Tem 15 minutinhos aí? Definitivamente vivemos a era do desenvolvimento pessoal e profissional. Não que isso seja novidade ou uma grande descoberta, simplesmente está na moda. Exatamente como o sexo, que sempre existiu, mas de uns tempos para cá está na moda.

Durante muitos anos, apostou-se que o diferencial competitivo seria a propaganda, a tecnologia, as finanças, enfim, o óbvio foi esquecido: alguém precisa fazer isso tudo. No entanto, fazer e ser são duas coisas bastante distintas, pois fazer tem a ver com treinamento e ser tem a ver com desenvolvimento.

Quando falamos sobre treinamento e desenvolvimento, pensamos em saber ? saber fazer e querer fazer: conhecimento, habilidade e atitude.

Muitos vendedores e também diversos gestores ainda vêem o treinamento de vendas como algo caro, complexo e difícil de ser medido. Vendas é diferente da medicina, da advocacia e de outras profissões que contemplam um comportamento linear no seu desenvolvimento, uma vez que um médico tem faculdade e residência em hospitais e um advogado possui faculdade e estágio em escritórios de advocacia, pois tem de ter um grau maior de envolvimento e comprometimento.

Você pode não ter uma faculdade formal de vendas e um estágio o aguardando, mas a evolução dos anos é notória para os profissionais de vendas de hoje. Na minha época, e lá se vão uns 22 anos, quando iniciei como vendedor, as palestras de vendas eram escassas, os livros retratavam a realidade norte-americana, vídeos de treinamento eram, em sua maioria, em inglês e a literatura quente, como a revista VendaMais, era raridade.

Sempre que falo sobre treinamento de vendas, duas coisas surgem de imediato:

1. Convenção nacional de vendas.
2. Gerente de vendas.

A convenção nacional de vendas é um impulso fanático de quem ainda pensa que pode gerar e repassar conteúdo de qualidade em dois ou três dias de encontro com pessoas que mantêm contato físico uma vez por ano. Aquelas programações apertadas entre as falas dos gestores, lazer, palestrantes, animadores, festas e tanta comilança. O saldo? É uma grande confraternização ou uma reunião de reclamações e cobranças. Técnicas de vendas, novas estratégias e táticas de negociação nem pensar, simplesmente porque não dá tempo.

É exatamente aí que entra a importância do líder de vendas. O gerente de vendas tem como missão o treinamento e desenvolvimento de sua equipe, e isso acontece no dia-a-dia. Eu me recordo de uma pessoa muito importante em minha vida profissional, que me treinava diariamente sem eu perceber. Sempre que saíamos de uma visita de vendas, demorávamos pelo menos uns 15 minutos dentro do carro. Ela dava a partida, ligava o ar-condicionado e falava: ?Vamos recapitular o que fizemos lá dentro:

» Como foi nossa abordagem em relação à preparação?
» Qual foi a proposta efetiva de valor que fizemos ao nosso cliente?
» Como nos saímos na negociação?
» Qual foi o estilo de negociação que adotamos?
» Realizamos um bom negócio?
» O que faltou?
» O que poderia ter sido melhor??.

Pode parecer loucura, dois homens dentro de um carro durante 15 minutos com o ar ligado. Muitos que ali estavam não sabiam se estávamos brigando ou namorando. A resposta é simples: estávamos realizando um treinamento básico de vendas. É simples, básico e funciona.

Será que você não tem 15 minutinhos aí? Se você faz quatro visitas por dia, significa que treinou 20 horas em um mês. Adicionando a leitura de uma boa revista especializada, um bom livro e um DVD de treinamento de vendas, começa a ficar claro quem vai vencer e quem vai continuar procurando desculpas para o habitual fracasso. É com você!