Técnicas de Vendas – GV n. 67

30 Técnicas Que Funcionam Em Vendas – Parte I

 


Uma boa estratégia de gestão em vendas é a fundação para qualquer empresa crescer e prosperar. Mas com a estratégia bem formada e em execução, as técnicas entram em campo para ajudar os vendedores a fecharem mais vendas.

 

Na parte I deste artigo, você encontra 15 técnicas rápidas e fáceis que têm ajudado muitos vendedores a fechar mais vendas. As outras 15 serão enviadas na próxima edição do Gestão em Vendas.

 

Idéia:

Você, como líder, pode criar nesta semana um treinamento com seus vendedores, mostrando cada uma destas técnicas, comentando-as e discutindo com eles qual a melhor forma de colocá-las em prática na sua empresa.

 

Pode ainda, enviar uma dica por dia, para cada um dos seus vendedores e, ao final, fazer uma reunião para que conversem sobre quais as técnicas já estão sendo aplicadas e quais ainda precisam ser implementadas.

 

Use a criatividade e deixe seus vendedores bem afiados para 2006!

 

 

  1. Conheça o cliente – Se você não quer ser um vendedor qualquer, batendo de porta em porta e recebendo constantes “nãos” dos seus prospects, jamais entre em contato com os clientes sem ter pesquisado um pouco sobre eles (em que indústria atuam, em que empresa trabalham, etc). Isso vai lhe dar uma base para que você construa credibilidade e diferenciação.

 

  1. Qualifique os contatos –Muitas vendas são perdidas porque os contatos não são qualificados. Não adianta sair atirando para todos os lados. Fale com as pessoas certas, encontre seu público-alvo e trabalhe em cima dele. Por exemplo, se você vende ração para cachorro, procure as pessoas que têm cachorro.

 

  1. Tenha um “ídolo” –Para avançar na sua carreira, encontre um mentor ou uma pessoa referência. Pode ser seu colega ao lado, seu chefe ou o escritor de um livro que você tenha gostado. Tenha alguém que sirva de exemplo, um ídolo em vendas. Pode ser qualquer pessoa com quem você aprende e se motiva a ser sempre melhor.

 

  1. Diga sempre a verdade para os seus clientes – Não adianta tentar “mascarar” algum defeito ou problema que possa ter surgido. É melhor você ser sincero e apresentar a situação verdadeira do que seu cliente descobrir sozinho e se sentir enganado. Sendo sincero, você ganha a confiança e a cooperação dos seus clientes.

 

  1. Prepare-se contra a concorrência –Tente descobrir o que seu concorrente está fazendo na hora da venda. Você pode perguntar para algum cliente de confiança, alguém com quem tenha uma boa relação. Pergunte o que seu concorrente está oferecendo, como está oferecendo e o que tem falado da sua empresa. Se seu concorrente faz isso com um cliente, é bem provável que faça com outros e você, sabendo disso, poderá se preparar para a defesa.

 

  1. Não fale sobre as fraquezas dos seus concorrentes para o seu cliente– Ao invés disso, faça perguntas bem planejadas, que permitam que o próprio cliente veja as fraquezas do concorrente. Se você fala mal do concorrente e diz que a melhor opção é comprar com você, é bem provável que ele não acredite em você, afinal, você é suspeito ou talvez ele fique na defensiva, pois não gosta que os outros lhe digam o que é melhor para ele.

Por isso, trabalhe para que ele mesmo chegue à conclusão de que é melhor comprar com você.

 

  1. Planeje o contato –Sempre tenha, no mínimo, três perguntas bem planejadas para fazer ao seu prospect. Deixe a conversa fluir e aproveite as informações que ele lhe der para enriquecer seus argumentos. 

 

  1. Diferencie-se através das suas perguntas –Qual é a melhor pergunta que você pode fazer a um prospect para fazê-lo prestar atenção no seus produtos/serviços?
  1. Apesar de ser clichê, o vendedor tem de ser consultor –Não adianta chegar para o prospect, abrir um catálogo e dizer: “Olha tudo o que eu tenho para te oferecer”. Ao invés disso, trabalhe com o seu cliente para oferecer a soluções específicas para os problemas dele. Assim, você ganhará sua atenção rapidamente (e provavelmente a venda!).

 

  1.  Analise a situação financeira do seu cliente – Saiba exatamente como você pode influenciar positivamente o lado financeiro dele. O cliente vai lucrar mais com seu produto/serviço? Vai economizar mais?
    Descubra como você influencia o bolso e utilize isso como argumento para a venda.

 

  1.  Aprenda algo sobre vendas todas as semanas – No mínimo, leia duas revistas, livros ou artigos de negócios e de vendas todas as semanas (o Gestão em Vendas já conta). Aprenda alguma coisa que você não sabia antes e descubra como aplicar as informações adquiridas em seu trabalho. Aprenda e aplique. Aprenda e aplique. Aprenda e aplique…

 

  1.  Nunca faça contato com algum cliente sem oferecer nada de valor para eles – Não ligue apenas para falar da sua empresa, dos seus produtos ou serviços. A cada contato, contribua para o sucesso do seu cliente. Você pode, por exemplo, enviar uma cópia de um artigo que leu, gostou e achou que poderia ajudá-lo. Não deixe seu cliente com a impressão de que você não se importa com ele, apenas com a sua assinatura no contrato.

 

  1.  Faça as contas necessárias na hora –Se você der um desconto, se diminuir o prazo de entrega, se for parcelar o pagamento ou algo do estilo, faça o cálculo na hora, na frente do cliente. Isso ajudará o processo da venda a se tornar mais ágil. Não adiando esses cálculos, você não adia o fechamento da venda e tem mais chances de receber um “sim”. Mas lembre-se: você só será capaz de fazer isso se tiver completo conhecimento das condições que pode oferecer naquela venda.

 

  1.  Comunique-se com seus clientes constantemente, não apenas quando quiser vender alguma coisa –Essa é uma técnica que quase nenhum vendedor faz (olha que grande oportunidade de se diferenciar). Muitos vendedores entram em contato com os clientes apenas quando querem vender alguma coisa. Mas seus clientes terão muito mais respeito por você e pela sua empresa se perceberem que vocês se importam com eles. Por isso, entre em contato não somente para vender, mas também para saber como estão ou, utilizando a técnica número 12, para oferecer algo de valor. Mande para eles e-mails contendo artigos, press releases, notícias, etc. Esses e-mails devem ter o nome de cada cliente e uma breve introdução. Por exemplo:

“ Caro Paulo Menezes,

Abaixo, envio uma matéria que li e achei interessante para o seu negócio. Espero que lhe ajude a ter ainda mais sucesso”.

 

  1.  O que quer que tenha de ser feito, faça rapidamente – Não deixe para depois, não enrole. Se você deixar para fazer amanhã, pode ser que o concorrente faça hoje. Não demore mais que um dia para responder um e-mail. Não demore para retornar um telefonema. As coisas acontecem, hoje, muito rapidamente e se você não acompanha esse ritmo, com certeza alguém acompanhará.

 

 

Na próxima semana, você vai receber mais 15 técnicas fáceis e eficientes de como aumentar os resultados em vendas!

 

Uma ótima semana!

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