Existe um número que pouca gente acompanha, mas que acredito ser fundamental para o sucesso em Vendas: a porcentagem de vezes em que um vendedor bateu a meta no ano. Seja a meta diária, semanal, mensal ou trimestral, o acompanhamento desse número é certamente um grande sinal do resultado final do vendedor.

O que defendo aqui é um número simples: atingiu ou não atingiu a meta? Não estamos perguntando se foi 90%, 99,5%, ou 101%. É muito mais simples: atingiu ou não atingiu? É sim ou não e pronto. Se a pessoa em 10 meses atingiu em 5 meses a meta, seu percentual é 50%. Se não atingiu em nenhum mês, 0%. Se atingiu em todos, 100%. Algo bem objetivo.

O que mais gosto desse indicador é que, por trás da simplicidade do número e da facilidade de fazer seu acompanhamento tem uma série de fatores que também estão sendo analisados. Por exemplo:

• a capacidade de prever com mais precisão o seu potencial de vendas;
• o planejamento necessário para realizar os processos e atividades de vendas necessários para atingir a meta;
• a análise da carteira de clientes, do mix de produtos/serviços sendo trabalhados e das oportunidades vendas adicionais, up sell e cross sell;
• o entendimento de quais são as atividades que realmente trazem resultados;
• o uso mais criterioso de descontos para vender;
• a resiliência e criatividade exigidos quando a meta não está sendo atingida;
• a iniciativa de testar coisas novas;
• a disciplina e a persistência para lidar com contratempos e ainda assim continuar motivado e engajado;
• o comprometimento com sua própria palavra (afinal de contas, a pessoa disse que alcançaria a meta);
• o processo de melhoria contínua, aprendendo com o que foi feito, analisando os resultados e como aprimorá-los.

A TAM, ou Taxa de Atingimento de Meta, é uma ferramenta fantástica também para fazer reuniões de avaliação e de feedback. Por exemplo, é comum encontrarmos vendedores e vendedoras superotimistas que consistentemente superdimensionam suas metas – ou seja, sempre fazem uma previsão excessivamente otimista do que vão vender no mês (“Vou vender R$ 100!” e depois vendem R$ 90).

Isso provoca um problema para a empresa, principalmente quando existe mais complexidade na operação logística de produzir/entregar um produto ou serviço. Caso estivessem sendo avaliados pelo percentual de atingimento de meta, este erro diminuiria muito.

E se por acaso os vendedores começarem a subdimensionar suas metas? Ou seja, começam a chutar baixo para simplesmente bater a meta mais facilmente? Será que alguns vendedores fariam essa malandragem? 

Existem várias maneiras de lidar com isso, mas a que eu prefiro é a de usar o histórico de vendas para estabelecer médias e patamares mínimos de meta e atrelar o comissionamento a níveis de venda. Criar premiações para estimular e reconhecer as pessoas que mais se aproximaram do planejado também é uma forma de desenvolver a equipe em relação ao assunto. Outra opção: criar prêmios para os que colocarem para si mesmos metas maiores (e obviamente atingirem essas metas).

Está na hora de encararmos a dura realidade de que não dá mais para depender de achismos amadores por parte dos vendedores na hora de prever tanto QUANTO vão vender como O QUE precisa ser feito para que alcancem os resultados.

A TAM faz com que muitas coisas importantes comecem a ser acompanhadas, analisadas e discutidas com muita atenção.

No começo isso naturalmente trará resistências. Por exemplo, um dos lenga-lenga mais comuns que ouço é que “na minha área não dá para fazer isso porque… (espaço para uma desculpa qualquer)”.

Na verdade, o que a pessoa está dizendo é “não tenho os conhecimentos ou habilidades necessários para fazer um bom planejamento” ou, pior ainda, “ainda não entendi bem quais são as atividades que realmente me trazem bons resultados”.

Seria muito mais útil então que essas pessoas canalizassem produtivamente suas resistências e reclamações por estarem sendo analisadas objetivamente pelos seus resultados, focando suas energias na tentativa de descobrir melhores formas de controlar o que fazem e os resultados que trazem para a empresa que representam.

Mesmo quem tem ciclos de vendas mais longos tem que aprender a planejar melhor seu funil/pipeline, a evolução de uma etapa para outra, a porcentagem de fechamento e aproveitamento de oportunidades, etc.

Para quem já está mais evoluído no acompanhamento dos seus vendedores, uma forma mais aprimorada de trabalhar a TAM incluiria outros indicadores, que podem ser de atividades operacionais (número de clientes atendidos, cobertura, positivação, número de pedidos sem erro, etc.), mercadológicos (quantidade de produtos/contratos/pedidos, volume, mix, etc.) e financeiros (metas financeiras, indicadores relacionados a descontos, etc.).

Para quem ainda não acompanha esse número, vale a pena começar pela versão mais simples.

Lembrando que um líder também pode ter sua própria TAM, mas aí calculada de maneira diferente: quantos vendedores atingiram ou superaram a meta? (Neste caso, a TAM do gerente também é em percentual e o objetivo deveria ser a meta está muito baixa e a empresa está exigindo pouco dos vendedores).

Como disse James Allen, muitas pessoas querem melhorar de vida mas não querem melhorar a si mesmas – e por isso permanecem presas.

A TAM é a melhor forma de mostrar quem é realmente bom e quem não é. Não tem onde se esconder. Por isso considero esse indicador tão importante. Chega de lero-lero e de achismos. Está na hora de começar a premiar e reconhecer quem é realmente profissional de maneira CONSISTENTE.

E você: qual é sua TAM para os últimos 6 meses?

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. São assuntos como este que temos discutido mensalmente no GEC, meu programa on-line de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais. Se tiver interesse em participar: www.institutovendamais.com.br