Tem 15 minutinhos aĆ? Definitivamente vivemos a era do desenvolvimento pessoal e profissional. NĆ£o que isso seja novidade ou uma grande descoberta, simplesmente estĆ” na moda. Exatamente como o sexo, que sempre existiu, mas de uns tempos para cĆ” estĆ” na moda.
Durante muitos anos, apostou-se que o diferencial competitivo seria a propaganda, a tecnologia, as finanƧas, enfim, o Ć³bvio foi esquecido: alguĆ©m precisa fazer isso tudo. No entanto, fazer e ser sĆ£o duas coisas bastante distintas, pois fazer tem a ver com treinamento e ser tem a ver com desenvolvimento.
Quando falamos sobre treinamento e desenvolvimento, pensamos em saber ? saber fazer e querer fazer: conhecimento, habilidade e atitude.
Muitos vendedores e tambĆ©m diversos gestores ainda vĆŖem o treinamento de vendas como algo caro, complexo e difĆcil de ser medido. Vendas Ć© diferente da medicina, da advocacia e de outras profissƵes que contemplam um comportamento linear no seu desenvolvimento, uma vez que um mĆ©dico tem faculdade e residĆŖncia em hospitais e um advogado possui faculdade e estĆ”gio em escritĆ³rios de advocacia, pois tem de ter um grau maior de envolvimento e comprometimento.
VocĆŖ pode nĆ£o ter uma faculdade formal de vendas e um estĆ”gio o aguardando, mas a evoluĆ§Ć£o dos anos Ć© notĆ³ria para os profissionais de vendas de hoje. Na minha Ć©poca, e lĆ” se vĆ£o uns 22 anos, quando iniciei como vendedor, as palestras de vendas eram escassas, os livros retratavam a realidade norte-americana, vĆdeos de treinamento eram, em sua maioria, em inglĆŖs e a literatura quente, como a revista VendaMais, era raridade.
Sempre que falo sobre treinamento de vendas, duas coisas surgem de imediato:
1. ConvenĆ§Ć£o nacional de vendas.
2. Gerente de vendas.
A convenĆ§Ć£o nacional de vendas Ć© um impulso fanĆ”tico de quem ainda pensa que pode gerar e repassar conteĆŗdo de qualidade em dois ou trĆŖs dias de encontro com pessoas que mantĆŖm contato fĆsico uma vez por ano. Aquelas programaƧƵes apertadas entre as falas dos gestores, lazer, palestrantes, animadores, festas e tanta comilanƧa. O saldo? Ć uma grande confraternizaĆ§Ć£o ou uma reuniĆ£o de reclamaƧƵes e cobranƧas. TĆ©cnicas de vendas, novas estratĆ©gias e tĆ”ticas de negociaĆ§Ć£o nem pensar, simplesmente porque nĆ£o dĆ” tempo.
Ć exatamente aĆ que entra a importĆ¢ncia do lĆder de vendas. O gerente de vendas tem como missĆ£o o treinamento e desenvolvimento de sua equipe, e isso acontece no dia-a-dia. Eu me recordo de uma pessoa muito importante em minha vida profissional, que me treinava diariamente sem eu perceber. Sempre que saĆamos de uma visita de vendas, demorĆ”vamos pelo menos uns 15 minutos dentro do carro. Ela dava a partida, ligava o ar-condicionado e falava: ?Vamos recapitular o que fizemos lĆ” dentro:
» Como foi nossa abordagem em relaĆ§Ć£o Ć preparaĆ§Ć£o?
» Qual foi a proposta efetiva de valor que fizemos ao nosso cliente?
» Como nos saĆmos na negociaĆ§Ć£o?
» Qual foi o estilo de negociaĆ§Ć£o que adotamos?
» Realizamos um bom negĆ³cio?
» O que faltou?
» O que poderia ter sido melhor??.
Pode parecer loucura, dois homens dentro de um carro durante 15 minutos com o ar ligado. Muitos que ali estavam nĆ£o sabiam se estĆ”vamos brigando ou namorando. A resposta Ć© simples: estĆ”vamos realizando um treinamento bĆ”sico de vendas. Ć simples, bĆ”sico e funciona.
SerĆ” que vocĆŖ nĆ£o tem 15 minutinhos aĆ? Se vocĆŖ faz quatro visitas por dia, significa que treinou 20 horas em um mĆŖs. Adicionando a leitura de uma boa revista especializada, um bom livro e um DVD de treinamento de vendas, comeƧa a ficar claro quem vai vencer e quem vai continuar procurando desculpas para o habitual fracasso. Ć com vocĆŖ!