Recentemente, ouvi de um ex-vendedor de uma distribuidora de produtos farmacêuticos a seguinte afirmação: “Remédio a gente não vendia. Recentemente, ouvi de um ex-vendedor de uma distribuidora de produtos farmacêuticos a seguinte afirmação: “Remédio a gente não vendia. Eu passava pelas farmácias, deixava a lista, ia para um restaurante que tivesse televisão, almoçava, relaxava e depois passava para pegar a lista preenchida”. Esse tirador de pedidos afirmou que o que acabou com o seu negócio foi a introdução do sistema delivery, pois os donos de farmácia passaram a ligar diretamente para a distribuidora para fazer seus pedidos.

Fico pensando se a evolução tecnológica necessariamente desemprega um bom vendedor. Minha conclusão é que os que ficam desempregados são apenas os maus vendedores. Mas de quem é a responsabilidade por termos tantos tiradores de pedido? Do próprio vendedor? Do seu gerente? Da empresa? Eu acho que é de todos ao mesmo tempo. Embora pudéssemos encarar essa questão sob diversas óticas ? motivação, interesse, vontade de realizar, disponibilidade de recursos para bem atender o cliente ?, vamos particularizar e discutir apenas a importância da capacitação.

Saber, poder e querer ? Conforme o amigo Américo Marques Ferreira me ensinou, uma pessoa é capaz de realizar uma tarefa se reunir três ingredientes básicos: saber, poder e querer. Muitas empresas investem apenas no primeiro. Contratam consultorias e palestrantes famosos e programas de autodesenvolvimento, distribuem livros e CDs. Oferecem um conjunto de conhecimentos, mas não verificam a aplicabilidade do que está sendo discutido no dia-a-dia do vendedor. O resultado é que o vendedor aprende algumas coisas novas, mas não pode utilizá-las, uma vez que não é daquilo que seu mercado precisa.

Outro grupo de empresas é o que não dá autonomia a seus vendedores, frisando que o papel deles é apenas o de recolher pedidos. Embora seja um tipo em extinção, o tirador de pedidos ainda está presente na força de vendas de muitas empresas. E, muitas vezes, é incentivado a manter essa postura passiva, pois a empresa não reconhece a necessidade de agir proativamente.

Um terceiro grupo é formado por empresas que treinam seu pessoal, dão poder e autonomia de atuação, estimulam uma postura voltada para a venda de soluções, mas não conseguem melhorar seus resultados. Isso acontece por falta de interesse da equipe em utilizar os recursos que a empresa disponibiliza. Normalmente, são vendedores acomodados, que acham que vender depende simplesmente de experiência.

Se você quer ter vendedores realmente capacitados para a ação (ou seja, se você acredita em capacitação), observe algumas dicas abaixo:

1. Conheça os motivos que levaram cada um dos seus vendedores a trabalhar em vendas.

2. Monte, com cada vendedor, um pequeno plano de desenvolvimento pessoal, no qual esteja descrito o que ele fará para melhorar sua performance e no que a empresa irá ajudá-lo.

3. Acompanhe o dia-a-dia dos vendedores, identifique as principais carências de cada um e depois atue como um treinador, que durante o jogo fica à beira do campo, orientando sua equipe.

4. Peça ajuda à área de recursos humanos da empresa, visando montar um plano consistente de educação corporativa. Não se deixe impressionar por seminários com nomes bonitos ou palestrantes badalados. Nem sempre essa é a melhor solução para capacitar seus vendedores.

Pense nisso e, boas vendas.