Você já encontrou um daqueles clientes que tem medo de comprar? Você sente que eles querem o produto ou serviço, mas ficam adiando a decisão, talvez por receio de se separarem de seu rico dinheirinho. Veja algumas dicas para fazer com que eles assinem o contrato mais rapidamente:
Lembre seu cliente do que pode acontecer se ele adiar a decisão por mais tempo. Durante a entrevista você provavelmente conseguiu várias informações. Use-as para lembrá-lo de quanto vai lucrar! solucionar problemas fechando a compra agora.
Peça para o seu cliente dizer o que pode acontecer se ele adiar a questão por mais tempo. A pessoa pode começar a desenvolver um cenário de hipóteses terríveis: “E, se eu não levar esse sapato agora, eu posso acordar tarde amanhã, ou me atrasar no cabeleireiro, aí não vou ter nada que combine com a bolsa e a roupa que usarei no casamento. Melhor levar agora mesmo”.
Trabalhe com números. Quantifique as vantagens de se fechar negócio naquele momento, diga que não há razão para que ele fique mais um dia sem ganhar!economizar o que você tem a oferecer. Mostre fatos.
5 SEGREDOS DOS GRANDES VENDEDORES
1. Assuma total responsabilidade por seu cliente. Nada de empurrar o problema: “Ah, mas isso é com a expedição O cliente é seu, nos tempos bons ou ruins.
2. Foque no que é mais importante. Pergunte-se quais são suas prioridades, o que faz você ganhar dinheiro todos os dias. Administrar o tempo e possíveis crises se tornarão mais fáceis a partir daí.
3. Cuidado com tarefas paralelas. Se possível, diminua o tempo gasto com burocracia e reuniões com gerentes, e aumente o tempo na frente do cliente, ou descobrindo os segredos de vendedores de sucesso.
4. Sua reputação é o seu bem mais precioso. Não faça nada do que você possa se arrepender depois.
5. Seja um eterno aprendiz. Leia pêlo menos dez minutos por dia, vá a congressos, converse e escute o que profissionais da sua área e de outras têm a dizer.
CATIVE SEU CLIENTE ANTIGO
Estudos mostram que você tem 50% de chances de conseguir um novo negócio de um cliente antigo. Já a possibilidade de conseguir um negócio de um novo cliente beira os 5%. Veja algumas dicas para conseguir mais negócios de seus velhos conhecidos:
? Escute seus clientes. Após fechar as vendas, mantenha contato e tente descobrir algum fator ao qual você não tenha prestado atenção durante o levantamento de necessidades, e utilize as novas informações nas próximas visitas.
? Dê sugestões. Pense em maneiras que podem melhorar a vida e os negócios de seus clientes, mesmo que tais soluções não estejam diretamente ligadas a seu serviço ou produto.
? Informe sobre você. Seus clientes têm direito de saber o que acontece na sua empresa. Mantenha-os constantemente informados sobre mudanças na legislação, novidades que estão pensando em implantar, etc. Além de transmitir-lhes uma imagem de profissionalismo, sua empresa não vai sair da mente deles. E atenção: notícias ruins devem ser transmitidas com a mesma rapidez e eficiência das notícias boas. Não esconda nada.
? Agradeça seus consumidores por fazerem negócios com você.
4 DICAS PARA CONSEGUIR BOAS INDICAÇÕES
1. Dê a seu consumidor ou prospect algo de valor, que ele perceba como tal – E isso não significa necessariamente algo que faça você gastar dinheiro. Uma informação, uma sugestão para melhorar a sua loja são alguns exemplos.
2 .Considere pedir por referências e indicações parte integrante do processo de vendas – Muitos cometem o erro de falar algo como “aproveitando, o senhor não conhece alguém que possa se interessar também por…” . Peça por indicações com segurança, como parte integrante da venda, relembrando seus clientes que essas pessoas também farão bons negócios.
3. Não disfarce – Alguns vendedores tentam pedir as indicações disfarçando a questão, como se fosse vergonhoso o cliente dizer o nome de amigos para esses serem incomodados por um vendedor. Deixe claro que ele fará a seus amigos e conhecidos um favor, pois eles poderão ganhar ou lucrar mais com o que você tem a oferecer.
4. Facilite – Ao perguntar se o cliente conhece alguém que possa indicar, muitas vezes ele pode responder um “não” automático, para não pensar muito. Facilite a vida dele. Que tal fazer uma lista de empresas da mesma área, ou do mesmo prédio/bairro? Uma relação das empresas mais atuantes na associação comercial local também ajuda. Ao vender para o consumidor final, preste atenção no que ele disser durante a venda sobre suas atividades: local de trabalho, hobbies, etc. E pergunte sobre quem ele conhece em cada um desses locais.
ENERGIA BOA
ESCREVENDO NA AREIA
Dois grandes mercadores árabes, Amir e Farid, eram muito amigos e sempre faziam juntos suas viagens para comprar e vender mercadorias, cada qual com sua caravana e empregados.
Numa dessas viagens, ao passarem às margens de um rio caudaloso, Farid resolveu banhar-se, pois fazia muito calor. Em dado momento, distraindo-se, foi arrastado pela correnteza. Amir, vendo que seu grande amigo coma risco de morte, atirou-se às águas e, com dificuldade, conseguiu salvá-lo.
Farid então chamou um de seus empregados e mandou que ele gravasse em uma pedra à beira do rio a seguinte frase: “Viajante! Nesse local Amir salvou heroicamente a vida de seu amigo Farid”.
Ao retomarem, passaram pelo mesmo lugar, onde pararam para um rápido repouso. Enquanto conversavam, tiveram uma pequena discussão e Amir esbofeteou Farid. Esse aproximou-se das margens do no e, com uma varinha, escreveu na areia: “Viajante! Nesse local, por motivos fúteis, Amir esbofeteou seu amigo Farid”.
O empregado que tinha sido encarregado de escrever na pedra o agradecimento perguntou:
– Meu senhor, quando foste salvo mandaste gravar o feito em uma pedra, e agora escreves na areia o agravo recebido. Por que assim o fazes?
– Os atos de bondade, de amor e abnegação devem ser gravados na rocha para que todos possam tomar conhecimento e imitá-los, da mesma forma que devem ficar guardados em nossa mente. Quando recebemos uma ofensa, devemos escrevê-la na areia para que no final do dia ela tenha desaparecido dos registros e de nossa memória e coração.
Nereu Jorge Araldi é autor dos livros Você! A maior Fonte de energia e Fazer o Bem Vale a Pena. Para contatá-lo ou obter mais informações sobre as obras ligue para: (54) 224-2910 ou visite: www.theus.com.br
O QUE TODO LÍDER DE EQUIPE DEVE SABER
Certo, você está liderando uma equipe de vendedores. Todos os olhos estão em você, esperando os resultados. Pode bater uma insegurança: e agora? Muitos saem criando planos de incentivo, marcando reuniões, estabelecendo metas… e esquecem dos pontos principais. Para começo de conversa, deve-se saber exatamente o que a empresa vende, e qual a sua situação no momento. Nada de tentar vender três mil unidades se vocês só podem fabricar 200 por mês, ou tentar vender um seguro que será descontinuado dali a dois meses.
A partir daí, você deve se comunicar com seus vendedores. Dê a cada um feedback, informações sobre a performance individual. Encontrem juntos maneiras de melhorar, se for preciso.
É importante também saber reconhecer um trabalho bem-feito. Não é necessário um plano de incentivo para tal. Um sincero “obrigado” vale muito.
E finalmente, faça com sua equipe o que fez individualmente: informe-lhes o número geral de vendas, o quanto o faturamento cresceu, o que se espera para o próximo mês, etc.
GERENCIE AS COMUNICAÇÕES
Hoje em dia, são tantas as maneiras de se falar com um cliente, que o trabalho do vendedor parece mais fácil, certo? Errado. Sim, são muitas as formas de se comunicar, mas seu cliente dá preferência a uma, no máximo duas delas. Alguns vendedores não percebem isso e deixam recado após recado na secretária eletrônica ou mandam um e-mail por dia. E nada de resposta.
Do mesmo modo, muitas vezes a mensagem se perde no labirinto de comunicações tão comum nas empresas e não é por má vontade de ninguém. As pessoas simplesmente acabam se envolvendo com uma ou diversas outras atividades e esquecem daquela proposta comercial.
Preste atenção na maneira como você se comunica com seu prospect ou cliente. Primeiro, escolha uma forma única de comunicação. Se não conseguir nenhuma resposta, insista mais duas ou três vezes, em horários alternados. Se ainda assim não houver sinal de vida do outro lado, mude de estratégia e tente falar com ele de outra maneira. Mantenha registros das tentativas para descobrir qual a maneira mais rápida e fácil de contatar cada pessoa.
Criatividade em Vendas
O caso de criatividade em vendas do mês vem de São Carlos, SP. Acompanhe a estratégia de Dorival Aparecido Domingues:
Trabalho em uma indústria de balas, e queria um dos maiores supermercados de São Carlos como meu cliente. Acontece que o proprietário do estabelecimento (que também era o comprador) pediu uma grande porcentagem para introduzir meu produto em sua loja. Então decidi mudar de estratégia: passei a freqüentar o supermercado, inclusive me cadastrando como cliente especial e tudo mais.
Num domingo, eu estava lá, fazendo as compras da semana com mulher e filhos a tiracolo, quando encontro o proprietário. Ele me reconheceu das diversas reuniões que tivemos, e não perdi tempo, fui dizendo:
– Fulano, você sempre me vê aqui no seu supermercado, comprando suas mercadorias, e nunca me deu uma oportunidade de colocar minhas balas aqui, exigindo que eu pague pelo espaço nas gôndolas. Se eu fosse cobrar por tudo o que comprei em sua loja durante todo esse tempo que sou cadastrado, quanto teria de receber? Pense nisso e veja se eu não mereço ser um de seus fornecedores.
Resultado: na terça-feira, saí do escritório dele com um pedido inicial de 400 quilos de bala.
É isso aí, Dorival. Fez algo por seu cliente, e recebeu algo em troca. Recebe um ano de VendaMais grátis e não precisa nem mandar um pacote de balas para gente. E você, o que tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.
