Ao mandar imprimir seus itens de papelaria (contratos papel de carta, cartões, embalagens, entre outras) lembre-se: os itens que precisam de mais destaque são seu telefone e endereço na Internet. Em segundo lugar fica seu e-mail e, por último, o endereço físico. Razões: o telefone é a maneira mais fácil do cliente entrar em contato com você. Ainda mais hoje, com a popularização do celular.
A página na Internet permite que você faça uma boa publicidade e explique bem o que você faz e como pode ajudar aquele prospect. E, uma vez dentro de seu site, ele poderá enviar-lhe um e-mail com um simples dique no mouse. Além disso, sua página precisa de toda divulgação possível no mundo real para atrair clientes.
Endereços não dizem muita coisa. Após ouvir um nome de rua e número, a pergunta é inevitável: Fica perto do quê?”. Como a maioria de seus prospects vai ligar pedindo indicação para chegar até você, dar destaque ao endereço é contraproducente.
“Se você deve agir, aja; se você deve falar, não abuse”.
Pergunta ou objeção
É normal, até para os vendedores mais experientes, confundir perguntas com objeções ou ataques a seus serviços ou produtos. Um cliente que faz duas ou três perguntas costuma disparar um alarme no cérebro do vendedor: “Se esse cara não quer comprar, por que ele não diz logo de uma vez?”
Muitas vezes, por conta desse prejulgamento do vendedor, a venda não sai. Evite essa situação. As pessoas fazem perguntas por uma única razão: querem saber mais sobre algo. Ou seja, elas estão interessadas no que você vende, estão querendo comprar. Um cliente que não se manifesta durante sua apresentação, ao contrário, provavelmente vai dizer apenas uma coisa: “Olha, eu agradeço, mas no momento não há interesse de nossa parte.” Ao responder uma pergunta, não coloque-se na defensiva. Simplesmente responda-a com firmeza, veja se seu cliente entendeu e continue a apresentação.
6 Dicas para ser um profissional moderno
1- Esteja sempre aberto às novas informações – Muitos profissionais de venda dedicam a primeira semana em um novo emprego a aprender tudo o que é possível sobre aquele produto, a companhia e os colegas. Após isso, segue-se meio no automático. Certo, essas pessoas sabem o que fazem, mas esquecem totalmente do que poderiam estar fazendo. Há sempre uma maneira mais fácil ou produtiva de fazer o seu trabalho.
2- Faça network – Tenha muitos contatos, conheça pessoas. Elas são a garantia de novos negócios.
3- Ouse – Há várias oportunidades lá fora, mas se você continuar vendendo da mesma maneira para os mesmos clientes sempre, nunca irá encontra-las.
4- Aprenda coisas novas, sempre – E não se limite a assuntos relacionados com sua profissão. Ler romances ajuda a desenvolver sua comunicação; aprender a pintar ou desenhar desenvolve sua criatividade; aprender um esporte aumenta sua energia no trabalho, etc…
5- Sacode a poeira, dá a volta por cima – Uma pessoa que tenta trabalhar de maneira diferente irá encontrar dificuldades. Esteja certo de que algumas das ações que você desenvolver não darão certo. Isso significa que você está tentando descobrir, por tentativa e tombo, a melhor maneira de subir uma montanha, enquanto os outros estão caminhando tranqüilamente para um abismo. Tenha sempre ânimo para tentar de novo.
6- Termine o que você começou – Se você se comprometeu com um determinado projeto, leve-o até o fim. Lembre-se de que você nunca vai ter todos os números, todos os dados à mão. Comece já suas tarefas… e termine cada uma delas.
A primeira vez é sempre difícil
Você encontra aquele possível cliente pela primeira vez. Cumprimenta-o, e em seguida começa a sofrer com um silêncio desconfortável. O que eu falo para ele agora, meu Deus. Com clientes antigos, é mais fácil. Já se entra na sala reclamando do time de futebol, pedindo informações sobre o estado de saúde da filha que ia se operar (para colocar silicone, mas não deixa de ser uma operação). Com um prospect, é diferente. Sobre o que falar, como apresentar o produto ou serviço? Algumas dicas:
? Peça a seus melhores clientes que o apresentem ao prospect que eles indicarem (um rápido telefonema é suficiente).
? Seja diferente. Mostre a seu prospect algo novo e diferente. Muitas vezes, basta uma nova maneira de apresentar o produto, dar um folheto ou livro com informações relevantes, etc.
? Encontrar alguém pela primeira vez não é motivo para não se pesquisar. Descubra o que for possível sobre seu prospect e a empresa dele. As informações estão à sua disposição: sites na Internet, jornais de negócios, boletins sindicais ou do setor, etc.
? Fale sobre as necessidades do prospect e de como você pode ajuda-lo. Mesmo com poucas informações a respeito dele, não traga o foco da conversa para o seu produto. Faça muitas perguntas e pausas estratégicas, estimule-o a falar sobre os problemas dele ou da empresa.
