Mais cedo ou mais tarde, todo vendedor acaba passando por uma fase de vacas magras. Como sair dela? Mais cedo ou mais tarde, todo vendedor acaba passando por uma fase de vacas magras. Esses períodos de poucos resultados acontecem naturalmente, sendo normal que ocorram de vez em quando. Afinal, ninguém consegue manter um ritmo de 200 km/h, dia após dia, mês após mês, por anos a fio. Segundo o especialista Tim Connor, existem quatro tipos diferentes de períodos negros:
Atitude negativa: Quando fica difícil manter sua confiança, dedicação, persistência e motivação, você está numa fase de atitude negativa. Isso pode ocorrer por diversos motivos: por ter perdido a confiança nos produtos, serviços ou na própria empresa, por não estar conseguindo atingir suas metas enquanto todo mundo consegue, por estar muito estressado em razão da pressão para atingir essas metas, por estar com vários negócios grandes engatilhados que de repente dão errado, ou por estar com sua vida pessoal complicada, influenciando seu lado profissional.
Pouca prospecção: Ocorre quando sua empresa não lhe dá prospects quentes, e você tem de gastar boa parte do seu tempo fazendo prospecção com possíveis clientes de baixo potencial. Como conseqüência, seu índice de fechamentos é um desastre. Também pode ser um sintoma de estratégias erradas: depois de algum tempo no mercado, você já deveria ter uma base de clientes que pode dar certo conforto. Se tem de prospectar constantemente, talvez seja porque está perdendo muitos clientes também.
Apresentações ruins: Se você não está tecnicamente qualificado para falar do produto ou serviço que está vendendo, ou se tem uma comunicação deficiente (não sabe ouvir, falar ou escrever bem), você pode estar com problemas de apresentação. Outras possíveis causas: falta de conhecimento das necessidades do prospect, ou como ele vai utilizar seu produto ou serviço. Isso acaba causando um excesso de apresentações baseadas no que você vende, e não no que o cliente está comprando.
Fechamentos deficientes: Suas principais causas são falta de controle do processo da venda, prospecção errada, apresentações erradas, falta de motivação… ou seja, uma mistura de tudo o que dissemos acima.
Como podemos ver, existem várias áreas que podem sofrer com um ciclo negativo. É importante lembrar que todas essas coisas andam juntas. Em outras palavras, se algumas delas estiver indo mal, com certeza terá impacto negativo em todas as outras. Por isso, não dá para sair de uma fase ruim concentrando-se em apenas um aspecto: você tem de melhorar um pouco de tudo. Para sair do ciclo negativo, é fundamental manter uma atitude positiva, concentrar-se no que está funcionando bem e manter seu nível de atividade bem alto, sem pensar muito em resultados – em breve, eles voltarão a aparecer.
::: matéria extraída da Revista VendaMais :::
