Poucas pessoas conseguem reunir, num só currículo, experiências na área de vendas tão formidáveis quanto o californiano Stuart Elliot Graham, de 48 anos. Natural de São Francisco, conhecida pelas movimentos de vanguarda da cultura americana, Stuart enveredou mesmo pelos caminhos de homem de vendas. Com MBA pela Universidade de Cornell””s, ele tem mais de 14 anos de experiência como estrategista de negócios e já morou e trabalhou com Marketing e Vendas nos seguintes países: EUA, Suécia, África do Sul, Austrália, Singapura e Brasil. Nos EUA e no Brasil, ele trabalhou no setor de telefonia. Na Suécia, no setor bancário. Na África do Sul, numa empresa de minas de ouro e na Austrália e em Singapura, em companhias aéreas. Na Austrália, ele também trabalhou na Xerox. No total, o executivo conhece 82 países. Aqui no Brasil, ele começou a trabalhar na GVT no final de março de 2000, empresa de telefonia fixa para nove estados e o DF, como vice-presidente de Marketing e Vendas. Atualmente responde como vice-presidente de
Novos Empreendimentos – um cargo recém-criado pela GVT que tem a medida certa para contemplar um homem de grande visibilidade como Stuart Graham.
A história de Stuart com as Vendas é original. Ele não caiu direto na área, como começam a maioria dos vendedores. “Fiz uma carreira um pouco diferente. Com 21 anos, assumi a presidência de uma associação, presente em mais de 70 países, formada por estudantes. Por meio dessa instituição, eles podiam tornar-se trainees, trabalhando de seis a 18 meses em empresas afiliadas à organização”, conta o executivo.
Foi justamente graças a essa experiência e os contatos que fez à frente dessa organização estudantil que Stuart Graham conseguiu conhecer quase o mundo inteiro, afinal foram ao todo 82 países. “Os contatos permitiram empregar-me na Alemanha, Suécia e África do Sul””, diz. Já no caso da Austrália e Singapura, o que realmente contou foram os títulos que já somava – analista, supervisor, gerente, diretor – sempre em Vendas e Marketing.
E no Brasil – Seis anos depois, Stuart se considerava pronto para retornar aos Estados Unidos. Foi o que fez. Voltou para São Francisco e permaneceu lá por mais 17 anos até vislumbrar no Brasil um mercado a ser explorado. Em 86, ele teve nas mãos a possibilidade de realizar uma joint venture e morar rio Brasil, mas por causa da mudança da moeda e da alta inflação do período teve de recuar.
A vinda para cá aconteceu dez anos mais tarde, quando ele formou um consórcio para explorar a Banda B nos estados do Rio de Janeiro, Espírito Santo e São Paulo. A empresa que representava não conseguiu ganhar a licitação, mas Stuart decidiu ficar. “Fiquei por gostar muito do Brasil e, depois, porque o mercado daqui é um dos melhores do mundo em termos de oportunidades de crescimento. Nos EUA, o mercado é muito estático. No caso do segmento de telefonia, 75% das pessoas têm telefone em suas casas, dois ou três celulares por pessoa. No Brasil, não”, justifica Stuart.
Diferenças culturais – As experiências vividas pelo executivo lhe permitiram distinguir nuances de hábito e vida entre os povos de pelo menos quatro dos cinco grandes continentes, e para ser bem-sucedido um homem de vendas precisa levar isso em conta. “Existem grandes diferenças culturais entre os países. No Japão, por exemplo, onde estive várias vezes quando morava na Austrália, demora-se muito até fechar um negócio. Eles querem conhecer a fundo a pessoa, de onde ela vem, como é sua família, seu estilo de vida. O convívio social, antes de fechar um contrato, é indispensável, o que já não acontece nos EUA, onde a negociação é bastante objetiva. Os americanos querem saber do negócio e isso basta. O Brasil se aproxima muito desse modelo americano, embora aqui se tenha mais abertura para uma aproximação, uma conversa informal”, observa.
Preto no branco – Diferentemente do que acontece no Brasil, a imagem do vendedor pelo mundo é positiva. Nos Estados Unidos, por exemplo, um vendedor não é visto com preconceito. Claro que existem vendedores e vendedores, mas durante todo o tempo em que trabalhou com Vendas, Stuart afirma que em momento algum teve vergonha de dizer “sou vendedor”. Aliás, ele lembra de um caso curioso de sua infância. Aos 8 anos, pôs um quiosque em frente à sua casa para vender sucos preparados pela sua mãe. Foram os primeiros centavos que ganhava como vendedor. E ele gostou muito da experiência.
Se tem uma carreira em que, ao final dia, você pode dizer exatamente se houve bons rendimentos, aí está a de um vendedor. É justamente isso que empolga Stuart. “Eu acho ótimo o trabalho de Vendas porque a cada dia você sabe como está atuando, sabe dos resultados, como está andando com as metas. Consegue ver objetivamente onde vai bem e onde precisa demais treinamento. É preto no branco”, afirma.
Encontro perfeito – Na opinião de Stuart, a força de vendas é fundamental no sucesso de qualquer empresa, e o sucesso de qualquer vendedor é o primeiro contato. “Se ele for muito bem-feito, com explicações sobre preços, produtos e serviços, então você terá a chance de conquistar qualquer pessoa. Essa primeira impressão é muito importante”, analisa o executivo, enumerando os atributos tidos como essenciais a esse vendedor: estar bem informado sobre o mercado, sobre a empresa, os produtos e os serviços; estar atento às necessidades dos clientes – porque cada cliente é diferente; ouvir e realmente entender o que o cliente precisa. Por fim, todo vendedor deve ser transparente e honesto. Esse é o caminho para evitar reclamações e tomar o primeiro encontro perfeito. São as mesmas velhas regras: se prometeu, cumpra, entregue.
Segundo Stuart, sempre vai existir uma forma de superar as objeções do cliente. É preciso entender qual é o verdadeiro problema. “Ás vezes, o cliente pode estar falando do preço, mas na verdade trata-se de outra coisa. Se o serviço ou atendimento que você oferece é bem melhor, mostre a ele que o preço ou um pacote promocional da concorrência pode não sertão vantajoso a ponto de a pessoa sair de sua carteira”, explica.
Por fim, não tenha dúvida em premiar os bons vendedores. Porém, os melhores vendedores, distingue o executivo, esses não precisam de premiação. “Para eles, uma base de clientes satisfeita é o que importa realmente”, finaliza.