Sua gestão é orientada para o mercado?

Compreender a evolução das tendências mercadológicas e adiantar-se a elas define o que é um bom Diretor Comercial.

Colaboração: Karina Malgolbo

O mercado atual não é somente formado por clientes e consumidores potencias, mas também por diferentes atores que, de diversas maneiras, entregam valor e, portanto, relacionam-se com esses personagens. Os profissionais de vendas que forem curiosos o suficiente para estudar esse cenário, ganharão a confiança de seus clientes e potenciais clientes, e serão muito bem-sucedidos em suas empresas.

A sentença acima é proferida pelo professor Carlo Galluci, titular da Esade Business School, de Barcelona, Espanha. Para ele, o maior avanço em vendas dos últimos tempos foi o surgimento da Gestão de Contas, ou Account Management, como costuma se referir à função responsável pelo gerenciamento de contas-chaves às empresas. Além disso, reforça que os profissionais de vendas que pretendem ser bem-sucedidos devem priorizar sempre o relacionamento de longo prazo com seus clientes e consumidores. “Um bom Diretor Comercial tem de entender a evolução do mercado, suas tendências e, claro, antecipar-se a elas”, reforça Galluci.

O acadêmico esteve em setembro no Brasil para ministrar o curso internacional Programa de Orientação para o Mercado e a Direção de Vendas (OMDV), voltado para Diretores Comerciais, Gestores de Vendas e profissionais que possuem atribuições de alta responsabilidade dentro das empresas.

O programa tem por objetivo proporcionar ao executivo que atua na direção de vendas ferramentas e conceitos de gestão atualizados com foco em decisões orientadas para o mercado. É ofertado com exclusividade no Brasil pela FAE Centro Universitário, de Curitiba (PR), e foi através dela que pudemos conversar com Carlo Galluci.

VendaMais – Por que, para um Diretor Comercial, é importante a formação continuada? Como o programa OMDV contribui para isso?
CG – Atualmente, graças às novas tecnologias de comunicação, o conhecimento, em qualquer disciplina, avança muito rapidamente. O que sabemos hoje pode tornar-se obsoleto em um prazo de tempo relativamente curto. Isso também acontece no management e em todas as disciplinas relacionadas a ele, como marketing e vendas. Qualquer executivo, se não deseja defasar-se, deve se atualizar de maneira constante e periódica.

VM – Qual a característica mais importante, atualmente, na área de vendas?
CG – Desde muito, o importante era vender. Hoje, para que uma relação comercial seja sustentável, o que realmente importa é cuidar dos interesses dos clientes, sejam eles públicos ou privados. Pessoas jurídicas ou físicas. A venda deve ser consequência desse conceito, de outra forma, não se sustenta no tempo.

VM – Quais devem ser as principais qualidades de um bom Diretor Comercial?
CG – Saber entender a evolução do mercado, suas tendências e, claro, antecipar-se a elas. Deve também compreender os impactos de suas decisões sobre toda a organização, saber liderar e motivar sua equipe comercial e, por fim, conseguir construir relações sustentáveis com seus clientes e colaboradores.

VM – Nos últimos tempos, qual o maior avanço nas estratégias de vendas?
CG – Em minha opinião, a consolidação da função de Account Management (Gestão de Contas). Ou seja, alguém na empresa é encarregado da relação dela com um ou mais clientes de sua carteira. Graças a essa figura, hoje, uma empresa é capaz de oferecer o que realmente interessa ao cliente e, por isso, aportar valor a esse relacionamento, e isso, consequentemente, eleva o grau de confiança entre as partes.

VM – Esse função se aplica a qualquer segmento, mercado ou empresa?
CG – Sem dúvida nenhuma!

VM – Vendedores em todo o mundo são iguais ou há muita diferença entre eles?
CG – Na realidade, não deveria haver diferenças entre eles. Porque o vendedor, para satisfazer plenamente seus clientes, deveria conhecê-los todos muito bem, saber do que necessitam, sobretudo do que necessitarão. Enfim, deveriam saber aconselhar os clientes, a cada momento, da maneira mais adequada e de acordo às características culturais própria de cada região do mundo onde atuam.

VM – Quais são os processos mais importantes de uma gestão moderna de vendas?
CG – Identificar quais são os protagonistas do processo de compra de uma empresa ou de um consumidor, conhecer qual o rol de interesses de cada um e saber elaborar propostas capazes de satisfazê-los. Evidentemente, de forma ética e responsável.

VM – Como estar sempre atualizado e focado no mercado?
CG – Através da curiosidade intelectual, percebendo que o mercado não está somente formado por clientes e consumidores, mas também por outros atores que, de alguma forma, intervêm na entrega de valor e, portanto, também se deve relacionar com eles. É ser consciente de que somente vender algo não é garantia de uma relação duradoura com o cliente, mas que a forma de se relacionar com ele, sim.

VM – Como desenvolver um bom plano comercial?
CG – Sabendo aproveitar ao máximo os recursos disponíveis (de qualquer natureza), que hoje são bastante escassos, alinhando-os com o planejamento estratégico e de operações da empresa, e que seja capaz de satisfazer as necessidades dos clientes no curto prazo sem comprometer os de médio e longo prazos.

VM – Qual é a melhor maneira de gerenciar clientes-chave?
CG – Através do Account Manegement, sem dúvida nenhuma.

VM – Em sua opinião, qual o perfil do novo vendedor de sucesso?
CG – Alguém que tem prazer no que faz, se orgulha da profissão, é preparado e se atualiza periodicamente, conhece muito bem as características e necessidades de seus clientes, é orientado para o mercado, domina as novas tecnologias de comunicação e de relacionamento com os clientes e é capaz de entregar valor de forma sustentável ao longo do tempo. Tudo isso sendo ético e responsável.

Para saber mais

Para obter mais informações sobre o curso Programa de Orientação para o Mercado e a Direção de Vendas (OMDV) da Esade Business School, contate a FAE Centro Universitário através do telefone (41) 2105-5282 / 4458. O curso é ofertado em módulos individuais e podem ser assistidos separadamente. As inscrições para a próxima edição do Programa abrem em janeiro de 2014.

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