O que fazer para superar as metas fazendo a empresa crescer 10% ao ano
Gerenciar a equipe de vendas de uma das maiores concessionárias de automóveis do Rio Grande do Sul é como estar na direção do mais moderno carro de luxo: não basta estufar o peito, é preciso muita atenção aos detalhes e responsabilidade na condução. Essa analogia reflete muito bem o trabalho de Francisco Ferraz, gerente de vendas da Sinoscar, de Novo Hamburgo, RS.
Há 18 anos na empresa, ele, que começou como vendedor de veículos usados, revela que os primeiros dias de seu trabalho como líder não foram nada fáceis: “Assumir uma equipe que já tinha passado por cinco gerências diferentes me fez rever todos os meus conceitos de vendas. A partir daí, passei a trabalhar com eles da forma como gostaria que um gerente fizesse comigo – incentivar, ajudar nas negociações e dar apoio constante. Também comecei a trazer os clientes para dentro da loja a fim de que pudéssemos investir no que, hoje, é um de nossos grandes diferenciais: o atendimento”.
Todo esse empenho parece ter dado resultado, afinal, a equipe de Ferraz não vem apenas atingindo os objetivos propostos pela diretoria como também crescendo 10% ao ano. “Realizamos algumas campanhas internas de vendas na concessionária, além de feirões e ganhos de descontos adicionais na montadora. Mas é claro que uma equipe com garra também é fundamental para o crescimento da empresa”, explica.
Para manter ou até aumentar essa taxa de crescimento, há estratégias definidas nas campanhas de vendas. “Nossa equipe é muito unida e sempre aceita um desafio, principalmente quando se trata de competição. Isso é ótimo, pois, quando propomos uma gincana de vendas, a meta é sempre cumprida e ultrapassada”, comenta.
Tudo isso precisa ser monitorado e, nesse momento, Ferraz conta com um sistema bastante eficaz: o painel de controle, uma ferramenta do banco de dados que, entre outras funções, dá notas às atividades dos vendedores, por exemplo: se o profissional de vendas tem um objetivo de, mensalmente, fazer 10 vendas, 20 test-drives e 300 contatos, cada um desses itens possui um peso. Quando são atingidos, a nota relacionada posiciona o profissional da 1ª até a 21ª posição – são 21 vendedores. “Esse sistema também permite que o vendedor faça de cada contato uma oportunidade de venda, pois possibilita que ele tenha um histórico das negociações com o cliente até a venda efetiva. Toda essa gestão pode ser consultada pelo gerente a qualquer momento, além de permitir a emissão de relatórios gerenciais de vendas, consultas de dados, de carros em estoque entre outras funcionalidades”, conta.
Metas – No início do ano, Ferraz estabelece com cada vendedor sua meta anual, sugerindo aplicar um crescimento de 10% para que ele cresça com a empresa. O número é dividido por 11 meses (tirando um mês de férias), estabelecendo assim a meta mensal de cada um. Como ele também tem sua meta com a diretoria, precisa estimular sua equipe a alcançá-la. Para isso, propõe campanhas mensais ou trimestrais de premiação, que podem ser aprovadas ou não. “Quando aprovadas, elas são viabilizadas mediante o faturamento estabelecido com a diretoria. Se ultrapassado, combinamos um plus para os vendedores”, revela.
Todo mês, quando as metas são atingidas, acontece um jantar comemorativo, no qual a equipe estuda os números propostos pela diretoria e os que foram alcançados. Nesse encontro, também são entregues as premiações aos colaboradores que atingiram os objetivos propostos.
Como todo bom líder de vendas, na hora de reconhecer e premiar, Ferraz não esquece a equipe de apoio, que inclui: recepcionistas, avaliadores, consultores técnicos, administrativo, entre outros. “Apesar de eles não serem comissionados, a ajuda desses colegas é de fundamental importância para o excelente atendimento ao cliente”, comenta.
Motivação – Além das campanhas constantes, um forte motivador para a equipe de vendas é a convenção realizada anualmente pela empresa, que tem como principal objetivo integrar os vendedores com os outros departamentos, fortalecendo o espírito de equipe que, para alcançar bons resultados, precisa trabalhar unida. Segundo Ferraz, a convenção sempre traz bons resultados, por exemplo: “No fim de março, alcançamos os melhores números de vendas, ultrapassando a meta proposta pela diretoria: vendemos 324 carros, sendo que a média é de 200 veículos”.
Com a proposta de mudar o ambiente, a convenção sempre é realizada em um espaço diferenciado, neste caso, um sítio. “Nossa equipe passa cerca de 310 dos 365 dias do ano trabalhando, o que quer dizer que na maior parte do tempo eles estão dentro da loja, negociando com clientes, telefone tocando, etc. Ir para um lugar diferente, além de tirá-los da zona de conforto, é algo que entusiasma, incita a curiosidade e os motiva a quererem se superar ainda mais”, afirma.
Um ponto bastante importante é que as provas realizadas na convenção – que podem parecer bobas, em um primeiro momento – possuem relação direta com o dia a dia dos colaboradores. “Na prova dos obstáculos, por exemplo, os participantes tinham de girar de cabeça para baixo, depois correr em ziguezague, correr dentro dos pneus e se rastejar. Tudo isso mostra o equilíbrio que precisamos ter quando somos pressionados por fatores externos e internos, a agilidade e o jogo de cintura que necessitamos ao negociar com clientes que nos exigem cada vez o menor preço”, exemplifica.
Há também uma prova de perguntas e respostas que exige dos colaboradores conhecimento sobre o produto, marca que vendem e concessionária onde trabalham, envolvendo questões de credibilidade, aceitabilidade, valor agregado, entre outros. Para que todas as lições da convenção permaneçam vivas no decorrer do ano, Ferraz procura reforçar os conceitos trabalhados nas campanhas de incentivo e reuniões mensais.
Posicionamento – Para Ferraz, excelência de produto, valor agregado e experiência do cliente com a marca são itens importantes para a empresa se posicionar no mercado. “Nossos vendedores reforçam a excelência dos produtos através da história da GM e também da marca Sinoscar, que está há mais de 40 anos no mercado, com nove concessionárias no Rio Grande do Sul. Além da excelência do atendimento em vendas, temos também o atendimento premium da oficina, que permite ao cliente visualizar o que está sendo feito em seu carro e interagir com o consultor técnico. O valor agregado do produto está presente na maioria das negociações, como: financiamento, acessórios e seguro para o carro. Também contamos com a experiência dos consumidores com a marca. Como alguns vêm com frequência à loja e são conhecidos pela maioria dos vendedores, acabam servindo de testemunhas da marca e da concessionária em algumas negociações”, conta.
Quando se pergunta sobre dicas para gerentes de vendas de todo o Brasil, Ferraz abre o jogo: “Não tenho segredos. O que faço é estar sempre ao lado do vendedor, fazendo com que ele se sinta uma pessoa com grandes responsabilidades dentro da empresa, sabendo que seu trabalho é muito importante. E, é claro, também evito brigas, pois vendedor brabo não vende”, adverte.
O que pensam sobre Francisco Ferraz?
O líder – Para Olívio Jacobus, diretor da Sinoscar, ser bastante otimista, simpático e ter bom relacionamento com os consumidores são diferenciais do trabalho de Ferraz, além, é claro, de saber identificar com clareza o que é importante fazer para uma equipe ter sucesso. E ressalta quais foram as principais mudanças implementadas por ele na empresa: “Fazer com que a equipe contate frequentemente sua carteira de clientes, estruturar muito bem ações de vendas, muita orientação para os vendedores e capacidade de formar um time vencedor. Para a companhia, é certeza de meta cumprida”.
A liderada – “Um gerente empreendedor, dedicado e atento às mudanças do mercado. Um indivíduo que preza muito o trabalho em equipe e confia nas pessoas que estão ao seu redor. Por um lado, ele dá aos vendedores autonomia nas negociações e sempre comenta que cada um é seu próprio gerente, transmitindo para a equipe a responsabilidade que também lhe é cobrada e, por outro, lembra sempre que tem alguém nos olhando, referindo-se tanto ao atendimento que prestamos aos clientes quanto as nossas ações dentro da loja, o que é muito bom, pois todos nós queremos ser elogiados e lembrados pelo que realizamos”, orgulha-se Luana Lopes, uma das integrantes da equipe de Ferraz.
O cliente – Quem também é só elogios para o trabalho de Ferraz é Luis Fernando Martins, cliente da Sinoscar: “Ele não pensa somente em vendas e números, mas, acima de tudo, nos consumidores – tanto internos quanto externos”. Como já trabalhou com vendas e vários gerentes, reconhece ainda mais o talento desse superlíder. “Liderança não se compra em armazém, ela está na pessoa, assim como está em Ferraz. Basta ele olhar para sua equipe que eles já sabem o que quer. Ele respeita para ser respeitado e sempre procura atender às solicitações de seus vendedores da mesma forma, sem privilégios”, reconhece.
