Sua empresa está pronta para lançar produtos e vender inovação?

Hoje acreditamos que uma das mais importantes atribuições do vendedor seja a de levar valor para seu cliente, isso é muito mais que vender!

Hoje falarei sobre mais uma situação que tem se repetido nas nossas consultorias VendaMais.

Há alguns meses em uma sequência de treinamentos para um grande cliente me deparei com a seguinte situação: a empresa havia lançado mais de 30 produtos nos últimos quatro meses, isso mesmo, um número extraordinário que põe à prova muitos gigantes da inovação, porém, a percepção demonstrada pelos seus clientes não correspondia a essa avalanche de lançamentos. Isso certamente nos deixa inquietos e é impossível não tentar entender o motivo dessa ausência de impacto.  Depois de conversarmos com alguns clientes dessa empresa, notamos que eles nem ao menos sabiam que tantos lançamentos haviam sido feitos. Logo pensamos: o que estariam fazendo os vendedores que não comunicavam as novidades? E o mais assustador foi notar que muitos deles estavam realmente empenhados em vender os lançamentos, mas nem eles tinham percepções positivas da parte dos clientes. Um número tão agressivo de lançamentos exigia a criação de um espaço diferenciado para isso, com o intuito de vender, mas também de capitalizar com essa ação.

Estava claro que o modelo não funcionava e que o lançamento dos produtos estava sendo insatisfatório e que a inovação era pouco percebida pelo cliente.

Foi então proposta a visita do lançamento. A cada 3 meses, uma reunião seria realizada sem a intenção direta de vender.Tratava-se de uma apresentação de lançamentos e inovação. E, nessa ocasião, seriam chamados os vendedores, desenvolvedores e mais pessoas além dos tomadores de decisão de compra. O resultado foi um grande sucesso. A percepção do cliente de que aquela era uma empresa inovadora aumentou significativamente, bem como as suas vendas, pois algum participante da reunião sempre optava por apostar em um dos modelos apresentados.

Veja que o que foi revisto foi o modelo comercial, no qual uma visita para apresentar novos produtos não é considerada uma perda de vendas, mas sim uma oportunidade de posicionamento.

Outro ponto muito comum que percebo no mercado são empresas que descartam alguns de seus clientes no momento dos lançamentos, pois esses não têm perfil para consumir especificamente os novos produtos. Isso claramente é um grande equívoco, pois mesmo não adquirindo essa nova linha de produtos, a percepção de inovação ficará marcada para o cliente.

Outro caso que posso citar é de um dos maiores varejistas do Brasil. Essa empresa estimula que quando alguém entra em uma loja para comprar qualquer produto, seja ele qual for, que leve o consumidor até o balcão de celulares e coloque-o para tocar em um smartphone com touchscreen, ou um tablete, ou para conhecer um notebook, que hoje em dia é muito acessível, principalmente com os planos de pagamentos.  Também levá-lo a uma experiência com aquela TV que você se movimenta na frente e ela faz alterações na tela, enfim, o cliente precisa sair da loja com uma sensação diferente. Isso faz com que o mesmo tenha uma percepção de inovação da empresa.

Nós mesmos, na VendaMais, passamos por esse processo, temos a revista para tablet, ainda vendemos poucas assinaturas exclusivas para tablet, pois ler revista digital é uma experiência diferente, muitos preferem assinar os dois  para não ter que carregar a revista e poder deixá-la para coleção e fácil consulta. Isso é inovar, não adianta chegar somente quando todos já estiverem lendo em seus tablets.

Hoje acreditamos que uma das mais importantes atribuições do vendedor seja a de levar valor para seu cliente, isso é muito mais que vender! Mas para conseguir isso é preciso criar cenários, rever modelos, caso contrário sua empresa dependerá sempre dos talentos.

 

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