Técnica da reversão imediata para lidar com objeções em vendas

Brian Tracy* escreveu este texto já faz um bom tempo, mas acho que sempre vale a pena revisar e relembrar. Afinal, além de a técnica ser muito boa, ter um bom repertório de argumentos é importante para ter alta performance em qualquer negociação.

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Num processo de venda, objeções são como sinais de trânsito: elas vão levando você, passo a passo, até o fechamento.

A verdade é que onde não existem objeções, não existe interesse. E se não existe interesse, não existe venda. Então, queremos objeções!

Quanto mais objeções você receber durante uma conversa de vendas, maior a probabilidade de ter encontrado alguém interessado e que está se movendo em direção ao fechamento. O segredo, então, é aprender a usar técnicas de resolver problemas, descobrindo como usar objeções a seu favor. A técnica da reversão imediata é uma das ferramentas mais úteis que você pode utilizar nesse sentido.

Como vender mais usando a técnica da reversão imediata?

Você pode utilizar a técnica de reversão imediata em diversas situações. É uma técnica fácil, prática, simples e até divertida de usar. Você pode utilizá-la na vida pessoal, com sua esposa/marido e até mesmo com crianças. Pode usá-la com clientes e com prospects. Um amigo me contou que dobrou seus rendimentos em menos de um ano quando aprendeu a usar essa técnica de fechamento participando de um de meus cursos.

Funciona assim:

Quando um prospect apresentar uma objeção, especialmente aquelas padrão, que você está cansado/a de ouvir todos os dias – como “Não tenho dinheiro/verba/orçamento para isso” –, sua resposta deve ser: “Sr. Prospect, é exatamente por causa disso que você deveria comprar”.

Isso sempre chama a atenção da pessoa, pois é totalmente inesperado. A resposta mais comum é esta: “Como assim? O que você quer dizer com isso?”.

Use técnicas de resolução de problemas para pensar numa boa resposta.

Quando você faz uma pergunta e o cliente responde com outra pergunta, você ganha alguns segundos extras para pensar, usando uma lógica simples para argumentar.

O prospect fala: “Está muito caro”.

Você responde: “É exatamente por causa disso que o Sr. deveria comprar”.

O prospect diz: “Como assim?”.

Você responde: “Sr. Prospect, você quer comprar isso pelo menor preço possível, certo?”

“Sim, lógico.”

“E você quer a melhor qualidade ao mesmo tempo, certo?”

“Sim, quero.”

“E você está precisando disso e vai acabar comprando de alguém, certo?”

“Sim… mas ainda não tenho certeza se compro agora, de você.”

“Pois é – é por isso que deveria aproveitar este momento e esta oferta. Você não vai encontrar em nenhum lugar esta combinação perfeita de melhor preço, melhor atendimento e melhor qualidade. Vamos aproveitar esta oportunidade?”.

Use a técnica em diversas situações e processos de venda

Um de meus clientes era uma empresa de TV a cabo que vendia porta a porta. A equipe de vendas triplicou seus resultados ao aprender a usar esta técnica.

O vendedor batia na porta e perguntava: “Você está interessado em assinar TV a cabo?”. A maior parte dos prospects respondia imediatamente, quase sem pensar: “Não… é muito caro e não tenho dinheiro para isso”.

Ao que o vendedor respondia: “É exatamente por isso que você deveria aproveitar a oportunidade, Sr/a Prospect, porque você não tem dinheiro para isso”.

A porta, que já estava se fechando, invariavelmente se abria, e a pessoa perguntava: “Como é que é? Como assim?”.

A razão pela qual a maioria das pessoas não assinava TV a cabo é porque estavam convencidas de que era muito caro. O vendedor dizia: “Sr. Prospect, posso fazer uma pergunta? O senhor planeja em algum momento ter uma assinatura de TV a cabo para poder assistir seriados especiais, esportes, filmes no conforto do seu lar, com a família?”.

O prospect respondia algo como: “sim… eu gostaria de ter isso no futuro”.

“Pois é justamente por isso que o Sr. deveria assinar hoje. Por causa desta promoção especial, você vai poder assinar com um preço especial que nunca vai se repetir. Não existe cobrança de taxa de instalação e você não precisa pagar o primeiro mês. O fato de você achar que não tem verba para isso é justamente o motivo para assinar hoje, agora mesmo”.

Como resultado destas simples conversas, as vendas triplicaram.

A melhor técnica de vendas para palestras e eventos

Um amigo meu que iniciou sua carreira em vendas abriu uma empresa de seminários em que dava palestras gratuitas para depois vender um curso de três dias sobre dinheiro, riqueza e sucesso. Em um determinado momento da sua palestra gratuita, ele falava sobre estatísticas que mostram os caminhos mais comuns para ficar rico.

De maneira consistente, sempre tinha alguém na plateia que levantava e dizia: “Isso tudo é muito bonito e eu adoraria fazer o curso, mas não consigo pagar o valor da inscrição”.

Antes de aprender a técnica da reversão imediata, ele ficava sem ter o que responder. Mas ao usar a técnica, ele começou a ter muito mais sucesso, simplesmente respondendo: “Pois é exatamente por isso que você deveria participar do curso”.

Quando ele falava isso, a plateia INTEIRA estava prestado atenção, interessadíssima na resposta.

O palestrante então continuava: “Posso lhe fazer uma pergunta? Há quantos anos você trabalha?”.

O prospect respondia “10 anos, 15 anos, 20 anos…” (qualquer tempo que fosse).

O palestrante então dizia: “Este curso custa $495 por dois dias e tem minha garantia incondicional de satisfação garantida ou seu dinheiro de volta. Você está me dizendo que trabalha há 10 anos e que ainda não consegue pagar $495 num curso? Pois é justamente por isso que você deveria fazer tudo que estiver ao seu alcance para fazê-lo! Quantos anos mais vai esperar? Esta é a hora certa de fazer alguma coisa. Aproveite a oportunidade para que nunca mais na vida você tenha que ficar em pé, em público, e dizer que não tem dinheiro para fazer um curso”.

Lógica irresistível

A lógica da resposta é tão lógica que é quase irresistível. Se tinha alguém na plateia ouvindo o diálogo e pensando que também não conseguia pagar o curso, estava automaticamente pensando que também trabalhava há anos e ainda assim não conseguia pagar o curso. Quando isso ia mudar?

O resultado é que os cursos invariavelmente vendiam todas as vagas disponíveis.

Lembre-se que, ao usar a técnica da reversão imediata, você não precisa ter uma resposta fantástica, genial, inacreditavelmente bem montada. O verdadeiro propósito de dizer “É por isso mesmo que você deveria aceitar” é fazer uma quebra no processo mental do prospect ou do cliente. É fazer com que ele/ela saia do piloto automático da objeção de preço e comece a prestar atenção de verdade no que você tem para dizer.

Objeções são uma parte previsível de qualquer processo de vendas. Seu trabalho é ser paciente, educado e positivo, fazendo boas perguntas, escutando atentamente as respostas e usar a técnicas eficazes de resolução de problemas. Se você for educado e persistente, eventualmente o prospect vai explicar por que está hesitando (além do preço) e dará uma excelente oportunidade para você responder suas dúvidas e objeções, e, consequentemente, fechar a venda!

Texto original de Brian Tracy, autor dos livros Conquiste sua Independência Financeira (Ed. Sextante) e O Ciclo do Sucesso (Ed. Gente). Reproduzido com autorização.

Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro

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