Com planejamento e organização, um vendedor pode fazer suas vendas em apenas um minuto. Aprenda a ganhar um cliente sem perder tempo. Clique aqui e confira a primeira parte do artigo.

… Em alguns locais é o próprio dono, em outros um gerente que está no dia-a-dia do negócio e toma as decisões de compra. É claro que é com ele com quem eu quero falar. Mas, se eu começo com a forma de vendedor, ele automaticamente entra em defensiva, pensa ?Ah, mais um!?. E como eu não quero que a venda ?mele? sem ter começado, busco dispersar esse possível pensamento do comprador logo de início. Então, assim que o recepcionista me informa quem é o chefe viro-me para ele e, rapidamente, tiro o meu folclórico relógio da algibeira. Dessa forma ele acaba ?botando reparo? em mim, curioso com a cena, apostando uns momentos para ver o que eu quero.

Continuo falando com o recepcionista e então digo a ele que produzo os melhores doces da região, e que tenho o mel mais puro do País e que apenas preciso de um minuto do tempo do comprador para apresentar meus produtos.

É claro que nesse momento toda a atenção dele, do recepcionista e dos presentes já está focada em mim; com todos parados para ver o que vai acontecer. Se existem clientes por perto, certamente auxiliam na ?pequena pressão? que me garante ser atendido.

O comprador logo pensa que posso ser alguém divertido, lembra da história da sua família de que seu bisavô também tinha um Patek Philippe dourado de algibeira e decide me atender, aproveitando para ter em mãos uma raridade daquela. Dessa forma, já consegui meu intento, e o pedido inicial de apenas um minuto já se prolongou, abrindo novos horizontes.

É claro que tento cumprir minha promessa de falar apenas um minuto e continuo com o relógio na mão, mas ele logo passa para as mãos do comprador que fica admirando-o, pensando se o do seu bisavô era igual ou não; logo me ?pespega? a velha pergunta se aquele exemplar é mesmo verdadeiro. A realidade é que a venda já está certa e apenas falta tirar o pedido!

Como sempre, existem algumas variações na minha história, e quando chego a algum cliente que ainda não conheço, percorrendo os corredores, vou olhando e absorvendo as informações vitais que irão auxiliar a nova abordagem, que hoje, pode ou não iniciar-se com o relógio, pois a verdade é que com o tempo e a multiplicidade de informações, pessoas e locais fui aperfeiçoando e criando variantes.

Percebo se o cliente tem muitos funcionários, se está com a lotação completa, se os veículos demonstram pessoas mais sofisticadas ou práticas, qual a faixa etária aparente, se tem muitas crianças… E tudo isso serve de base para a nova história.

Ah! Mesmo com história nova, sempre passo os dedos lentamente pelo relógio do meu bisavô, que mesmo diante das propostas malucas de venda, continua firme e seguro na minha algibeira.

De qualquer forma, sempre seguro firme meu relógio enfatizando que preciso de somente um minuto de atenção; e o curioso é que apesar de já ter contado minha história para centenas de pessoas e outros tantos vendedores, nunca vi ou ouvi alguém utilizar o meu recurso, e assim ele continua firme como minha marca registrada.

Percebi nesses anos que as pequenas fábricas de doces caseiros geralmente reclamam que não têm as mesmas vantagens das grandes fábricas, mas me lembro de ter lido em algum lugar que quem não é o maior, que precisa ser o melhor; principalmente no atendimento. Precisam sim de um diferencial, mas nem todos enxergam que a oportunidade da sua vida pode estar diante de seus olhos.

Sabe o que é interessante? Normalmente nenhum comprador pergunta o preço dos meus potes de doces e mel. Apenas preenchem o pedido e perguntam se poderei entregar no mesmo dia. Isso tem me deixado curioso, e a única resposta que encontro é que o relógio do meu bisavô deve ser mágico e encanta os compradores. Mas não fique preocupado, pois sou muito consciente e tomo o cuidado de informá-lo antes de ir embora (é claro que somente faço isso depois que o pedido esteja assinado e no meu bolso).

Assim, fui desenhando minha técnica.

Na primeira visita, quero apenas que ele saiba que vendo produtos caseiros de sabor sem igual ? doces e mel. Não entro em detalhes para falar dos sabores e das receitas deliciosas, pois isso deve ficar para a segunda fase. Por enquanto preciso apenas ser ouvido.

Quando a porta já está aberta, sempre aponto os demais clientes, fornecendo nomes e telefones, que poderão ser consultados, e mostro que apesar de serem vendas de pequeno valor, elas podem representar uma boa receita pela quantidade que poderão ser consumidas. É claro que me comprometo em manter a qualidade e o sabor, e nessa hora, já sou obrigado a abrir um pote para degustação, pois ao nosso redor se forma um círculo de funcionários e turistas.

Convido-o para fazer uma visita à nossa fábrica artesanal; prometo enviar alguns potes como cortesia da casa para degustação.

Tudo isso ocupando somente um minuto; e se houver alguma interrupção, falo de forma simpática que ainda estou dentro do meu minuto de apresentação.

É claro que qualquer um levaria mais de um minuto para explicar tudo, mas as informações básicas sempre cabem nesse tempo limitador de tempo. Sempre faço questão de informar que vou gastar apenas um minuto, pois é importante que percebam que sou um homem de palavra.

Em geral, todos ficam impressionados com a pequena performance; e dessa forma, quando telefono sou sempre lembrado. Assim, com essa apresentação de um minuto, são raros os casos em que não consigo falar com os proprietários ou gerentes, o que transformou minha idéia inicial em uma importante ferramenta de trabalho que pode ser utilizada por todos.