Tem 15 minutinhos aĆ­?

Tem 15 minutinhos aĆ­? Definitivamente vivemos a era do desenvolvimento pessoal e profissional. NĆ£o que isso seja novidade ou uma grande descoberta, simplesmente estĆ” na moda. Exatamente como o sexo, que sempre existiu, mas de uns tempos para cĆ” estĆ” na moda.

Durante muitos anos, apostou-se que o diferencial competitivo seria a propaganda, a tecnologia, as finanƧas, enfim, o Ć³bvio foi esquecido: alguĆ©m precisa fazer isso tudo. No entanto, fazer e ser sĆ£o duas coisas bastante distintas, pois fazer tem a ver com treinamento e ser tem a ver com desenvolvimento.

Quando falamos sobre treinamento e desenvolvimento, pensamos em saber ? saber fazer e querer fazer: conhecimento, habilidade e atitude.

Muitos vendedores e tambĆ©m diversos gestores ainda vĆŖem o treinamento de vendas como algo caro, complexo e difĆ­cil de ser medido. Vendas Ć© diferente da medicina, da advocacia e de outras profissƵes que contemplam um comportamento linear no seu desenvolvimento, uma vez que um mĆ©dico tem faculdade e residĆŖncia em hospitais e um advogado possui faculdade e estĆ”gio em escritĆ³rios de advocacia, pois tem de ter um grau maior de envolvimento e comprometimento.

VocĆŖ pode nĆ£o ter uma faculdade formal de vendas e um estĆ”gio o aguardando, mas a evoluĆ§Ć£o dos anos Ć© notĆ³ria para os profissionais de vendas de hoje. Na minha Ć©poca, e lĆ” se vĆ£o uns 22 anos, quando iniciei como vendedor, as palestras de vendas eram escassas, os livros retratavam a realidade norte-americana, vĆ­deos de treinamento eram, em sua maioria, em inglĆŖs e a literatura quente, como a revista VendaMais, era raridade.

Sempre que falo sobre treinamento de vendas, duas coisas surgem de imediato:

1. ConvenĆ§Ć£o nacional de vendas.
2. Gerente de vendas.

A convenĆ§Ć£o nacional de vendas Ć© um impulso fanĆ”tico de quem ainda pensa que pode gerar e repassar conteĆŗdo de qualidade em dois ou trĆŖs dias de encontro com pessoas que mantĆŖm contato fĆ­sico uma vez por ano. Aquelas programaƧƵes apertadas entre as falas dos gestores, lazer, palestrantes, animadores, festas e tanta comilanƧa. O saldo? Ɖ uma grande confraternizaĆ§Ć£o ou uma reuniĆ£o de reclamaƧƵes e cobranƧas. TĆ©cnicas de vendas, novas estratĆ©gias e tĆ”ticas de negociaĆ§Ć£o nem pensar, simplesmente porque nĆ£o dĆ” tempo.

Ɖ exatamente aĆ­ que entra a importĆ¢ncia do lĆ­der de vendas. O gerente de vendas tem como missĆ£o o treinamento e desenvolvimento de sua equipe, e isso acontece no dia-a-dia. Eu me recordo de uma pessoa muito importante em minha vida profissional, que me treinava diariamente sem eu perceber. Sempre que saĆ­amos de uma visita de vendas, demorĆ”vamos pelo menos uns 15 minutos dentro do carro. Ela dava a partida, ligava o ar-condicionado e falava: ?Vamos recapitular o que fizemos lĆ” dentro:

» Como foi nossa abordagem em relaĆ§Ć£o Ć  preparaĆ§Ć£o?
» Qual foi a proposta efetiva de valor que fizemos ao nosso cliente?
» Como nos saĆ­mos na negociaĆ§Ć£o?
» Qual foi o estilo de negociaĆ§Ć£o que adotamos?
» Realizamos um bom negĆ³cio?
» O que faltou?
» O que poderia ter sido melhor??.

Pode parecer loucura, dois homens dentro de um carro durante 15 minutos com o ar ligado. Muitos que ali estavam nĆ£o sabiam se estĆ”vamos brigando ou namorando. A resposta Ć© simples: estĆ”vamos realizando um treinamento bĆ”sico de vendas. Ɖ simples, bĆ”sico e funciona.

SerĆ” que vocĆŖ nĆ£o tem 15 minutinhos aĆ­? Se vocĆŖ faz quatro visitas por dia, significa que treinou 20 horas em um mĆŖs. Adicionando a leitura de uma boa revista especializada, um bom livro e um DVD de treinamento de vendas, comeƧa a ficar claro quem vai vencer e quem vai continuar procurando desculpas para o habitual fracasso. Ɖ com vocĆŖ!

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