Como uma gestão aberta e participativa transformou a Dudalina na maior confecção de camisas masculinas da América do Sul Como uma gestão aberta e participativa transformou a Dudalina na maior confecção de camisas masculinas da América do Sul

Sônia Regina Hess de Souza é a sexta filha de uma família de 16 filhos. De sua mãe Adelina, herdou o caráter arrojado, visionário e empreendedor. Do pai, Duda herdou a confiança, o carisma e a capacidade de liderar. Em 2003, assumiu a presidência da Dudalina, uma das maiores camisarias da América Latina. Com sede em Blumenau, SC, é a maior exportadora de camisas em tecido plano, correspondendo a 80% das exportações brasileiras.

Com uma administração moderna, baseada em confiança e carisma, Sônia fez com que todos os colaboradores assumissem uma posição proativa, exercitando suas percepções e usando intensamente toda a informação disponível. Em entrevista exclusiva à VendaMais, ela fala sobre a importância do envolvimento dos funcionários com as políticas da empresa e como isso interfere no sucesso das vendas.Confira!

VendaMais ? Sua relação com o mundo das vendas começou muito cedo. Você pode contar um pouco sobre seus primeiros passos nessa área?

Sônia Hess ? Minha história começa na cidade de Luiz Alves. Ainda menina, eu viajava em um pequeno caminhão pelo interior de Santa Catarina, acompanhando minha mãe, que oferecia de loja em loja as camisas que confeccionava. Ela só voltava para casa depois de vender a última peça. Na adolescência, mudamos para Blumenau, onde completei meus estudos. Depois morei na Espanha, onde adquiri sólidos conhecimentos sobre a indústria têxtil. Ao retornar, trabalhei um período na Dudalina e, em seguida, fui convidada para trabalhar em Minas Gerais. Eu era jovem e queria experimentar novas oportunidades, saber como era trabalhar fora do eixo familiar. Provar que estava ocupando um cargo por competência, e não por parentesco. Em 1984, fui convocada por meus irmãos para abrir o mercado paulista e administrar o escritório da empresa em São Paulo.

VM ? Que motivo levou você a ser escolhida, entre 15 irmãos, para assumir a presidência da Dudalina?

SH ? Nem todos meus irmãos trabalham na Dudalina. Na época, eu e mais três estávamos lá. Eu era a mais velha do grupo e tinha mais experiência, pois estava no negócio desde criança. Claro que, quando você sai da área de marketing e vendas e vai para a presidência, a exigência é muito maior, pois você passa a ter toda a empresa sob o seu comando. Você deve entender de todos os departamentos da empresa.

VM ? Como é para uma mulher presidir a maior empresa de camisas masculinas da América do Sul?

SH ? Já nascemos assim. A Dudalina começou comandada por uma mulher e leva um nome feminino. Claro que meu pai participou do negócio, mas a fundadora e empreendedora sempre foi minha mãe. Curiosamente, fabricando roupas só para homens, em uma empresa em que 80% dos colaboradores são mulheres. Talvez por isso que dê certo. É muita mulher para fazer roupas só para homens.

VM ? Você considera mais fácil vender para homens ou para mulheres?

SH ? Eu acho mais fácil vender para os homens. A mulher nunca sabe o que quer, mas também compra muito por impulso. Já o homem é mais objetivo. Se ele for seduzido na hora da compra, compra mais. Tanto que um estudo já apontou que o homem compra o dobro na metade do tempo. Mas quando sai com a mulher, ele compra a metade no dobro do tempo.

VM ? Em apenas dois anos e meio na presidência, você aumentou a produção de peças, reduziu gastos e subiu o faturamento. Como alcançar resultados tão bons em tão pouco tempo?

SH ? Sempre tive em minha carga genética a garra e a determinação dos meus pais no ramo dos negócios. O faturamento saltou de 1,6 milhões de peças, em 2002, para 2,4 milhões de peças em 2004. Em dois anos de minha gestão, a Dudalina cresceu sua receita em 50%, obtendo um lucro líquido de R$ 7,5 milhões, em 2004. Claro que eu não peguei uma empresa destruída, mas extremamente organizada. Isso também conta, além da minha política de controle de gastos.

VM ? Hoje, a Dudalina produz dois milhões de peças ao ano e fatura de 95 milhões de reais. Quais as principais estratégias para atingir esse patamar em produção e vendas?

SH ? Planejamento, planejamento e planejamento. Sem ele você não faz nada! Não se pode sequer sair de casa sem planejar. Existe também a gestão aberta, participativa e transparente junto ao público interno. Na Dudalina, por exemplo, todos os colaboradores sabem claramente quais são as metas da empresa e acompanham os resultados mês a mês.

VM ? Em um percurso empresarial de vitórias e sucessos, certamente você passou por alguns percalços. Como superá-los?

SH ? Esses percalços estão em nosso dia-a-dia. Mas é importante ter consciência de que toda ameaça traz uma oportunidade e não adianta se deixar contaminar pelo pessimismo. Há horas em que é preciso parar, relaxar e analisar qual oportunidade existe nessa ameaça. Até porque, como presidente de uma empresa, não posso me deixar levar pelos problemas, senão contamino todo o ambiente.

VM ? É possível levar uma empresa do prejuízo ao lucro e reposicioná-la no mercado?

SH ? Sem dúvida! Já vimos isso em várias empresas do mundo, a partir de uma forma de gestão diferenciada. Mas não se pode perder o foco nas pessoas, que são o bem mais precioso de qualquer organização. São elas que fazem a diferença e vem daí a importância de todas estarem comprometidas com a empresa.

VM ? Você costuma dizer que negociar é o segredo do sucesso. E qual é o segredo de uma boa negociação?

SH ? Só no momento em que você está negociando é que se descobre como fazer. Se você negociar querendo levar vantagem, terá uma negociação muito pontual. Mas não adianta eu ter um cliente e ele não ganhar nada, pois em pouco tempo ele estará com a concorrência. Isso vale também para os colaboradores. Se você for negociar alguma coisa com seu colaborador e ele não se sentir capaz e motivado, ele não o fará. É por isso que toda negociação tem de estar pautada no ?ganha-ganha?. Não em um sentido pejorativo, de levar vantagem, mas de ser benéfica para ambas as partes, de despertar confiança. Querer tirar vantagem é a pior forma de negociação que existe.

VM ? Você costuma creditar os bons resultados à participação dos funcionários nas estratégias do negócio. Como colocar isso em prática?

SH ? Sob meu comando, estão cerca de mil funcionários, atuando em um complexo de três fábricas em Santa Catarina e uma no Paraná. Para gerenciar todos, a melhor forma é trabalhar com transparência, comprometimento e divulgação. Traga as pessoas até você, dê o exemplo. Quando o planejamento estratégico fica pronto, divulgamos para toda empresa, para que a costureira entenda o sentido e o resultado de seu trabalho. As pessoas gostam de trabalhar aqui e têm cuidado com a empresa, pois sabem que os resultados alcançados são de responsabilidade de cada um. E a participação nos resultados não é apenas um bônus em dinheiro, mas o valor do resultado daquilo que planejamos e que todos puderam conhecer.

VM ? Você costuma presentear seus funcionários todo fim de ano, não é mesmo?

SH ? Sim! No meu primeiro ano como presidente, quando eu recebi o balanço anual, vi que tínhamos ultrapassado as metas. Isso me fez pensar em presentear cada colaborador com um presente de fim de ano. Fizemos, então, uma pesquisa e constatamos que a maioria dos nossos funcionários vai trabalhar de bicicleta. Como muitas delas já eram velhas, resolvemos presentear cada um com uma bicicleta nova, com o nome gravado. Foi um dos momentos mais bonitos da minha carreira. A felicidade das pessoas recebendo aquilo. Não era o valor monetário, mas o valor da lembrança e do carinho. Saber que elas faziam parte da história da empresa. Em 2004, demos uma televisão e um Plano de Previdência Privada, como forma de respaldá-los futuramente. Em 2005, implantamos o Programa de Participação nos Lucros para todos os funcionários.

VM ? Como gerenciar talentos dentro de uma empresa?

SH ? É preciso potencializar a ação das pessoas, disseminar cultura, o talento e a experiência de cada um para o benefício coletivo. Pensar, criar e realizar é um estilo de gerenciar talentos. Quando temos uma vaga, é muito difícil pegar alguém de fora. Tentamos descobrir os talentos dentro da própria empresa. Você vai observando e depois só precisa dar a oportunidade. Quando reconhecidas, as pessoas fazem seu trabalho com mais prazer. É preciso envolvê-las, pois os resultados não vêm somente do presidente e dos acionistas.

VM ? Como a Dudalina reage às interferências econômicas externas?

SH ? Não há muito o que fazer, se 40% do que faturamos são impostos. O governo não sabe que um país só cresce com produção. Se um estrangeiro quiser investir no Brasil, ele pode não pagar imposto. Agora, se eu, brasileira, quiser investir, sou obrigada a pagar. Eu tento fazer com que tudo isso não me contamine, senão fico braba o dia inteiro. Tomara que os brasileiros tenham bom senso nas próximas eleições.

VM ? Como organizar seu tempo para se dividir entre a presidência da Dudalina, o conselho da Associação Brasileira da Indústria Têxtil e a diretoria do Salão da Moda Masculina, evento que reúne 42 empresas nacionais?

SH ? Trabalho, no mínimo, 12 horas por dia, tanto em Blumenau, na sede da empresa, como em São Paulo, onde a Dudalina mantém o escritório. Como viagens são uma constante em minha vida, acordo muito cedo e volto muito tarde para casa. Em compensação, não abro mão dos meus finais de semana, que são dedicados ao marido, às filhas e aos amigos.

VM ? Quais dicas você dá para empreendedores que desejam investir no seu próprio negócio?

SH ? Trabalhe, trabalhe e trabalhe. É trabalhar muito, não abrir mão de um belo planejamento e depois se dedicar 100%. Não dá para fazer as coisas mais ou menos.