Técnicas de vendas mal-usadas e que os clientes não aguentam mais

Conheça as técnicas que você deve descartar em vendas

Existem vendedores que insistem em fazer mau-uso das técnicas de vendas, o que prejudica não somente o trabalho deles como também o de todos os outros vendedores, que acabam ficando com má fama.

 

Por isso, caro amigo leitor, quero chamar sua atenção para algumas das técnicas de vendas mais batidas e mal-usadas que vejo por aí, confira:

 

  • Técnica do sim, sim, sim – Essa regra exige que o vendedor faça o cliente dizer “sim” repetitivamente. Desde os tempos de Dale Carnegie, autor de Como fazer amigos e influenciar pessoas, essa técnica é citada e seu uso faz sentido, mas depende muito do contexto. Não se pode mais acreditar que um consumidor caia na repetição do “sim” até o fechamento da compra se ainda houver dúvidas ou objeções. Vendedores de enciclopédia, por exemplo, vendiam desse modo, mas eram mais habilidosos ao focar as vantagens, como o conhecimento que seus produtos trariam para os filhos dos clientes. Pense em conduzir o comprador, mas não a induzi-lo com uma técnica mal utilizada.

 

  • Técnica do ferir e curar – Aqui, o profissional de vendas primeiramente mostra o caos, relembra suas dificuldades e as dramatiza para, somente depois, chegar a uma solução de todos os problemas do consumidor com o produto ou serviço que está vendendo. Nessa técnica, é preciso saber dosar o remédio, pois, como diz o velho ditado, em exagero, ele pode se transformar em veneno. Recentemente, uma vendedora de tecnologia para internet me telefonou e, antes mesmo de criar sintonia comigo, saiu logo criticando coisas em meu site, argumentando que eu não deveria ter isso ou aquilo e que estava perdendo acessos. Após isso, quis salvar a conversa me elogiando e dizendo que seu produto seria a solução para tudo. O que ela não sabia é que minha equipe e eu trabalhamos muito para desenvolver o site, e ele tem recebido visitações altíssimas nos últimos tempos, justamente o contrário do que ela afirmou. A vendedora estava blefando e usando a técnica de primeiro ferir para depois curar, mas da forma errada, criticando algo de valor para o cliente.

 

  • Técnica do elogio – Para quebrar o gelo, muitos cursos de vendas ensinam os profissionais a elogiarem o consumidor logo no início da venda, mas se esquecem de que um elogio sincero requer uma evidência da qualidade da outra pessoa. Do contrário, não é elogio, é bajulação, e isso cliente algum suporta mais. Ser bajulado demonstra claramente que o vendedor quer apenas vender, independentemente do que for, sem que seu consumidor saia satisfeito. Certa vez, um amigo meu foi visitar determinado cliente e, logo no início da conversa, falou que havia adorado o prédio da sua empresa. Então, o consumidor disse: “Pois é, eu odeio esse prédio”. Depois disso, meu amigo nunca mais praticou um elogio ou fez uma apreciação sem fundamento.

 

  • Técnica do fechamento “apressadinho” – Costumo dizer que todas as técnicas de fechamento que conheço só servem se tivermos percorrido todo o processo de vendas e que a confirmação do negócio vem até mesmo sem o uso delas. Mas é claro que algumas nos ajudam a encurtar o tempo de resposta do consumidor. No entanto, não se apresse. Perguntar, por exemplo, “o senhor vai pagar em dinheiro ou em cheque?”, logo depois de exibir seu produto, demonstra ansiedade, e o cliente percebe. O melhor é seguir os passos ou, como prefiro chamar, os fundamentos de venda, controlando a impaciência e, a cada etapa, usando as técnicas com boa comunicação, envolvimento, ética, transparência e vontade real de satisfazer os desejos e as necessidades do consumidor.

Técnicas de vendas valem muito quando são de domínio do vendedor, que estuda seus objetivos, pratica e aplica dependendo do contexto e do momento certo para isso.

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