O que é mais difícil, vender uma Ferrari ou peças para carros velhos? Veja aqui a realidade desses dois tipos de vendedores, e o que eles podem ensinar para você No final das contas, um carro é um meio de transporte que está sempre disponível ao dono, relativamente rápido e confortável. Nada além disso. Em um mundo totalmente racional, isso significaria que haveria poucas opções de carros, talvez uma para cada necessidade: transporte de carga, de família grande, para terrenos difíceis, etc. Porém, basta olhar pela janela para ver os mais diversificados tipos de carros, de modelos diferentes, preços variados. Alguns pedindo maiores cuidado e atenção, outros estalando de novos.

A ponta da pirâmide é destinada àqueles cujos nomes são lendas. Ferrari, Maserati, Porsche. Bentley, que estimula os consumidores a usarem o slogan não oficial da empresa: “comprei um Bentley porque todo mundo tem um Rolls-Royce”.

Sim, tem gente que compra. Assim como tem gente que compra peças para que seus carros do ano (do ano em que foram fabricados) continuem rodando. Agora, será que vender esses dois tipos de veículos é a mesma coisa?

Vendemos 45 unidades. É motivo de festa

João Paulo Martins vende iates em Curitiba. Para aqueles que acham que é um produto difícil de vender, com apenas poucos prospects no mercado, João Paulo dá a nota de realidade. Para ele, vender barco é igual a vender carro, a diferença é que quem quer um barco já tem tudo. “É comum ter clientes chegando com mais de 200 mil reais na mão, apontar para um iate e dizer ””””quero este aí”””””.

O vendedor afirma que a maioria dos clientes só se preocupa com questões técnicas depois: calado da embarcação, autonomia de viagem, sistema de navegação, etc. Então, vender itens de alto luxo é mais fácil, já que o cliente não tem o dinheirinho contado no final do mês? Depende do que você considera “mais fácil”. Não importa qual o nível de seu produto, sempre vai haver um concorrente. E como diz Eduardo Alves, do departamento comercial da Via Europa, representante no Brasil da Ferrari e da Maserati: “a concorrência nesse mercado tão restrito exige que o vendedor se destaque, colocando em prática todo diferencial do seu atendimento na prestação de serviços. É necessário que ele realce segurança, acompanhamento personalizado, continuidade, exclusividade”. Põe exclusividade nisso. Existem apenas 45 Maseratis rodando no Brasil o que, para João Paulo, é um crescimento exponencial da marca.

Enquanto isso, há milhares de Fuscas, Chevettes e Fiats 147 que rodam pelo país em constante necessidade de peças para a reposição. Se você acha que tais equipamentos só podem ser achados em ferros-velhos, pense de novo. Existem várias empresas que se dedicam a fabricar motores e peças para os carros que já saíram de linha há tempos.
Motores para todos

A empresa Auto Línea, de Curitiba, por exemplo, é especialista em fabricar motores de Fusca que são até exportados. Fernando Gabel diretor da companhia, diz que ainda é mais vantajoso consertar. “Há um ciclo de vida útil do carro novo”, explica ele. “Após cinco anos começa a demanda por peças, e é aí que precisamos tê-las nas prateleiras. A mão-de-obra barata nas oficinas torna a substituição de peças e equipamentos muito mais vantajosa do que a troca do veículo.”

E pode ficar ainda mais barato, pelo menos à primeira vista, afirma. “Existem peças recondicionadas, claro, mas a vida útil delas é muito menor.”

Ao contrário do que possa parecer, o pessoal não se preocupa apenas com o preço. A qualidade das peças também é muito importante, assim como os serviços oferecidos. Então, não há diferença nas vendas?

Razões diferentes, mesmas preocupações

Enquanto a compra de um carro ou barco de luxo é a realização de um sonho, a conquista de um objeto desejado há muito tempo, a aquisição de peças é vista como uma ida ao médico. Ou seja: algo que precisa ser feito, não há opções.

A partir daí, poucas coisas mudam. Esqueça um pouco as diferenças na decoração dos dois lugares. O que temos são dois vendedores com dois clientes à sua frente, cada um com um problema que deve ser resolvido.

Ambos vendedores devem conhecer muito bem o produto. O de peças, as qualidades técnicas, segurança, durabilidade. O de carros de luxo, vende a potência, status. “Acelerar estes bólidos com tecnologia de Fórmula 1 dá uma sensação única de liberdade. É adrenalina pura”, diz Eduardo Alves.

“Já nós batemos na tecla que nossos produtos são, no mínimo, tão bons quanto as peças e motores originais”, conta Fernando Gabel. Ele afirma que sua empresa investe muito em tecnologia para produzir as melhores peças para os fuscas fora de linha. A diferença, segundo ele, fica justamente no preço. Temos um preço mais competitivo que o do produto original. E altíssima qualidade que pesa pouco no bolso”.

Esse bater na tecla, essa necessidade de educar o cliente é algo que não está tão presente no cotidiano de Eduardo Alves e suas Ferrari e Maserati. “O cliente que deseja um carro como esses geralmente já está decidido e sabe o que está adquirindo”.

Então vender produtos de luxo é mais fácil?

“Não há como comparar”, alerta Eduardo, afirmando que são mercados com estratégias, objetivos e públicos diferentes. “O mercado de esportivos de luxo é pequeno, exclusivo e tem importação limitada”, enquanto peças para carros fora de linha e veículos populares só são limitados pela capacidade do mercado nacional de absorver a produção.” Fernando ressalta ainda que “caso a pessoa tenha condições financeiras de trocar seu carro por um mais novo, ela o fará, não tenho dúvida. Porém, outra pessoa irá comprar o carro mais velho, e precisará de uma peça para ele”.

Além disso, por muito tempo, a Auto Linea teve apenas um concorrente nas peças para Fusca a própria Volkswagen. Enquanto a Ferrari e Maserati enfrentam a concorrência da Porsche, Aston Martin, Alfa Romeo, Audi, Lamborghini. É por isso que o vendedor de carros de luxo deve estar muito atento ao mercado, diz Eduardo. “Temos de obter o máximo de informação a respeito da concorrência e atender ao cliente com sensibilidade, educação e atenção, de forma que ele sinta-se à vontade para expressar seu desejo de com pra, sem pressionar.” Nisso, Fernando concorda: “Como trabalhamos com distribuidores, é preciso ficar de olho na de manda de certas peças e equipamentos. Aí, é importante ter diversos pro dutos, a família completa de peças. Não adianta eu ter só um modelo do cabeçote do VW, preciso ofertar ao mercado todas as versões disponíveis.”

Onde os produtos se encontram

Não importa o tipo de produto com o qual você trabalhe. Em alguns pontos, os clientes são iguais:

? Os clientes querem segurança. Forneça garantias, telefone após fechar o negócio e cheque sua satisfação, entre outras ações semelhantes.

? É preciso que eles sintam-se no comando da negociação. Para isso, forneça várias informações e número com os quais eles possam raciocinar, decidir e es colher.

? Encontre o seu nicho. Por que aquilo que você vende é diferente daquilo que seus concorrentes oferecem? Justifique cada característica com dados ou histórias reais.

? Ofereça extras. Não espere que sua empresa crie algo para encantar o cliente. Mesmo oferecer um recorte de jornal que você sabe que pode interessar aos clientes e/ou ajudar as empresas deles já faz a diferença. Importe-se com o mundo de seu cliente e seja criativo.

? Só ofereça algo após o cliente mostrar claro interesse em determinado produto ou serviço. Comece, então, perguntado e ouvindo. Guarde seus argumentos.

? Use o poder do grupo. Seu cliente certamente se relaciona com pessoas com perfil e gostos parecidos com os dele próprio. Peça indicações. Caso ele não queira dizer o nome de nenhum amigo, parente ou conhecido, não insista. Mude de assunto por alguns minutos, depois refaça a pergunta de maneira indireta: diga, por exemplo, que quer levar a esposa a um bom restaurante, qual ele indica. O local indicado, lógico, será um freqüentado por ele e por pessoas de classe e gostos similares. Aí, é só visitar o restaurante e entrar em um acordo para conseguir os nomes dos clientes.

? Não abandone seu cliente. Dê-lhe atenção no pós-venda, faça com que ele sempre pense em você. Pode ser que ele não faça outra compra tão cedo, mas ao se sentir valorizado pode indicá-lo a outras pessoas.

Sim, cada produto e serviço tem seu preço, seu público e seu mercado. Não é mais fácil ou difícil vender para quem bebe tubaína ou champanhe. A venda não depende do tipo de cliente, depende do vendedor. Estude, conheça seu produto e o que seus clientes esperam. Compreenda o desejo e o problema de cada um, e ofereça uma solução. Seja com uma peça de fusquinha, seja com uma Ferrari, você pode fazer a diferença. Acredite e venda.

O QUE É IMPORTANTE EM UMA

VENDA DE ALTO LUXO
Conhecer o produto e transformar esse conhecimento nas paixões e sonhos do cliente.

Personalizar o atendimento, pois cada venda é diferente.

Oferecer transparência na negociação.

Dedicar-se a cada cliente.

Não pressionar a venda, afinal, não se trata de uma compra por impulso.

Respeitar os sonhos do cliente. Caso seu sonho seja um determinado produto, é complicado oferecer uma alternativa.

Pedir indicações. O mercado é tão restrito que a melhor forma de atingi-lo e prospectar é através de pessoas que conhecem pessoas.

Dar toda atenção ao pós-venda, à garantia, ao atendimento das pequenas necessidades, entre outros.

VENDA POPULAR
Ficar de olho na demanda do mercado.

Posicionar-se de maneira clara, para que o cliente perceba suas vantagens em relação aos concorrentes.

Descubra o que está atrás de cada objeção de preço, antes de oferecer descontos.

Mesmo que você atenda a 50 clientes por dia, dedique toda sua atenção àquele que está em sua frente.

Ofereça serviços extras (entrega grátis, garantia, etc.).

Negocie até chegar em um acordo que seja vantajoso para você e para o cliente. Lembre-se que isso envolve muito mais que dinheiro. Se for preciso, ofereça outros modelos e opções, até encontrar o que deixe o cliente mais satisfeito.

Nunca pare de prospectar. Além de indicações, fique de olho no mercado imobiliário, em novas empresas que são abertas em sua área, em pesquisas econômicas e outros.

Lembre-se de seu cliente. Esteja a seu lado caso ele tenha alguma reclamação, e resolva o problema rapidamente.

CURIOSIDADES

.20 de Janeiro é o Dia do Fusca. Quantos produtos você conhece que possuem sua própria data comemorativa?

.Quando a marca estava entrando no mercado, um piloto de avião foi reclamar com Enzo Ferrari sobre seus carros. Como era entre dois italianos, a discussão não foi nem um pouco civilizada. O piloto dizia que os carros de seu Enzo eram uma porcaria, ele rebatia que ninguém reclamava, o outro é que não sabia dirigir… O piloto encerrou a discussão com uma frase definitiva: Ah, é? Pois eu vou construir carros melhores que os seus. O nome do piloto? Lamborghini.

.Segundo a Fenabrave, Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores, 37,88% da frota circulante no país foi fabricada há pelo menos 11 anos

Existem diferenças e semelhanças nos dois mercados. Escute seu cliente e descubra-as