Sem conhecer a história que vamos apresentar neste artigo, talvez você torcesse o nariz para esta informação: Jéssica Alves, a “superprospectadora” que apresentamos em uma das mais recentes edições da VendaMais, tem apenas 23 anos!

Mas isso não faz dela uma profissional menos capacitada e talentosa do que muitos com essa mesma quantidade de anos só de profissão! Um ano depois de começar sua carreira como estoquista em uma empresa, ela ganhou a oportunidade de trabalhar na área de vendas. Foi o que bastou para perceber que esse seria seu caminho.

Hoje, Jéssica é gestora de contas da LifeSil, empresa que fabrica implantes mamários, implantes de glúteos e fitas de silicone para cicatrizes. Prospectar clientes enfrentando a concorrência de cerca de 18 empresas (sendo que muitas têm mais tempo de atuação do que a LifeSil) não é fácil, mas talvez seja justamente por isso que ela tenha conseguido se destacar tanto.

Os desafios da prospecção de clientes

Chegar até o decisor e convencê-lo a trocar de marca são, hoje, as grandes dificuldades que Jéssica enfrenta na prospecção de clientes. Para superar a primeira delas, ela conta com o apoio de um grande parceiro: a Sociedade Brasileira de Cirurgia Plástica, que fornece um mailing com todos os cirurgiões plásticos do país. Mas, claro, saber quem é o decisor não basta para conquistá-lo. Surge, então, a segunda barreira: as secretárias. “Elas não me deixam ter acesso ao médico. Então, eu preciso, primeiro, conquistá-las. Levo alguns brindes, converso com elas, pergunto como está o filho… Eu tenho que ganhar a confiança delas antes mesmo de ganhar a do médico”, explica.

Mesmo assim, muitas vezes o contato com o médico ainda é difícil. “As secretárias dizem que eles não querem trocar de marca”, conta. Jéssica, então, envia alguns presentes a eles, tais como amostras de implantes, canetas, livros e agendas. A tática é encontrar maneiras de se aproximar de seus prospects.

Depois que ela consegue conquistar a secretária e marcar com o médico, aí vem a prova final: convencê-lo a trocar de marca.

“A preparação começa com o amor pelo que se faz. Dessa forma, o profissional tem certeza que aquilo que está fazendo é certo. Ele, antes de qualquer um, tem que confiar em seu produto. Tem que ter brilho nos olhos para vendê-lo. Quando se acredita no que vende, fica mais fácil convencer o cliente, pois as informações são dadas com mais confiança, firmeza e credibilidade”, analisa.

Além disso, nossa superprospectadora destaca que é preciso conhecer o perfil do público, estudar a concorrência, estar ligado na economia e no mercado em que se atua para conseguir bons resultados na prospecção.

“É necessário munir-se com o máximo de informações para poder usar como argumento com o cliente. Por exemplo: se um médico diz para mim que ele usa a marca X e eu vi, em uma notícia, que esse produto ficou preso em um contêiner no porto, eu já posso alertá-lo de que talvez ele fique sem o produto, indicando que compre o meu”, completa.

Persistência e força de vontade levam à vitória na prospecção

Já imaginou se, em uma prova de triatlo, depois de nadar alguns quilômetros o participante desistisse do título antes mesmo de enfrentar os outros desafios? Ele não poderia ser considerado um triatleta, certo? Em vendas acontece a mesma coisa! Jogar a toalha diante da primeira dificuldade, do primeiro “não”, não faz de você um supervendedor. Jéssica tem uma história para contar que ilustra bem isso…

Seu prospect era um médico que usava uma marca concorrente há dez anos. Para se aproximar dele, ela enviou por correio uma prótese como brinde. Ao mesmo tempo, conseguiu agendar uma visita com a secretária. Feliz, em uma sexta-feira no começo da tarde ela chegou ao consultório pronta para apresentar seu produto ao futuro cliente. Mas bastou entrar no consultório para perceber que sua correspondência nem havia sido aberta. O médico chegou, olhou a caixa e olhou para ela e foi direto ao ponto: “Não quero.”

Acostumada a ouvir “nãos”, Jéssica decidiu não desistir. E ficou na sala de espera, aguardando o momento ideal para falar com ele. A cada intervalo de atendimento, a secretária lembrava o médico que ela estava esperando. Mas ele não dava bola. No fim do dia, cinco horas após sua chegada, Jéssica viu o médico ir embora. E, claro, teve que ir também.

Em casa, a vendedora extravasou sua frustração. Arrasada, até chorou! Mas como sua meta era conquistar aquele cliente, decidiu persistir.

“Eu pensei: quer saber? Ele vai ser meu diferencial. Eu não posso desanimar com o ‘não’, ele nem conhece meu produto ainda. Ele vai ter que conhecer antes para decidir que não quer”, relembra.

No dia seguinte, então, ela voltou ao consultório. Mais uma vez, o médico a deixou esperando. Três horas depois da chegada, Jéssica resolveu “quebrar o protocolo” e foi até a porta da sala dele. Surpreendentemente, a resposta do prospect à pergunta “tem cinco minutos para falar comigo?” foi “tenho”, e aí a vendedora teve a oportunidade de mostrar seu potencial. “Depois de me ouvir, ele disse ‘sim’. Eu queria chorar, pular, gritar de tanta alegria”, conta.

Jéssica destaca que essa história marcou para sempre sua vida e é o exemplo de que um profissional não pode se abalar no primeiro “não”. “Acho que a maior dificuldade para quem está prospectando é ouvir uma resposta negativa – ainda mais quando o cliente diz sem nem conhecer seu produto. É preciso ter dedicação, força de vontade e não desanimar facilmente. Um bom prospectador é aquele que corre atrás e não tem medo da negação”, frisa.

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Imagens: freepik