Em artigo exclusivo, o consultor Mario Persona fala sobe as mudanças que os recursos tecnológicos trouxeram para o dia-a-dia do profissional de vendas. Você já parou para pensar no que a tecnologia tirou do vendedor? O vendedor do passado costumava se dedicar a três atividades principais. A primeira era informar o cliente: ele visitava ou recebia um cliente, abria seus catálogos, descrevia os produtos, mostrava seu funcionamento e expunha opções de preços, prazos, formas de pagamento e entrega. Essa era uma função basicamente informativa, que ainda não envolvia a venda ou a negociação propriamente dita.

Entre essa e a próxima função, geralmente acontecia a atividade da venda, na qual entrava a habilidade do vendedor de convencer o cliente a comprar aquilo que acabara de demonstrar.

A função seguinte era, de modo geral, obter o pedido do cliente, preencher algum tipo de formulário ou nota fiscal e encaminhar as vias necessárias aos departamentos correspondentes. Por fim, era hora de certificar-se de que o cliente receberia o que comprou. Podia ser desde um simples acompanhamento da seção de pacotes de uma loja, até o rastreamento do pedido dentro da empresa e fora dela, para manter o cliente informado do andamento do processo de entrega. Resumindo, o vendedor informava, tirava o pedido e acompanhava a entrega.

A tecnologia tirou do vendedor essas atividades. Hoje o cliente se informa via web ou em seu relacionamento rápido e fácil com amigos e pessoas que adquiriram produtos semelhantes. Pode até estar mais informado que o vendedor, quando chegar a ele. Isso não é raro acontecer quando o profissional de vendas representa um produto complexo e não se atualiza.

O preenchimento do pedido foi substituído por formulários na web, centrais de atendimento telefônico, e-mails e outras facilidades que dão ao cliente acesso direto aos sistemas internos da empresa fornecedora. Finalmente, o acompanhamento do pedido também acabou sendo facilitado com a tecnologia de rede e a conectividade, que existe hoje tanto nos setores de expedição como nas transportadoras, e nos próprios veículos que transportam os produtos.

O que resta para o vendedor fazer? Vender. Isso a tecnologia não faz. Ela possibilita ao cliente comprar, mas sabemos que nem todos estão prontos para isso. Se estivessem, já poderíamos dar por encerrada a carreira e a utilidade do profissional de vendas. Felizmente isso não acontece. Ainda é necessário o elemento humano para executar atividades que as máquinas não conseguem realizar. Se alguém perguntar: “Quais?”, é bom rever sua atual atividade de venda, pois se ela estiver limitada a informar, tirar pedido e acompanhar a expedição, suas chances de permanecer na profissão são mínimas.

A venda exige criatividade, e isso a tecnologia não oferece, exige também empatia, inteligência, emoção. Tudo isso está longe ou mesmo impossível de ser fornecido por ela. O papel do vendedor, agora, é fazer a tecnologia trabalhar para si mesmo, para que ele possa ter mais tempo para vender. Portanto, se a empresa que representa ainda não possui sistemas informatizados de catálogos, preenchimento de pedidos e acompanhamento de expedição, aí o atraso está na empresa e cabe ao vendedor alertá-la.

É claro que o profissional de vendas precisa, hoje, dominar a tecnologia existente. Já nem falo no sentido de saber utilizar um computador, um handheld ou a internet. Isso já é como ler e escrever, habilidades que as empresas nem se preocupam em colocar nos anúncios de empregos, pois pressupõe-se que todos sejam capazes de fazê-lo. Mais do que usar a tecnologia, é preciso saber como fazê-la trabalhar para si próprio. Por exemplo, qual a capacidade do vendedor de pesquisar concorrentes e se informar sobre o negócio do cliente? Esse tipo de informação pode ganhar pontos na hora de enfrentar uma negociação na qual o cliente está bem informado sobre as alternativas e sobre o próprio negócio.

Acredito que os vendedores que saberão melhor dominar a tecnologia são aqueles que a tornarão completamente invisível em seu trabalho, deixando à mostra somente o relacionamento humano que serão capazes de criar. A tecnologia em vendas não deve ser o foco da atenção e nem despertar esse foco no cliente. Ela deve ser como a tecnologia existente nos bastidores de uma grande peça. Você não vê, mas ela está lá. Você, como cliente, não está ali para vê-la, mas sim para obter os benefícios que ela traz. Assim, o vendedor deve perguntar sempre: ?No que isto ou aquilo me ajudará a facilitar a venda? Se não ajudar, esqueça.

Em meus treinamentos com equipes de vendas, costumo mostrar um slide que obtive de uma apresentação em PowerPoint. Ele mostra um esquema elétrico extremamente complexo com letrinhas impossíveis de serem lidas. O exemplo serve para apontar o que muitos vendedores fazem com a tecnologia: criam coisas que não trarão qualquer resultado na venda e apenas aborrecerão o cliente.

Já vi muitas empresas que entenderam que equipar seus profissionais de vendas, é dar a cada funcionário um notebook com uma apresentação em multimídia mostrando as maravilhas da empresa e do produto. Então o vendedor consegue marcar uma reunião com o cliente, que passará uma hora ou mais assistindo a uma apresentação com filmes, sons e tudo mais e olhando no relógio esperando a hora do vendedor ir embora.

Já imaginou você com dor, ir ao consultório médico e ele passar um longo tempo mostrando, no notebook, uma apresentação de como são maravilhosos seu consultório e tratamentos? Nada daquilo o interessa. Tudo que você deseja, é que o médico comece a perguntar onde dói, o que você sente e faça um diagnóstico. Isso é vender: descobrir onde dói, antes de despejar informação irrelevante e ficar tentando vender tratamento de enxaqueca para quem tem unha encravada.