1. Você poderia nos dar uma descrição da sua empresa?
2. A que você atribui o sucesso de vocês?
3. Quais são os grandes diferenciais da sua empresa?
4. Quantos profissionais trabalham na sua empresa?
5. Quantas dessas pessoas estão na área comercial?
6. Os vendedores costumam ficar muito tempo com vocês?
7. Na sua opinião, o que contribui para reter os vendedores na empresa?
8. Que vantagens você vê em manter os vendedores por mais tempo na empresa?
9. Qual o perfil de seus vendedores atuais?
10. Como vocês divulgam as vagas?
11. Vocês costumam incentivar recrutamento interno?
12 – Como vocês definem o perfil do profissional a ser contratado?

Temos bem presente a pessoa que desejamos. O difícil é conciliar as pessoas com o perfil desejado. Por isso, a seleção é decisiva. Como a empresa não é grande, o trabalho fica mais fácil.

13 – Que procedimentos vocês utilizam ao selecionar vendedores?

Observação, entrevistas, análise curricular, informações com antigos patrões (temos de conversar sempre com o dono da ex-empresa, porque, ao falarmos com um funcionário, as informações chegariam mascaradas, via de regra). E muito feeling, muito feeling. Havendo consenso de um possível aproveitamento, fazemos o Perfil Caliper para ter maior segurança. Essa é a prática.

14 – Como vocês se preparam para entrevistar?

Cada entrevistador tem uma maneira de agir, pois assim fechamos o círculo. Particularmente, não sou bom em entrevistas. Mas não temos nada em especial, apenas cruzamos as opiniões sobre cada candidato. É fácil.

15 – Como vocês verificam referências?

Está no item 13. Reforço a importância de se buscar a informação com o titular da ex-empresa. Falar com o departamento de pessoal é uma “fria”, pois ninguém fala mal de um ex-colega.

Claro que você tem de se colocar à disposição dos demais colegas, para dar informações quando solicitarem, Mas é interessante que raramente alguém liga para saber de um ex-funcionário. É um paradigma a ser vencido pelos dirigentes.

16 – Quem toma as decisões de contratação?

Só o titular deve tomar a decisão final, depois de se envolver diretamente na seleção. Afinal, o futuro empregado deverá ser a cara do próprio empresário. Essa é uma decisão que não pode ser delegada a ninguém.

17 – Que procedimento vocês usam para comunicar os candidatos que não foram selecionados?

Como sempre fechamos com o perfil de personalidade, pode-se ir direto e sem rodeios. Ou serve ou não serve. Não tem meio-termo. Mas sempre um marketing tem de ser feito para essa pessoa levar uma boa imagem da gente.

18 – Você já contratou algum vendedor que deu muito certo, contrariando os modelos tradicionais? Como foi?

Tenho diversos exemplos, pois quebrei alguns paradigmas há muito tempo. Tenho campeões que vieram de supermercados (caixa), posto de combustível (frentista), feira de moda, e, o mais importante, que nunca haviam trabalhado no ramo. Esse é um diferencial que tem nos dado muito mais vantagem sobre a concorrência, que só contrata gente com experiência no ramo.

19 – Como foi a experiência de contratar um vendedor que era campeão no concorrente? Valeu a pena?

Tive um caso recente que foi um fracasso. Contrariando previsto no Perfil Caliper, contratei um campeão, mas que vendia prometendo e mentindo para os clientes. Foi um horror!

20 – Qual foi a história mais engraçada que já aconteceu numa entrevista?

Nem foi uma entrevista. Foi uma história hilária, pois passei pelo check-out de um supermercado, e a caixa me pediu emprego. Perguntei se já tinha vendido alguma coisa e ela disse que não tinha nenhuma experiência em vendas, pois não vendera “nem pastel”. Mas, por sua insistência, acabamos lhe dando uma oportunidade, e se tornou um furacão em vendas de consórcio.

21- Que conselhos você daria para alguém iniciar um processo de recrutamento e seleção de vendedores?

• Envolver-se diretamente no processo.
• Conversar com todas as pessoas que lhe procuram.
• Aperfeiçoar seu feeling para descobrir talentos onde os concorrentes jamais irão buscar. Isto é, quebrar todos os paradigmas atuais, que exigem experiência, e de preferência, no ramo de atividade da empresa.
• E, por fim, utilizar os instrumentos científicos hoje disponíveis, que dão um suporte inquestionável ao administrador.

22 – Qual a lição mais importante que você já aprendeu sobre recrutar e selecionar vendedores?

Nunca deixar a responsabilidade nas mãos de um gerente ou de uma empresa de fora, que não viva a cultura da empresa. Muito pode ser dito, porque se erra muito mais do que se acerta; senão não haveria um turnover tão elevado nas empresas. Chega de amadorismo e de fazer sempre as coisas do mesmo jeito.

Entrevista realizada por Solange Glock, consultora especialista em formação e desenvolvimento de equipes. E-mail: solangeglock@onda.com.br