Se você quer vender mais, é fundamental entender a cabeça dos compradores. Aqui estão algumas regras que eles aprendem nos cursos sobre como lidar com vendedores:

1. Nunca demonstre simpatia por um vendedor, mas diga que e seu parceiro.

2. Considere o vendedor como seu inimigo número 1.

3. Peça, peça, peça, que eles acabam dando.

4. Nunca aceite a primeira oferta; deixe o vendedor implorar pois isso dá margem para maior barganha.

5. Use sempre o lema: “Você pode fazer melhor do que isto!

6. Cadastre no computador o menor preço possível e sempre peça mais, até o vendedor parar de dar.

7. Mostre que você é subordinado de alguém e que o vendedor também tem um superior que sempre tem desconto a mais para dar.

8. Seja inteligente, finja-se de idiota!

9. Não faça concessões sem contrapartida.

10. O vendedor que chega pedindo, sabe que tem de dar.

11. O vendedor que procura razões sólidas para contra argumentar, em geral, é mais organizado e esclarecido. Use seu tempo para explorar os vendedores desorganizados.

12. Não tenha dó dos vendedores; jogue o jogo dos maus.

13. Não hesite em usar argumentos falsos, como por exemplo o de que os concorrentes do vendedor sempre tem oferta melhor, maior giro, prazo…

14. Repita as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas de tanto ouvi-las, o vendedor acaba acreditando.

15. Lembre se de que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder.

16. Obtenha o máximo de informações sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores. Descubra o ponto fraco deles.

17. Sempre convide o vendedor a participar de uma grande promoção. Acene com volumes altos e consiga o maior desconto que puder.

18. Peça coisas impossíveis. Deixe-o esperando. Não cumpra os horários. Passe o outro vendedor na frente dele. Ameace romper a negociação a qualquer momento.

19. Lembre-se de que desconto tem outros nomes como bonificação, cortesias, brindes, patrocínios, inserção no tablóide, indenização de encalhe…

20. Se o vendedor demorar para dar a resposta, diga que já fechou com o concorrente.

21. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditara em você.

22. Não se impressione com os novos equipamentos dos vendedores; isso não quer dizer que ele esteja preparado para negociar.

23. Os vendedores do tipo “antigo” ou “jovem” são os que mais cedem. O antigo, porque acha que sabe tudo; o jovem porque é inexperiente.

24. Se o vendedor estiver acompanhado de um superior, exija mais desconto, mais participação nas promoções, ameace tirar o produto de linha. O supervisor não vai querer perder o pedido na frente do vendedor.

25. Siga sempre o lema: “Vendo tudo o que compro; nem sempre compro o que vendo”.

26. Finalmente lembre-se sempre da regra de ouro de um bom comprador:
“Não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com as grandes marcas. Por trás de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado, que só conta com a marca. Invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar ou que tem medo de perder o cliente.”

José Teofilo Neto é engenheiro, especialista em vendas, e diretor da Work Telemarketing – Serviços e Treinamento em Vendas. Fone: (0**11) 3818-8585 E-mail: teofilows@uol.com.br