Superando os “nãos” para vencer na prospecção

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“O primeiro passo para chegar a algum lugar é decidir que você não quer ficar onde está.” A frase que define a personagem desta reportagem serve também como inspiração para todos os profissionais que desejam ter sucesso em prospecção (e em vendas!). Conheça a história de Jéssica Alves e entenda como é a sua luta diária em busca do “sim”

Natação, ciclismo e corrida. Um em seguida do outro. Todos levados a sério. Assim é o triatlo, uma modalidade esportiva que reúne três esportes que não estão para brincadeira! Para encarar as provas, os atletas precisam estar muito bem preparados. Alta performance é exigência!

Está se perguntando o que isso tem a ver com vendas? Respondemos: tudo! Se você pensar especificamente na prospecção de clientes, logo vai perceber que os desafios para o sucesso nessa etapa da venda são vários: é preciso descobrir onde os clientes ideais estão, chegar até eles, entender quem é o decisor, conseguir entrar em contato com ele, conquistá-lo, convencê-lo a comprar e torcer para não haver uma mudança nos planos. Se tudo der certo, depois desse processo todo, sua carteira de clientes ganhará mais um nome. Ufa! Uma verdadeira prova de diferentes modalidades.

Comparando com o triatlo, dá pra dizer que é quase tão duro quanto enfrentar o Ironman, uma das mais difíceis provas da modalidade, em que o atleta precisa nadar 3,8 km, pedalar 180 km (na sequência!) e, por fim, correr por 42 km. Uma tarefa árdua, não? Pois a personagem da história que vamos contar nesta reportagem pode ser considerada um verdadeira ironwoman. Ela enfrenta, no seu dia a dia em vendas, desafios dignos de triatletas. Conheça Jéssica Alves, superprospectadora que é uma verdadeira mulher de ferro, e aprenda com ela a ser, nas palavras de seu gerente, Tiago Germano, um “‘monstro’ em prospecção e em abertura de novos mercados”.

A superprospectadora

Sem conhecer a história que vamos apresentar a seguir, talvez você torcesse o nariz para esta informação: Jéssica tem apenas 23 anos. Mas isso não faz dela uma profissional menos capacitada e talentosa do que muitos com essa mesma quantidade de anos só de profissão! Um ano depois de começar sua carreira como estoquista em uma empresa, ela ganhou a oportunidade de trabalhar na área de vendas. Foi o que bastou para perceber que esse seria seu caminho.

Hoje, ela é gestora de contas da LifeSil, empresa que fabrica implantes mamários, implantes de glúteos e fitas de silicone para cicatrizes. Prospectar clientes enfrentando a concorrência de cerca de 18 empresas (sendo que muitas têm mais tempo de atuação do que a LifeSil) não é fácil, mas talvez seja justamente por isso que ela tenha conseguido se destacar tanto.

Chegar até o decisor e convencê-lo a trocar de marca são, hoje, as grandes dificuldades que Jéssica enfrenta na prospecção de clientes. Para superar a primeira delas, ela conta com o apoio de um grande parceiro: a Sociedade Brasileira de Cirurgia Plástica, que fornece um mailing com todos os cirurgiões plásticos do país. Mas, claro, saber quem é o decisor não basta para conquistá-lo. Surge, então, a segunda barreira: as secretárias. “Elas não me deixam ter acesso ao médico. Então, eu preciso, primeiro, conquistá-las. Levo alguns brindes, converso com elas, pergunto como está o filho… Eu tenho que ganhar a confiança delas antes mesmo de ganhar a do médico”, explica.

Mesmo assim, muitas vezes o contato com o médico ainda é difícil. “As secretárias dizem que eles não querem trocar de marca”, conta. Jéssica, então, envia alguns presentes a eles, tais como amostras de implantes, canetas, livros e agendas. A tática é encontrar maneiras de se aproximar deles.

Depois que ela consegue conquistar a secretária e marcar com o médico, aí vem a prova final: convencê-lo a trocar de marca. “A preparação começa com o amor pelo que se faz. Dessa forma, o profissional tem certeza que aquilo que está fazendo é certo. Ele, antes de qualquer um, tem que confiar em seu produto. Tem que ter brilho nos olhos para vendê-lo. Quando se acredita no que vende, fica mais fácil convencer o cliente, pois as informações são dadas com mais confiança, firmeza e credibilidade”, analisa.

Além disso, nossa superprospectadora destaca que é preciso conhecer o perfil do público, estudar a concorrência, estar ligado na economia e no mercado em que se atua para conseguir bons resultados na prospecção. “É necessário munir-se com o máximo de informações para poder usar como argumento com o cliente. Por exemplo: se um médico diz para mim que ele usa a marca X e eu vi, em uma notícia, que esse produto ficou preso em um contêiner no porto, eu já posso alertá-lo de que talvez ele fique sem o produto, indicando que compre o meu”, completa.

Suor e lágrimas: persistência e força de vontade levam à vitória

Já imaginou se, em uma prova de triatlo, depois de nadar alguns quilômetros o participante desistisse do título antes mesmo de enfrentar os outros desafios? Ele não poderia ser considerado um triatleta, certo? Em vendas acontece a mesma coisa! Jogar a toalha diante da primeira dificuldade, do primeiro “não”, não faz de você um supervendedor. Jéssica tem uma história para contar que ilustra bem isso…

Seu prospect era um médico que usava uma marca concorrente há dez anos. Para se aproximar dele, ela enviou por correio uma prótese como brinde. Ao mesmo tempo, conseguiu agendar uma visita com a secretária. Feliz, em uma sexta-feira no começo da tarde ela chegou ao consultório pronta para apresentar seu produto ao futuro cliente. Mas bastou entrar no consultório para perceber que sua correspondência nem havia sido aberta. O médico chegou, olhou a caixa e olhou para ela e foi direto ao ponto: “Não quero.”

Acostumada a ouvir “nãos”, Jéssica decidiu não desistir. E ficou na sala de espera, aguardando o momento ideal para falar com ele. A cada intervalo de atendimento, a secretária lembrava o médico que ela estava esperando. Mas ele não dava bola. No fim do dia, cinco horas após sua chegada, Jéssica viu o médico ir embora. E, claro, teve que ir também.

Em casa, a vendedora extravasou sua frustração. Arrasada, até chorou! Mas como sua meta era conquistar aquele cliente, decidiu persistir. “Eu pensei: quer saber? Ele vai ser meu diferencial. Eu não posso desanimar com o ‘não’, ele nem conhece meu produto ainda. Ele vai ter que conhecer antes para decidir que não quer”, relembra.

No dia seguinte, então, ela voltou ao consultório. Mais uma vez, o médico a deixou esperando. Três horas depois da chegada, Jéssica resolveu “quebrar o protocolo” e foi até a porta da sala do médico. Surpreendentemente, a resposta dele à pergunta “tem cinco minutos para falar comigo?” foi “sim”, e aí a vendedora teve a oportunidade de mostrar seu potencial. “Depois de me ouvir, ele disse ‘sim’. Eu queria chorar, pular, gritar de tanta alegria”, conta.

Jéssica destaca que essa história marcou para sempre sua vida e é o exemplo de que um profissional não pode se abalar no primeiro “não”. “Acho que a maior dificuldade para quem está prospectando é ouvir uma resposta negativa – ainda mais quando o cliente diz sem nem conhecer seu produto. É preciso ter dedicação, força de vontade e não desanimar facilmente. Um bom prospectador é aquele que corre atrás e não tem medo da negação”, frisa.

O que diz o gerente de Jéssica

Quando tudo vai bem, manter o entusiasmo e não cair na acomodação é importante, certo? Porém, permanecer motivado durante as dificuldades é ainda mais essencial. De acordo com Tiago Germano, gerente da Jéssica na LifeSil, esse é o grande diferencial da nossa superpospectadora.

Ele conta que o mercado de São Paulo ainda é novo para a empresa. “Lá é onde estão todos os nossos concorrentes, muitos deles, já atuando há anos. Temos hoje uma participação interessante no mercado nacional, contudo, no sudeste, ela ainda é fraca”, explica. Para mudar essa situação, a empresa contratou representantes comerciais para trabalhar essa região. Só que a experiência não foi bem sucedida principalmente porque, de acordo com Tiago, faltava motivação aos profissionais e eles não seguiam as diretrizes de prospecção definidas pela LifeSil.

Foi então que o gerente conheceu Jéssica e trouxe ela para atuar como vendedora CLT. O resultado apareceu em pouco tempo. “Em apenas três meses, ela já adicionou cerca de 20 clientes novos da região em nossa carteira”, conta. Ele ressalta ainda que a vendedora é orientada a visitar cerca de 60 prospects por mês e que essa meta é sempre atingida com êxito. “Os resultados de vendas ainda estão aparecendo, até pelo tempo de qualificação dos prospects, mas a abertura do mercado por meio da prospecção já é nítida e se reflete no aumento da carteira de clientes ativos”, revela.

O gerente acredita que tudo isso só está acontecendo graças ao profissionalismo de Jéssica. “Eu digo que ela é um ‘monstro em prospecção’, e ela é mesmo! Ela sabe onde quer chegar e não se deixa abalar pelas dificuldades”, frisa. Segundo Tiago, a determinação de Jéssica é percebida em suas atitudes perante as dificuldades. “Eu ouço muita gente, principalmente nesse momento que estamos vivendo, reclamando sobre a recessão da economia. Eu nunca a ouvi falar isso! Mesmo em crises, seu entusiasmo continua o mesmo. Ela discute diferenças e oportunidades, não problemas”, conclui.

5 dicas para ser um triatleta da prospecção

Quer ser também um superprospectador como a Jéssica? Veja as dicas que ela dá para ter sucesso na conquista de novos clientes:

1. Agarre todas as oportunidades

“Havia um médico que, além de não usar nossos produtos, dizia não gostar de nossa marca. Em um evento, consegui encontrar com ele e o convidei para conversar em nosso estande. Ali, marcamos uma reunião em seu consultório para apresentar os produtos e, depois de cerca de um mês e meio conversando, ele se convenceu e, hoje, nosso cliente. E tudo se resolveu porque eu fui até ele no evento”, conta Jéssica.

2. Prepare-se para poder ser ousado

Para ter sucesso em prospecção, muitas vezes é preciso ousar, ir além do comum, mas também é preciso estar preparado para isso, pensando em todas as possibilidades de chegar até o seu cliente. “Às vezes, quando não consigo chegar até o médico no consultório, eu ligo diretamente para o celular dele e tenho que convencê-lo em poucos minutos e, ainda, por telefone. É um desafio que eu preciso estar preparada para enfrentar, se for necessário”, defende.

3. Saiba quando dar um tempo

“Se não souber agir bem, a insistência pode ser sua inimiga. Quando o cliente já disse muitos ‘nãos’ e você já fez tudo o que podia para conquistá-lo, dê um tempo para ele pensar, experimentar. Quem sabe em outro momento, no futuro, a conversa seja diferente. Pode ser até que ele mesmo procure você”, recomenda.

4. Conhecimento é fundamental

“Não conhecer o produto é o pior erro que o vendedor pode cometer, já que é a partir das informações sobre o que você está vendendo que você vai conseguir convencer o cliente. Sem conhecimento, sua argumentação fica fraca, o cliente fica irritado e, além de não comprar naquele momento, fechará as portas para sua empresa para sempre”, destaca.

5. Não desista de seus objetivos

“Existe uma frase que diz o seguinte: ‘O primeiro passo para chegar a algum lugar é decidir que você não quer ficar onde está.’ Acho que essa frase me define bem e é também muito inspiradora para todos que querem ter sucesso em prospecção. Se você quer conquistar algo, não deve ficar parado no mesmo lugar, não deve ser acomodado”, conclui a superprospectadora.

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