*Reportagem publicada na VendaMais de janeiro de 2016
Conheça a campanha de vendas que mudou a vida de uma família síria refugiada no Brasil e entenda como um propósito forte pode fazer você alcançar o sucesso pessoal e profissional
Por Francine Pereira
Em março de 2011, uma onda revolucionária que ficou conhecida como Primavera Árabe tomou conta de países como Tunísia, Egito e Síria, onde parte da população se revoltou contra os governos locais.
A luta inicial era pacífica. Porém, não demorou muito para que a violência tomasse conta e desse início a uma verdadeira guerra civil.
De lá para cá, milhares de pessoas foram mortas e outras milhões se refugiaram. E é nesse cenário caótico que tem início a história de busca pela paz, pela esperança de tempos melhores e, inclusive, pelo sucesso em vendas que marca a primeira edição de 2016 da VendaMais.
Roteiro da vida real
A história de Kalid Mohhmad Badr parece roteiro de filme…
Ele não tinha nem dez anos quando a guerra estourou na Síria, sua terra natal. Percebendo que a situação ficava cada vez pior, sua família decidiu começar a juntar dinheiro para se mudar. Para ajudar a pagar as contas, o pequeno passou a vender quibes feitos por sua mãe. Foram longos anos até que a conta necessária para que todos chegassem ao Brasil fechasse. Nesse meio tempo, pai, mãe e os quatro filhos passaram um tempo na Jordânia e investiram suor e lágrimas no sonho da liberdade nessa terra distante, de cultura diferente e com um idioma até então desconhecido.
O desembarque em Araçatuba (SP) aconteceu há pouco mais de um ano. Desde então, os dias são de muito trabalho para o pequeno Kalid, um dos mais de 2 mil sírios que já se refugiaram no Brasil desde o início da guerra e que é o grande responsável por levar dinheiro para casa desde que o pai retornou à Síria na tentativa de buscar a irmã que perdeu o marido.
Todo dia, às 11h, Kalid, que hoje tem 13 anos, sai com a mochila carregada de quibe (salgado tradicional de seu país) e também leva nas costas o sonho de poder ajudar sua família a ter uma vida melhor. Nem sempre o dinheiro conquistado ao longo do dia de vendas faz diferença no orçamento familiar, portanto, cada venda é sempre motivo de comemoração.
Campanha “Venda do Bem”
Comovido com a história de Kalid, Victor Vieira, diretor estratégico e fundador do Instituto de Especialização em Vendas (IEV), decidiu fazer algo para ajudar. “Estava em uma reunião com Raul Candeloro, diretor da VendaMais, e conversávamos sobre nosso desejo de devolver ao mundo parte do que estávamos recebendo de bom. Falei que tínhamos no IEV um projeto chamado ‘Venda do Bem’ e que estávamos procurando uma família para ajudar. Foi aí que ele me falou sobre o Kalid”, conta.
Tão logo descobriu o endereço da família, Vieira foi até lá para conhecer melhor a realidade vivida por aqueles sírios tão batalhadores. Uma única visita bastou para que ele tivesse ainda mais certeza de que precisava contribuir de alguma forma. “Conheci a família inteira, os irmãos mais novos de Kalid, sua história e tudo o que estavam passando. Não tive dúvidas: eles precisavam muito de ajuda. E nós podíamos ajudar!”, relembra.
Segundo Vieira, o objetivo da campanha é utilizar a força e o empenho dos vendedores e alunos da IEV para mudar a história de famílias carentes que vendem algo para sobreviver. E não tinha maneira melhor de começar a realizar esse grande sonho do que ajudando a família de Kalid. “Esse projeto começou pequeno, porém, com um sonho muito grande. Nós ainda vamos criar uma megacampanha nacional, com centenas de empresas e milhares de vendedores do bem, que, juntos, vão mudar muitas histórias de vida e ajudar a melhorar o Brasil”, aposta o diretor do IEV.
Como funcionou a ação para ajudar Kalid
Durante duas semanas, em novembro de 2015, noventa dos 700 alunos ativos do IEV venderam vales-quibes. A meta inicial era vender 5 mil quitutes sírios, mas, em pouco tempo, a equipe ultrapassou esse número e atingiu a marca de 6.200 salgados vendidos. “Na verdade, tivemos que parar de vender, pois a mãe nos informou que não conseguiria produzir mais do que isso em tempo hábil. Essa família conseguiu faturar R$ 15.500 com a campanha. Temos a certeza de que a história deles será diferente daqui pra frente”, comemora Vieira.
Para se ter uma ideia do tamanho da ajuda, em um dia excelente de vendas (o que nem sempre acontece), Kalid consegue vender uma média de cem quibes. Se ele só tivesse dias muito bons, ainda assim demoraria meses para conseguir arrecadar toda essa verba adquirida por meio da campanha “Venda do Bem”.
Todos os quibes vendidos foram entregues em uma ação realizada no dia 12 de dezembro. E para auxiliar ainda mais a família, o IEV doou toda a matéria-prima necessária para a produção dos salgados vendidos. Ou seja, o lucro da família foi igual ao faturamento da venda!
Fazer o bem também é aprender
Victor Vieira conta que, para essa campanha, os vendedores e alunos do IEV foram divididos em grupos de cinco pessoas. Cada equipe possuía um líder – replicando a realidade de uma equipe de vendas – e quatro subordinados. Dentro de cada grupo havia um vendedor do IEV para auxiliar os estudantes a se organizarem. Nessa ação, eles puderam aplicar o que aprendem em sala de aula, reforçando o conhecimento e ganhando mais vivência comercial. “Na nossa formação, ensinamos na prática como implantar as melhores técnicas do mercado para aumentar as vendas imediatamente. E essa campanha fez com que eles vivessem mais uma vez, na realidade do dia a dia, a experiência de vender um produto que eles nunca venderam, passando por todas as etapas da venda para isso”, explica.
O diretor do IEV ressalta, ainda, que a campanha foi desenvolvida para que os profissionais fizessem tudo o que deveria ser feito, desde o planejamento das vendas (levando em conta que eles só podiam vender em horários em que não estavam no trabalho) até a discussão do perfil do cliente ideal. Os alunos debateram, também, como e onde começar as vendas, como e onde encontrar novos clientes e quais diferentes tipos de abordagens seriam utilizadas de acordo com os tipos de perfis de consumidores. “Sentimos na pele como todo o processo ajudou, vimos muitos vendedores que entraram tímidos na nossa formação e, durante as vendas dos quibes, fizeram paradas em sinal e ofereceram sem vergonha nenhuma para todos os carros que estavam parados. Foi o máximo!”, revela Vieira.
Lições de venda do bem
Além da grande lição que se tira dessa história – que ajudar é sempre bom, não só para quem recebe a ajuda, mas também para quem oferece –, essa campanha também traz grandes aprendizados de vendas.
O diretor do IEV acredita que o motivo para o sucesso dessa ação – tanto com relação às vendas, para Kalid, quanto ao aprendizado, para os vendedores – se deve, principalmente, à motivação muito forte por trás da campanha. “Imagine se você descobrisse que uma pequena ação sua, num grande grupo, poderia mudar a história de vida de uma família que saiu de uma guerra e, hoje, passa necessidades no Brasil! Nosso desafio agora é evoluir nossa campanha, pois todos gostaram tanto que querem aumentar essa corrente do bem”, celebra Vieira.
Então, fica a primeira lição: encontre uma motivação que faça você querer vender sempre mais e atender seus clientes cada vez melhor. Hoje, você sabe qual é sua principal causa de vida? O que faz você levantar todos os dias e ir para o trabalho? Se estiver faltando um forte estímulo por trás de suas ações, isso irá se refletir diretamente no seu desempenho e no seu relacionamento com colegas e clientes.
Jonatas de Mattos, aluno do IEV e vendedor há oito anos, foi indicado por Vieira como um dos profissionais que mais se destacou durante a “Venda do Bem”. No Instituto, ele estuda Vendas Consultivas e Gestão Comercial. “Busco deixar o amadorismo e me tornar um especialista em vendas”, explica Mattos. Sua meta na campanha era vender 100 quibes, mas vendeu 400!
Ele conta que se encantou com a iniciativa do IEV, pois acha difícil encontrar pessoas que ajudem sem querer nada em troca, e isso o motivou demais. Além de tudo, ele afirma ter se identificado com a história do jovem sírio. “A resiliência dele foi o fato com o qual mais me identifiquei. Mesmo com todas as adversidades pelas quais ele passou, passa e, provavelmente, ainda irá passar, ele não desiste, ele ama a vida e ama o que faz”, frisa.
Daí, podemos tirar a segunda lição: identifique-se com os valores de sua empresa e de seus clientes. Você concorda com a missão e os objetivos da empresa na qual está neste momento? Você admira o trabalho de seus clientes e quer verdadeiramente ajudá-los a conquistar cada vez mais? Saiba que isso contribui – e muito – para o sucesso de suas vendas. Quando você faz o que gosta, acredita e tem orgulho daquilo que vende, fica muito mais fácil conquistar clientes e parceiros.
E se você está se perguntando o que fez Mattos se destacar, ele afirma que o segredo para o sucesso é fazer tudo com muita dedicação, força de vontade, iniciativa e foco. Em sua abordagem, o vendedor contava aos clientes a história de vida de Kalid e mostrava que, além de ter a oportunidade de comer um quibe legítimo da Síria, o comprador estaria ajudando a mudar a vida de alguém.
O que nos leva à terceira lição de vendas: além de conhecer a fundo as características e os benefícios do que você vende, entenda de que forma aquele produto ou serviço vai impactar na vida do seu cliente – e comunique isso a ele. O maior diferencial de uma venda de sucesso é mostrar ao consumidor que ele não está apenas fazendo uma compra, mas, sim, promovendo uma mudança em sua vida a partir daquela aquisição.
O principal aprendizado
Quando perguntado sobre qual o principal aprendizado dessa campanha, o supervendedor de quibes afirma que foi compreender que a mudança de uma vida depende da oportunidade que se cria e também de pessoas que apoiem a ideia e se unam para alcançar o objetivo. “Afinal, sozinho eu posso ir mais rápido, mas, juntos, podemos ir muito mais longe”, destaca. O vendedor frisa, ainda, que o próprio Kalid deu a todos uma aula de vendas, mostrando que ter um propósito é muito importante. “Quando isso está muito forte dentro de nós, com certeza corremos atrás em busca dos nossos objetivos, independentemente da adversidade que se encontra pelo caminho”, acentua.
E a quarta lição de vendas dessa campanha é: antes de reclamar das dificuldades, devemos buscar criar novas oportunidades e, sempre que possível, contar com a ajuda das pessoas à nossa volta. Se você quiser ser o melhor de sua equipe, sem se importar com o trabalho em grupo, logo vai perceber que seus resultados, sozinhos, não vão ajudar a empresa a crescer. O verdadeiro supervendedor é aquele que sabe o valor do trabalho em equipe e busca não só a sua própria evolução, mas a da empresa como um todo.
Antes de começar a trabalhar, lá por volta dos oito anos, Kalid gostava de jogar bola com seus amigos na Síria. E é justamente isso que ele faz hoje nas horas vagas com os amigos que fez aqui no Brasil. Como planos para o futuro, ele quer voltar a estudar, mas o seu maior sonho é ajudar sua família cada vez mais.
Esperamos que essa história possa ajudar você a entender que um dos maiores segredos do sucesso é saber o propósito de suas ações. Para Kalid, a motivação era dar uma vida melhor para sua mãe e seus irmãos. Para os alunos e vendedores do IEV, a causa principal era aprender mais e, ao mesmo tempo, ajudar a mudar a história de alguém.
E você, qual é sua meta de vida e que faz você acordar todos os dias disposto a dar sempre o seu melhor?
Entender isso é dar o primeiro grande passo rumo à felicidade profissional e pessoal!
