A maioria das empresas está focada nas próprias ações e se esquece de prestar atenção no que seus principais concorrentes estão fazendo. A maioria das empresas está focada nas próprias ações e se esquece de prestar atenção no que seus principais concorrentes estão fazendo. A preparação para não ser atacado pela concorrência é extremamente necessária nos dias de hoje, em que existem menos barreiras de entrada e mais opções de produtos e serviços substitutos. Estar preparado para qualquer ataque pode evitar que sua empresa e suas vendas caiam!
John Graham, autor do livro The New Magnet Marketing: The Fast-Track Strategy for Putting Your Company on Top (Marketing da Atração: A Estratégia Rápida para Colocar sua Empresa no Topo), defende que a única iniciativa prudente é a de “blindar” seu negócio, tornando-o à prova de balas, antes mesmo que o tiroteio comece. Por mais que o conceito pareça óbvio, poucas empresas estão realmente preparadas, quando o tiroteio começa ? sejam tiros dos competidores mais agressivos ou de uma economia conturbada. A maioria simplesmente torce pela melhora das condições. “As coisas vão melhorar”, dizem confiantemente. “Já passamos por isso antes.” Para Graham, essas frases refletem simplesmente a ignorância empresarial, que pode levar uma empresa a fechar suas portas.
Pode parecer exagero da sua parte, mas Graham tem razão no que diz, e quem já passou por isso sabe do que estou falando. O mercado é competitivo e os clientes, hoje, têm muito mais opções do que tinham antigamente. E sua equipe de vendas tem de estar preparada para enfrentar e superar essa concorrência. Existem passos práticos que uma empresa pode dar, para garantir seu futuro. E o que vai acontecer se você respeitar essas estratégias? Nos tempos de vacas gordas, você ganhará dinheiro como nunca. E se um concorrente tentar derrubá-lo, você não estará vulnerável.
Parece bom? E é! Confira aqui os conselhos de Graham para você montar suas defesas e blindar sua empresa:
1. Nunca pare de se preocupar ? Aqueles que acham que já sabem tudo e que já viram tudo merecem ser atacados ? e vão acabar conseguindo. É só ler os jornais e revistas: todos os dias, empresas com 50, 100 anos de história são vendidas ou fecham as portas. O fato é que não existem mais garantias. Manter uma empresa e uma equipe de vendas de sucesso dá muito trabalho! Ficar no topo (ou simplesmente sobreviver) exige estar permanentemente conhecendo e aplicando novas idéias e conceitos. Essa é a intensidade de hoje. Aqueles que acham que podem relaxar quando chegar ao topo estão, na verdade, no começo da queda.
2. Nunca tome um cliente por garantido ? Vendedores falam sobre seus clientes ou seu território. Isso é passado. O que importa é o que continuamos fazendo por esses clientes, não o que já fizemos. Mesmo se fecharmos pedidos com eficiência, entregarmos no prazo e mantivermos um alto padrão de qualidade, isso já não é mais suficiente. É preciso oferecer soluções, criar relacionamento, incentivar novas compras, oferecer novos serviços, antecipar e atender às necessidades do cliente, inovar e, a toda hora, oferecer o melhor custo?benefício. O cliente não é de ninguém. Ele é livre para comprar de você ou do vizinho. E fazer com que ele escolha sua empresa depende de você.
3. Nunca se contente com o que tem ? Embora pareça inacreditável, ainda existem empresas que acham que possuem uma fatia de mercado. Da mesma forma que acontece com pessoas, as empresas também criam zonas de conforto. Elas gostam da tranqüilidade. Sem pressa, dor, problemas ou urgência. Contentam-se com o que têm e não querem mais se preocupar. O problema é que essa atitude acaba transformando-se na cultura da empresa e permeia todos os níveis da organização. Essas empresas são as presas mais fáceis para concorrentes agressivos. Ficaram complacentes, portanto são extremamente vulneráveis. Fique feliz pelo que já foi alcançado, mas não deixe que isso o impeça de crescer, assumir novos desafios e melhorar constantemente.
4. Nunca assuma que você realmente conhece seus clientes ? Uma das principais funções de um vendedor deveria ser coletar informações sobre seus clientes, constantemente. Que mudanças vêm ocorrendo? Que dificuldades ele encontra? Quais são as novas oportunidades? Para fazer uma venda, o vendedor trabalha para criar relacionamento e identificar necessidades. Mas, geralmente, todo esse aprendizado pára, uma vez que a venda é feita. Mas assim como a maioria das coisas, as necessidades e desejos dos clientes também mudam com o tempo. E o que você sabia sobre ele há alguns meses, agora pode não ser mais verdade. E enquanto você fica tentando atender às antigas necessidades dos seus clientes, seu concorrente pode já estar atendendo às necessidades atuais e mais, se preparando para as futuras.
5. Nunca assuma que amanhã será melhor que ontem ? Não queremos dizer que você deve agir como os pessimistas de plantão e achar que amanhã será um desastre. É só para relembrá-lo de que o futuro é imprevisível e existem tanto oportunidades quanto problemas esperando. Essa incerteza é boa, pois nos força a fazer perguntas importantes. Por exemplo: o que deveríamos fazer para dificultar a vida dos nossos concorrentes? O que aconteceria se perdêssemos nossos principais clientes? O que deveríamos fazer para estimular novos negócios? Achar que amanhã, naturalmente, será melhor é perigoso justamente por isto: você ignora o futuro, não planeja, não faz perguntas incisivas e depois tem de correr atrás do prejuízo.
6. Nunca pare de vender sua empresa para seus clientes ? Para criar a verdadeira lealdade entre seus clientes, é necessário que eles comprem sua empresa, antes de adquirirem seus produtos ou serviços. Se eles estão comprando apenas o que você vende, existem grandes chances de que não sejam fiéis.
7. Nunca dependa da reputação do preço mais baixo ? Qualquer empresa que tenha como único diferencial preço baixo tem sérios problemas. Se preço baixo é tudo que tem a oferecer, você está dizendo ao mercado que não existem outros motivos para comprar da sua empresa. Logo, fazer negócios com você é simplesmente um fator de conveniência momentânea. O problema aqui é que, mais cedo ou mais tarde, vai aparecer alguém com um preço ainda mais baixo que o seu. E você perde seus clientes e seu posicionamento. Ou ainda, esses clientes acabam encontrando a conveniência em outra empresa, mesmo que o preço deles seja maior que o seu (e eles vão estar dispostos a pagar um pouco mais).
O trabalho de blindar sua empresa não é mais uma opção. Também não é o tipo de coisa que você deixa para fazer quando tiver tempo e as coisas estiverem mais tranqüilas. Essa blindagem é justamente a base para manter sua empresa forte e crescendo. Além disso, é uma estratégia que requer planejamento, atenção consistente e intensidade. Mas os resultados valem sempre a pena! Como diz o ditado: “Não existe nada mais emocionante do que tentarem atingi-lo e não conseguirem”. Um ótimo mês e muitas venda$!
