2003. Ano difícil para todos. Complicado vender. Aí, anuncia-se que o segmento de vendas diretas cresceu 21% no primeiro semestre. E o bastante para que houvesse uma corrida para essa forma de comercialização. Monta-se o canal às pressas e os resultados não são nem de longe os esperados.
Não é surpresa. Se os gestores da empresa não entenderem as peculiaridades e os detalhes que fazem da venda direta efetivamente um sistema, com regras própria se parâmetros específicos de atuação, nada funciona. Sem esses fatores, nenhuma equipe de venda se compromete, nenhum cliente confia no que se está sendo dito. Sem o primeiro e fundamental passo, que é estabelecer seu modelo de venda direta, nada se vende.
Os modelos de venda direta
Há várias formas de atingir o consumidor final. A empresa precisa identificar o modelo que mais se adequa aos seus produtos/serviços, infra-estrutura operacional, perfil de consumidor, ao ritmo de crescimento esperado do canal, ao seu orçamento e sua expectativa de retorno. Acompanhe:
A venda por catálogo
Aqui a relação entre a empresa e o consumidor é quase inexistente. Restringe-se à entrega do catálogo e o preenchimento de um pedido pela revendedora. A decisão de compra baseia-se na variedade de ofertas e opções do catálogo, sendo que o fator preço (descontos e promoções) pesa bastante.
Demanda um perfil menos sofisticado da equipe de vendas, baixo investimento em treinamento e requer mais verbas para produção e distribuição em larga escalado material de comunicação.
A venda porta a porta
A relação da revendedora com o consumidor é mais freqüente. A decisão de compra se dá em grande parte devido à habilidade dela entender o consumidor e novamente, pelo fator preço (choradinhas por desconto, negociações, brindes). Exige um perfil de equipe de vendas mais hábil em demonstração de produtos, negociação e mais investimento em treinamento. Some o investimento no mostruário de produtos e amostras.
A venda “Party Plan”
Baseia-se na interação entre consumidores e potenciais clientes e revendedores diretamente com os produtos/serviços, em reuniões informais realizadas nas casas de “anfitriãs”. Utilizado principalmente por empresas de utensílios domésticos. É de grande valia para produtos que dependam de demonstração coletiva e que causem impacto ao terem seus diferenciais explorados. Porém, devido ao medo da criminalidade nos grandes centros, as revendedoras precisam se esforçar para conseguir uma casa, uma anfitriã e marcar as reuniões.
A venda por consultoria
Esse modelo depende de revendedores capacitados para entender os benefícios, vantagens e diferenciais dos produtos/serviços para estabelecer vínculos de confiança junto a clientes. Busca-se uma relação duradoura e crescente do consumo e da rede de relacionamentos da revendedora. E o mais indicado para empresas cujos produtos/serviços demandem mudanças de hábito nos consumidores ou dependam de força de venda. Demanda investimentos, sem parar no aperfeiçoamento do serviço ou do produto, na sua comunicação. Da mesma forma, o treinamento e desenvolvimento dos revendedores também deve ser permanente.
Marcelo Alves e Marcelo Pinheiro são consultores especializados no desenvolvimento de negócios de vendas diretas e sócios da DirectBiz Consultants, a primeira empresa estruturada de consultoria filiada a ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas. E-mail: directbiz@directbiz.com.br.
