A empresa Guanabara possui em seu quadro de funcionários um supervendedor. Surge, no entanto, uma possibilidade de escalada profissional para este empregado, que, ambicioso, imediatamente se propõe a assumir o novo cargo. A vaga, no entanto, é na área gerencial. A questão é: sabendo do perfil e do potencial que este supervendedor possui, deve o diretor de vendas do Grupo Guanabara, dar-lhe uma chance como gerente, mesmo sabendo que irá perder um excelente profissional de vendas? Por outro lado, cedendo-lhe a vaga, paira a dúvida: estaria este profissional apto a assumir tão bem a área gerencial quanto sua função anterior, de vendedor?
Seu dilema é: perder um excelente vendedor e antever, diante da (in)capacitação do funcionário, o fracasso do novo gerente de vendas. Como administrar a ambição desse supervendedor? O que deveria o diretor do Grupo Guanabara fazer?
Solução do problema anterior: admite-se vendedores com carteira de clientes – (Edição de março/98)
O consultor de empresas José Teofilo Neto, ao responder a questão, relembra o ambiente que perdurou durante quase 30 anos em nosso país, e que ao final da década de 80 começou a sofrer uma brusca mudança. Naquela época, as empresas, às voltas com elevados índices de inflação, ficavam à espera dos números divulgados pelo governo para, imediata e integralmente, repassarem aos seus preços a correção monetária, mesmo que seus custos não justificassem tal aumento. “Muitos vendiam a ‘nova tabela’, com algumas vantagens do tipo – mantenho a tabela antiga até dia tal.”
Restava à maioria dos vendedores administrar a cota de cada cliente, repassando e distribuindo entre eles os “descontos” da tabela antiga e eventual escassez de produtos na praça.
Atualmente, entende que o cenário é outro. A concorrência está por toda a parte: nas empresas, que produzem mais para ganhar escala e produtividade; nos produtos importados; nas novas tecnologias; na globalização. E o mais importante, praticamente não existe mais fidelidade dos clientes.
É aí que o consultor questiona: por que valorizar tanto vendedores com carteira de clientes? Quando se contrata um vendedor com esta famosa carteira, tem-se um período inicial que ele designa “Alô, mamãe”. Nesta fase, ele está orgulhoso, estimulado, cheio de si. Faz contato com todo mundo e fica feliz em saber como é querido. As amizades são tudo na vida, pensa. Ele até faz comparações entre as duas empresas, sendo que esta, agora, é melhor. Comete até o pecado de falar mal da outra. Com o passar do tempo, nota que seus fiéis clientes não retornaram as ligações. E então, cai em si. Tem que voltar a ser vendedor, sabendo oferecer os benefícios que os clientes desejam, solucionar seus problemas, encantá-los.
Teofilo explica que não contrataria um vendedor com carteira sem ter certeza de que ele sabe efetivamente o ofício de vender. Afinal, a empresa não pode acabar quando um vendedor sair dela. E sua qualidade, preço, assistência, prazos de pagamento, garantias? O cliente é de toda empresa e não do vendedor.
José Teofilo Neto é professor de técnicas de negociação da ESPM-SP e diretor da Comunicação Direta, empresa de assessoria e treinamento em vendas e atendimento.
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