24 + 1 grandes lições de superprofissionais de venda

E-zine: conteúdos da semana para o seu sucesso

Uma das principais missões da VendaMais é compartilhar histórias de profissionais de vendas de sucesso. Afinal, além de inspiradoras, as trajetórias de vendedores e líderes de equipes comerciais que se destacam são verdadeiras aulas sobre como vender mais e melhor.

Neste sentido, não há uma reportagem da seção “Supervendedor” (que às vezes se chama “Superlíder”, já foi “Superplanejador” e até “superprospectador”) da qual não se possa tirar pelo menos uma grande lição. Pelo contrário. O mais comum é que cada matéria traga diversos ensinamentos preciosos para quem a lê.

Nesta edição especial de 25 anos da VendaMais, resolvemos abrir nosso baú de boas histórias e tirar dele algumas lições que podem até ser “de ontem”, mas que nunca perdem a validade. Acompanhe e aprenda (ou reaprenda) com seus colegas!

3 dicas para fidelizar clientes

Mais do que fiéis à marca, os clientes de Wilson Eugenio de Mello, supervendedor de carros que esteve na VendaMais de agosto de 2014, são fiéis a ele. “Tenho clientes que já estão no quarto Nissan comigo”, revelou, na época. A nossa equipe, Edmelson disse que credita a fidelidade de seus clientes à sua simplicidade no atendimento, que gera confiança e transparência, o que conta muitos pontos em um mercado tão competitivo como é o em que ele trabalha.

Além disso, Wilson destacou como fundamental na sua estratégia o fato de nunca deixar que o cliente o esqueça. “Como costumo dizer, o meu compromisso com o cliente não termina na entrega das chaves, e sim, começa ali. Sou muito bom e disciplinado ao telefone. Tenho minha própria lista de clientes e também trabalho muito bem as listas que recebo do Sistema de Informações da Nissan”, explicou.

Outra marca registrada deste supervendedor é jamais tentar adivinhar ou apostar o que o cliente quer. Pelo contrário. Antes de oferecer qualquer coisa, ele sempre busca descobrir as necessidades de quem compra com ele e atendê-las da melhor maneira possível com o produto que tem.

Para isso, ele faz todas as perguntas que julga necessárias, ouve as respostas e descobre os caminhos que o levarão ao sucesso. “Dessa forma, enfrentar a barreira de preço fica muito mais fácil. Eu convenço meu cliente que comigo não existirá apenas uma compra de um Nissan 0km, mas um atendimento personalizado na hora das revisões e também em trocas futuras”.

É a prova de que o segredo para o sucesso não é nenhum mistério escondido a sete chaves: é a combinação de dedicação, estudo, conhecimento do processo, dos clientes e do produto ou serviço que você vende… E paixão. O resultado é consequência.

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5 ações que fazem a diferença em uma venda

1) Planejamento

“Antes de iniciar o processo da venda penso em cada detalhe – dos produtos que vou oferecer ao cliente até o relacionamento –, organizo uma tabela de preços com as promoções da semana e confiro a listagem de produtos. Depois, vejo as oportunidades que existem e seleciono a base de clientes para a qual vou ofertá-las”, explicou Edmelson de Oliveira, supervendedor da VendaMais de setembro de 2014.

2) Conhecimento do perfil dos clientes

Edmelson sabe que nenhum cliente é igual a outro. Por isso, antes de sair oferecendo todos seus produtos a todos seus clientes, ele analisa o perfil de cada um, faz uma leitura das necessidades particulares e, só então, apresenta uma proposta. Mas ele não fica apenas nisso. “Além de oferecer as novidades, dou sugestões de como fazer exposições dos produtos, realizar promoções e precificar, e assim por diante”, revelou, comprovando que entende a importância de sempre agregar valor à venda.

3) Bom relacionamento

Outro detalhe que Edmelson também sabe é que clientes fiéis são preciosos. Por isso, além de buscar sempre aumentar sua carteira, ele mantém contato periódico com quem já comprou com ele. “Realizo visitas semanais e quinzenais, e busco estar sempre em contato via telefone ou por e-mail, não apenas para vender, mas para fortalecer o relacionamento com cada cliente”, apontou.

4) Inspiração na concorrência

A maneira como Edmelson vê a concorrência também é uma das estratégias que garantiram a ele o sucesso profissional. Em vez de lutar contra seus concorrentes, ele procura se inspirar e aprender com os concorrentes, levando para o seu dia a dia as melhores práticas de quem não está ao seu lado, mas tem os mesmos objetivos. Lição de humildade e sabedoria que, com certeza, pode ser útil a muitos outros profissionais.

5) Autogestão

Como representante comercial, muitas vezes Edmelson precisa ser seu próprio líder, e dá pra dizer, é um superlíder! “Analiso como tenho desempenhado meu trabalho, procuro ver o lado positivo e o negativo de cada ação e, com isso, defino por conta própria minhas metas e onde quero chegar”, revelou. Por que esperar que alguém o cobre se você pode fazer isso por conta própria, não é mesmo?

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4 lições de uma campanha de vendas do bem

Em janeiro de 2016, nossa seção de histórias de profissionais de vendas se chamou “Supervendedores”. Na reportagem, apresentamos a campanha Venda do Bem, criada pelo Instituto de Especialização em Vendas (IEV)…  

Comovido com a história de Kalid, um menino sírio que em 2014 vendia quibes em Araçatuba (SP) para ajudar a sustentar a família que fugiu da guerra que acontecia em seu país de origem, Victor Vieira, diretor estratégico e fundador do IEV, decidiu fazer algo para ajudar.

Ele criou, então, a campanha Venda do Bem, cujo objetivo era utilizar a força e o empenho dos vendedores e alunos do IEV para mudar a história de famílias carentes que vendem algo para sobreviver.

A ação para ajudar Kalid funcionou da seguinte forma: durante duas semanas, em novembro de 2015, noventa dos setecentos alunos ativos do IEV venderam vales-quibes. A meta inicial era vender 5 mil quitutes sírios, mas, em pouco tempo, a equipe ultrapassou esse número e atingiu a marca de 6.200 salgados vendidos – e precisou interromper a ação, pois a mãe do garoto não dava mais conta de produzir os quibes! –, atingindo um faturamento de R$ 15.500. Como o IEV doou toda a matéria-prima necessária para a produção dos salgados vendidos, o lucro da família foi igual ao faturamento da venda!

Para se ter uma ideia do tamanho da ajuda, em um dia excelente de vendas (o que nem sempre acontecia), Kalid conseguia vender uma média de cem quibes. Se ele só tivesse dias muito bons, ainda assim demoraria meses para conseguir arrecadar toda essa verba adquirida por meio da campanha “Venda do Bem”.

Desta ação, tiramos quatro grandes lições:

Segundo Victor Vieira, o sucesso da ação se deveu, principalmente, à motivação muito forte por trás da campanha. “Imagine se você descobrisse que uma pequena ação sua, num grande grupo, poderia mudar a história de vida de uma família que saiu de uma guerra e, hoje, passa necessidades no Brasil! É impossível não se engajar”, apontou.

Lição número 1:

Encontre uma motivação que faça você querer vender sempre mais e atender seus clientes cada vez melhor.

  • Hoje, você sabe qual é sua principal causa de vida?
  • O que faz você levantar todos os dias e ir para o trabalho?

Se estiver faltando um estímulo por trás de suas ações, isso irá se refletir diretamente no seu desempenho e no seu relacionamento com colegas e clientes.

Jonatas de Mattos, aluno do IEV que foi considerado por Victor Vieira um dos profissionais que mais se destacou durante a campanha “Venda do Bem” – a meta dele era vender cem quibes, mas ele vendeu quatrocentos! –, acrescentou que a conexão com a causa fez toda a diferença no processo. “A resiliência de Kalid foi o fato com o qual mais me identifiquei. Mesmo com todas as adversidades pelas quais ele passou, passa e, provavelmente, ainda irá passar, ele não desiste, ele ama a vida e ama o que faz”, frisou.

Lição número 2:

Identifique-se com os valores de sua empresa e de seus clientes.

  • Você concorda com a missão e os objetivos da empresa na qual está neste momento?
  • Você admira o trabalho de seus clientes e quer verdadeiramente ajudá-los a conquistar cada vez mais?

Saiba que isso contribui – e muito – para o sucesso de suas vendas. Quando você faz o que gosta, acredita e tem orgulho daquilo que vende, fica muito mais fácil conquistar clientes e parceiros.  

E se você está se perguntando o que fez Mattos se destacar, ele afirmou que o segredo para o sucesso é fazer tudo com muita dedicação, força de vontade, iniciativa e foco. Em sua abordagem, o vendedor contava aos clientes a história de vida de Kalid e mostrava que, além de ter a oportunidade de comer um quibe legítimo da Síria, o comprador estaria ajudando a mudar a vida de alguém. O que nos leva a mais um ensinamento…

Lição número 3:

Além de conhecer a fundo as características e os benefícios do que você vende, entenda de que forma aquele produto ou serviço vai impactar na vida do seu cliente – e comunique isso a ele.

O maior diferencial de uma venda de sucesso é mostrar ao consumidor que ele não está apenas fazendo uma compra, mas, sim, promovendo uma mudança em sua vida a partir daquela aquisição.  

Quando perguntado sobre qual o principal aprendizado dessa campanha, o supervendedor de quibes afirmou que foi compreender que a mudança de uma vida depende da oportunidade que se cria e também de pessoas que apoiem a ideia e se unam para alcançar o objetivo. “Afinal, sozinho eu posso ir mais rápido, mas, juntos, podemos ir muito mais longe”, destacou.

O vendedor acrescentou ainda que o próprio Kalid deu a todos uma aula de vendas, mostrando a importância de ter um propósito em tudo que se faz. “Quando isso está muito forte dentro de nós, com certeza corremos atrás em busca dos nossos objetivos, independentemente das adversidades que encontramos pelo caminho”, declarou.

Lição número 4:

Antes de reclamar das dificuldades, devemos buscar criar novas oportunidades e, sempre que possível, contar com a ajuda das pessoas à nossa volta.

Se você quiser ser o melhor de sua equipe, sem se importar com o trabalho em grupo, logo vai perceber que seus resultados, sozinhos, não vão ajudar a empresa a crescer. O verdadeiro supervendedor é aquele que sabe o valor do trabalho em equipe e busca não só a sua própria evolução, mas a da empresa como um todo.

Esperamos que essa história possa ajudar você a entender que um dos maiores segredos do sucesso é saber o propósito de suas ações. Para Kalid, a motivação era dar uma vida melhor para sua mãe e seus irmãos. Para os alunos e vendedores do IEV, a causa principal era aprender mais e, ao mesmo tempo, ajudar a mudar a história de alguém. E você, qual é sua meta de vida e que faz você acordar todos os dias disposto a dar sempre o seu melhor? Entender isso é dar o primeiro grande passo rumo à felicidade profissional e pessoal!

Esta reportagem pode ser lida na íntegra aqui.

5 dicas para quem quer se tornar um superlíder

Nas páginas da VendaMais de novembro de 2014 contamos a história de Daniel Gimenes Pillmann, que na época liderava diretamente oito gerentes e um corpo de vendas de cerca de 3 mil pessoas, e obtinha excelentes resultados de vendas e de satisfação da equipe. Pensando em ajudar os leitores que também querem ser superlíderes, Daniel deixou estas dicas:

1) Seja um formador de talentos. “Dedique muito tempo em desenvolver seus sucessores. Não tenha receio de trabalhar com grandes profissionais. Quem tem medo de sombra está fadado à derrota, e se você ainda não preparou seu sucessor, não está pronto para seguir adiante.”

2) Valorize cada batalha vencida pela sua equipe, reconheça os melhores, divida as conquistas e assuma a responsabilidade no fracasso. “Cuide das pessoas. Este é o maior ativo de uma organização.”

3) Tenha uma comunicação direta com a força de vendas. “Crie mecanismos para se comunicar até com quem atua longe de você – com o avanço da tecnologia da comunicação, hoje a distância não é barreira para uma conversa em tempo real.”

4) Não aceite a meta como objetivo. “Meta foi feita para atingir, o que você faz acima dela e como faz é o que torna você um profissional diferenciado. Fazer a mais do que você foi contratado é o que te leva para o sucesso.”

5) Tire algum tempo do seu dia para descontrair com sua equipe. “Trabalhar em um ambiente hostil e pesado só irá lhe prejudicar.”

Um roteiro simples e eficiente para quem quer se aperfeiçoar como líder.

Mas ele não foi o único a ajudar profissionais que capitaneiam times de vendas por aí…

Clique aqui para ler esta reportagem na íntegra.

7 dicas para você ser um superlíder para uma superequipe

Idelvan José Ferreira, o “Vaninho”, foi o superlíder da edição de janeiro de 2015 da VendaMais. Ele, que tem uma trajetória em vendas muito particular – vendeu doces, salgados, picolés e até melancia antes de se tornar Gerente de Vendas na Garra Distribuição –, definiu um superlíder assim:

“Superlíder é alguém com empatia, com capacidade de cobrar sem ofender, de se relacionar sem perder a hierarquia e de dar o exemplo, corrigir os erros fazendo junto. O superlíder é aquele que, através das suas próprias ações, consegue fazer seus liderados sonharem e se inspirarem para serem melhores do que já são.”

Para quem deseja alcançar esse patamar liderando uma equipe unida e de alta performance, as dicas de Vaninho são estas:

1) Desenvolva um Planejamento Estratégico das ações que envolvem o grupo.

2) Defina indicadores de resultados a serem seguidos diariamente.

3) Trace metas alcançáveis a atingíveis.

4) Promova eventos que aproximem as pessoas da empresa.

5) Exponha os números que geram lucratividade e faça os colaboradores pensarem como donos.

6) Reconheça e recompense quem produz mais que o objetivo da empresa.

7) Realize treinamentos constantes.

Para essa receita ficar completa, ele salientou que, por trás de toda preparação, é preciso ter paixão. “Apaixone-se pela sua profissão, por sua empresa e por seus produtos. Hoje, os especialistas afirmam que treinamentos são o pilar de sustentação nas equipes, mas eu colocaria um tempero a mais: não tenho dúvida de que pessoas bem treinadas geram ótimos resultados, mas pessoas treinadas e apaixonadas pelo que fazem, com certeza irão gerar excelentes resultados”, concluiu.

Boas lições, não é mesmo?

Leia esta reportagem na íntegra clicando aqui.

Dica final

Talvez você tenha percebido que, ao somar todas as dicas apresentadas até aqui, chega-se a um total de 24 grandes ensinamentos deixados por supervendedores e superlíderes entrevistados pela nossa equipe nos últimos anos. Como 2019 marca nosso vigésimo quinto aniversário, precisamos completar essa lista!

Para isso, deixamos a nossa própria dica: nunca pare de estudar!

Utilize a VendaMais, os livros de grandes especialistas (só nesta revista há 100 sugestões de leitura!), os vídeos de palestrantes, as palestras, os treinamentos e cursos… como fonte de capacitação, desenvolvimento e motivação para você ser cada dia melhor. Só assim você será o supervendedor/superlíder que almeja ser!

Esta, é claro, é uma pequena amostra de tudo que vendedores e gestores de vendas ensinaram nas páginas da VendaMais ao longo dos últimos 25 anos. Além disso, é também uma pequena homenagem a todos aqueles que, edição após edição, nos ajudaram a levar o melhor conteúdo de vendas para você.

Que venham os próximos 25 anos e muitas outras histórias como essas para você se inspirar, aprender e crescer profissionalmente!

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