique o que saiu – essa estratégia é um grande erro. “Nossa mudança vai melhorar ainda mais seu atendimento, você verá.” Essa frase deve ser repetida sempre que o caso for citado pelo cliente. Lembre-se de que o momento mais delicado são os primeiros 30 dias, então jogue duro e ocupe todos os espaços.
Se você tiver uma estrutura de pós-venda, coloque um foco especial nessa região do mercado. Caso tenha algum lançamento previsto, faça-o lá. Se tiver uma carta na manga, gaste-a agora, não economize. A sua empresa é muito maior que um vendedor ou, pelo menos, deveria ser. Boa sorte!
