Em artigo exclusivo, o consultor Marcelo Thalenberg fala sobre a necessidade de o vendedor habituar-se às ferramentas tecnológicas disponíveis. Tecnologia de vendas não é uma máquina nova; é a compreensão da necessidade do cliente e o alinhamento de processo e pessoas para atendê-lo. O professor José Carlos Teixeira Moreira, do Instituto de Marketing Industrial, define como foco do cliente: o olhar que a ?empresa? consegue enxergar, não olhando para o cliente, mas olhando para onde ele olha, e apresentando soluções na sua posição de prestadora de serviços especializados que serão efetivamente úteis e adequados para que seu desenvolvimento se realize. Hoje, tecnologia de vendas é desenvolver a capacidade do vendedor para aprender a olhar para onde o cliente olha e apresentar soluções adequadas, com toda a empresa alinhada na mesma filosofia.

Treinamento, conhecimento e esforço em equipe são chaves neste processo e é um investimento de longo prazo. A automação da força de vendas pode ser útil para coletar os dados para onde o cliente olha e melhor direcionar a empresa com sistemas de cadastramento de informações sobre clientes e oportunidades aumentados a eficiência e produtividade.

Automação e produtividade da força de vendas
Antigamente um vendedor ia visitar seus clientes ativos com um bloco de pedidos, fazia a negociação, anotava no bloco, solicitava a assinatura ou aguardava um pedido formal por fax ou carta, entre o término da visita ao pedido entrar na empresa poderia levar entre três a dez dias úteis.

Hoje com internet, notebooks, pockets pcs e telefones celulares o pedido pode ser colocado na empresa no ato do fechamento de onde o cliente estiver, gerando maior produtividade, menos papeis além de controles centralizados, da prospecção a entrega de pedidos on-line, de qualquer parte do mundo.

A tecnologia e sistematização de processos geraram maior produtividade e permite ao vendedor investir em:

1. Melhor conhecimento de seus produtos
2. Capacitação em gestão de vendas
3. Melhoria de relacionamentos com seus clientes
4. Aumento de clientes atendidos com maior eficiência e menos desgaste.

Estágios de automação da força de vendas

1. Organizar e criar normas do processo de vendas
Ninguém automatiza sem ter uma analise clara do processo, custos e ganhos em eficiência. Já nessa fase ao observar o ciclo completo, podem se detectar pontos de engarrafamento e melhorar a eficiência geral.

2. Sistemas on-line: internet, extranet e EDI
Internet: o cliente se conecta com uma senha em seu sistema e pode alterar e colocar pedidos dentro de uma regra estabelecida. Extranet: o vendedor pode se conectar ao sistema do cliente e colocar os dados solicitados no sistema. EDI: troca eletrônica de dados, as empresas têm um contrato preciso, a colocação de pedidos e alterações é feita automaticamente entre os sistemas de gestão sem uma interface de vendas.

3. CRM e informações sobre clientes além do sistema de gestão
Os sistemas tradicionais de faturamento e controle de crédito guardam informações passadas, de quanto o cliente comprou. Qual o ciclo de compras? Analisar a carteira de pedidos permite fazer previsão de vendas. Hoje sistemas simples e eficazes de contatos como o Outlook escondido no pacote MS Office ou Lotus Notes a sofisticados e caros sistemas de CRM (Customer Relation Management) permitem armazenar dados pessoais de data de aniversário a esportes preferidos, afinal, negociar no dia que o time de seu cliente ganhou é mais agradável! Armazenar dados sem saber utilizá-los não tem sentido, aí entra o treinamento e valor de cada vendedor para ler o perfil do cliente e saber como melhor satisfazê-lo.

4. Base de conhecimento para seu publico externo
Disponibilizar todas as informações possíveis de seus produtos e serviços pela internet para o público em geral e colocar senhas e acessos restritos a informações exclusivas de seus canais de venda.

5. Hardwares de vendas
Notebooks conectados aos sistemas da empresa permitem a agilidade de qualquer lugar. Pockets PCs como Palm e Ipaq: permite agilidade para o vendedor no seu dia-a-dia. Celulares com pockets pcs integrados podem ser a alternativa.

6. Conectividade de dados
Acesso discado ou banda larga: o vendedor tem de ter um local para se conectar e, portanto acesso limitado. Sem fio: (Wireless) acessando os dados utilizando placa no PC ou integração celular e notebook ou palm. O vendedor tem acesso em tempo real na área de cobertura da operadora.

7. Voz
A telefonia celular é uma ótima ferramenta, desde que você desligue o celular ao visitar um cliente e retire os recados do correio de voz assim que possível, os torpedos e mensagens de texto podem lhe ajudar a receber informações do escritório de forma clara e rápida.

8. Mapas de localização e rotas
Softwares disponibilizados nos sites: www.apontador.com.br e www.maplink.com.br podem ser carregados nos seus pockets pcs e até celulares permitem planejar e traçar rotas de visitas de vendedores e até planejar o caminho para visitar um cliente cujo endereço desconhece.

A quantidade de informações que temos de absorver e tratar no dia a dia não nos permite mais viver sem a tecnologia, aprenda a utilizá-la a seu favor, descarregue sua memória na agenda do seu Outlook e marque para lembrá-lo no horário adequado.

Hoje, qualquer escritório de representação tem um computador e 93% deles têm o Microsoft Office. Aprenda a utilizar o Outlook (não o Express) como um gerenciador de contatos e de oportunidades e surpreenda-se como a sua produtividade pessoal irá melhorar. Vide artigo VendaMais de março/2004 e o livro Socorro Roubaram Meu Tempo, capitulo sobre vendas.

Os dias do vendedor ?catador de pedido? estão contados, pois ele não agrega valor à venda, tudo que pode ser automatizado será! Em compensação, o vendedor que agrega conhecimento tornando se um consultor para seu cliente e para a própria empresa um fornecedor de informações do cliente é cada vez mais valorizado.

As máquinas dão produtividade, mas se o profissional não tiver inteligência não adianta. A empresa tem de ter o vendedor inteligente, só a tecnologia não adianta. A tecnologia diminui o número de vendedores, mas se o profissional de vendas conseguir agregar inteligência para a empresa, ele não será substituído pela tecnologia.